龙头企业与农户合作的契约选择及决策权配置研究

摘要：利用山东省52家果品经销企业调查数据，实证分析龙头企业与农户合作的契约选择与决策权配置问题。研究表明：资产专用性越强或货源质量要求越高的龙头企业越倾向于选择生产契约，并且对农业经营决策权的控制程度也越高；龙头企业的成立时间、资产规模和主营业务所占比重对农业经营决策权配置具有显著影响，但对契约选择的影响不显著。

关键词：契约选择；决策权配置；龙头企业；合作行为

中图分类号：F324.5文献标识码：A文章编号：1001-8409（2013）02-0032-04

一、引言

始于 20世纪70年代末期的家庭联产承包责任制和80年代中期的农产品流通体制改革使农户成为了农业生产和农产品流通的微观主体，但同时也导致了农村耕地细碎化和农业经营分散化，小农户与大市场之间的矛盾逐渐凸显并日趋严重。从80年代后期开始，农业产业化经营寄托着对改变农业弱质性、农民弱权性和农村弱位性的希望而受到各级政府鼎力扶持。农业产业化经营组织成为极具活力的市场主体，对保障农产品有效供给、带动农民就业增收和建设现代农业发挥了积极作用。其中，具有科层组织优势的龙头企业是推进农业产业化进程、整合农业生产价值链和产业链的主导力量。

作为一种创新制度安排，龙头企业与农户合作的绩效取决于双方的组织形式。Mighell等[1]依据决策权配置格局将农业产业化经营契约划分为销售契约和生产契约两种。在销售契约下，龙头企业只控制销售环节的决策权，而在生产契约下，龙头企业还将进一步控制生产环节的决策权。有学者进一步指出，划分契约类型对于实践指导价值甚微，更重要的是如何理解农业经营决策权配置背后潜在的制度逻辑[2]。目前，有关农业经营决策权配置的研究还很缺乏，在为数不多的文献中，Hu等[3]以山东省果蔬产业为例对龙头企业与农户合作的决策权配置问题作了初步探讨。本研究将在借鉴吸收国内外已有研究成果的基础上，对龙头企业与农户合作的契约选择及决策权配置问题进行实证分析，以期获得有价值的分析结论。

二、分析框架与研究假说

基于现有研究成果，本文认为影响龙头企业与农户合作的契约选择及决策权配置的关键因素包括资产专用性、关系信任程度和货源质量要求等。

（一）资产专用性

资产专用性是指在不牺牲生产价值的前提下，某项资产能够被重新配置其他替代用途或是被替代使用者重新调配使用的程度。专用性资产一旦配置于某项交易，机会成本将远远低于对其投资，因而准租金极易遭到机会主义行为的侵占。龙头企业作出专用性投资是诱致农业产业链条上各个环节间纵向协作程度不断增强的关键动因。丰志培等[4]分析认为，中药饮片企业的资产专用性越强，其与农户合作就越倾向于采取契约交易形式或基地形式。Fernández-Olmos等[5]的研究也表明，酿酒企业的资产专用性越强，其与合作农户间的垂直协作程度越高。Raynaud等[6]认为声誉效应能够给企业创造丰厚收益，但声誉资本的积累过程具有脆弱性，为了限制供货商实施机会主义，利用声誉资本传递产品质量信息的企业具有控制供货商生产决策权的动机。Hu等[3]在其研究中发现，物质资产专用性越强或声誉资本越多，龙头企业控制农业经营决策权的程度越高。基于上述分析，本文提出如下研究假设：

H1a：龙头企业的资产专用性越强，其与农户合作越倾向选择生产契约。

H1b：龙头企业的资产专用性越强，其控制农业经营决策权的程度越高。

（二）关系信任

信任是指交易中的一方确信另一方不会利用其脆弱性来占有对方利益[7]。信任在交易关系中是一种重要的经济资产，能够促进交易双方的合作。在高度信任的情形下，企业较少倾向依赖复杂的防御去指定、监督和执行协议。信任可以多种方式降低交易成本，主要表现在：交易前，由于相信回报将被公平分配，可以节约交易双方订立契约的时间成本；交易后，信任可以减少交易双方执行契约过程中复杂的讨价还价和无谓的资源浪费。合作双方在签订契约时，所考虑的因素不仅仅只有交易成本，还包括相互间的信任程度。Sartorius等[8]研究发现，下游企业对上游企业的信任程度越高，其越倾向于采用关系松散型的交易契约。Martino[9]的研究也证实，关系信任不仅能够节约交易达成的时间成本，而且可以增强应对环境不确定性和行为不确定性的适应。合作双方间的信任程度越高，在选择契约形式时，通过决策权配置来加强对另一方的控制就显得缺乏必要性。基于上述分析，本文提出如下研究假设：

H2a：龙头企业对合作农户的信任程度越高，其与农户合作越倾向选择销售契约。

H2b：龙头企业对合作农户的信任程度越高，其控制农业经营决策权的程度越低。

（三）货源质量要求

货源质量是决定企业竞争优势的重要方面，直接关系到企业的加工成本。当货源质量对企业十分重要但同时存在测度困难时，供货商的道德风险将加剧，企业的利益损失风险增加，直接控制决定货源质量的生产决策权有助于起到维护企业声誉的作用。Goodhue等[10]的研究发现，在与优质农产品生产者签订契约时，企业更愿意提供生产过程管理契约。可以推断，当企业重视农户生产的农产品质量时，双方订立的交易契约就越倾向于将影响农产品质量的生产决策权从农户转移至龙头企业。那么，提高纵向协作的程度是否真能够改善企业的货源质量呢？对此，Kilmer等[11]的研究给出了肯定答案，他们发现，龙头企业与农户合作的垂直协作程度与农产品的农药残留水平呈负相关。基于上述分析，本文提出如下研究假设：

H3a：龙头企业对货源质量要求越高，其与农户合作越倾向选择生产契约。

H3b：龙头企业对货源质量要求越高，其控制农业经营决策权的程度越高。

三、数据来源与研究方法

（一）数据来源与样本基本情况

本文研究所用数据来自于课题组2010年4月和2011年1月两次对山东省果品经销龙头企业的调查，调查地点为烟台和青岛两市，调查对象为果品经销龙头企业的负责人。两次调查共发放问卷55份，收回调查问卷54份，剔除关键数据缺失的问卷2份，获得有效问卷52份。从样本企业的分布地区来看，烟台市有32家，青岛市有20家。从被调查企业特征来看，大多数企业的成立年限在5年以上，企业资产规模超过了300万元，果品加工程度主要为初加工，其主营业务收入比重分布在50%～80%之间。样本企业的基本特征见表1。

1研究方法

在社会科学研究中，当被解释变量为离散型变量时，可以采用离散概率模型。本研究中的被解释变量为契约选择和决策权配置，其中契约选择包括销售契约和生产契约两类，采用二项Logit模型进行回归分析；决策权配置是以农业经营决策权从农户向龙头企业转移的程度来衡量，转移程度由低到高依序分为4个级别，由于这种衡量方法是基于有序分类值加总基础上的离散型数据，故采用有序Probit模型进行回归分析。

2变量测量

除被解释变量外，本研究中的解释变量主要包括资产专用性、关系信任程度和货源质量要求，在模型处理时，还加入了企业成立年限、企业资产规模、果品加工程度和主营业务收入比重等变量作为控制变量。

（1）被解释变量。在考察样本企业与农户合作的契约选择时，本文研究采取了两项措施：一是直接询问所选择契约的类型是销售契约还是生产契约；二是通过了解农业经营决策权的分配情况对契约类型作出间接判断，也即是说，若龙头企业只控制果品销售环节的决策权，契约类型为销售契约，否则为生产契约。值得说明的是，若直接询问和间接判断所得结果不一致时，以间接判断为准。在变量赋值时，销售契约为0，生产契约为1。

为了测度龙头企业对农业经营决策权的控制程度，本文参考Hu等[3]的处理方式，将果品经营决策权分解为16项，分别指肥料采购、农药采购、肥料施用、农药施用、套袋时间、摘袋时间、果园灌溉、栽植密度、修枝整形、花果管理、采收时间、交货数量、交货质量、交货地点和交货时间等方面的决策权。当龙头企业控制的决策权项数小于等于4个时，赋值为1；当龙头企业控制的决策权项数为5～8个时，赋值为2；当龙头企业控制的决策权项数为9～12个时，赋值为3；当龙头企业控制的决策权项数大于12个时，赋值为4。赋值越大，龙头企业控制农业经营决策权的程度就越高。

（2）解释变量。在与龙头企业负责人进行深度访谈的基础上，笔者认为龙头企业的专用性资产主要表现为冷库、气调库和保鲜库的建造，这是因为若企业不再从事果品经销，冷库、气调库和保鲜库转作它用或转让给其他企业将会带来很大损失。为了衡量龙头企业的资产专用性，调查问卷设置了问题：贵公司拥有的冷库、气调库和保鲜库的总容量（万吨）有多大。总容量越大，意味着龙头企业前期作出的专用性投资越多，因而资产专用性越强。

为了简化龙头企业与农户间信任程度的测度，笔者采用了变量“合作时间（年）”，主要理由是：龙头企业与农户合作的时间越久，在某种程度上就可以认为其与农户相互合作的关系越稳定，而良好的合作关系是交易双方间信任产生的重要前置因素。可以认为，合作时间越久，龙头企业对农户的信任程度越高。

在货源质量要求测度上，问卷中设置了问题：上一年度贵公司经销的特级果和一级果所占比重有多少。显然，若特级果和一级果的比重较高，从侧面可以反映出龙头企业对货源质量的要求较高；相反，若特级果和一级果所占比重较低，说明龙头企业对货源质量的要求较低。在具体赋值时，特级果和一级果的比重不超过25%、介于25%～50%之间、介于50%～75%之间、超过75%的分别取值1～4。

此外，对于控制变量的测度，本研究将企业成立年限在4年以下的赋值为1，4～8年的赋值为2，8～12年的赋值为3，12年及以上的赋值为4；企业资产规模小于300万元的赋值为1，300～600万元的赋值为2，不低于600万元的赋值为3；果品加工程度为初加工的赋值为1，为深加工的赋值为2；主营业务收入比重的测度取实际值。

3变量的描述性统计分析

样本企业中有15家采用销售契约，37家采用生产契约。样本企业对果品销售环节的交货数量、交货质量和交货地点、果品生产环节的肥料采购、农药采购、套袋采购、肥料施用、农药施用和采收时间等决策权的控制相对较多，但对套袋时间、摘袋时间、果园灌溉、栽植密度、修枝整形和花果管理等决策权的控制则相对较少。根据统计结果，在所有52家样本企业中，拥有“三库”（冷库、气调库和保鲜库）的有47家，总容量最大的有3万吨。样本企业与农户合作的时间介于2～8年之间，平均为483年。在样本企业的货源质量构成中，特级果和一级果所占比重介于02～07之间，平均为045，说明样本企业的货源质量还有待于进一步的提升。解释变量的描述性统计分析结果见表2。

模型检验结果见表3。资产专用性和货源质量要求对龙头企业与农户合作的契约选择及决策权配置具有显著性影响，但关系信任程度的影响不显著；在控制变量中，成立时间、资产规模和主营业务比重对契约选择的影响不显著，但对决策权配置的影响显著。具体分析如下：

第一，资产专用性越强，龙头企业与农户合作越倾向于选择生产契约，并且拥有农业经营决策权的程度越高。模型Ⅰ和模型Ⅱ显示，资产专用性（x1）的系数均为正，并都在10%的水平上显著，验证了研究假设H1a和H1b。在本研究中，对龙头企业的资产专用性度量采用了冷库、气调库和保鲜库的总容量作为近似替代，这些固定资产的投资成本能否收回并创造额外收益在很大程度上取决于能否保证充足的货源数量和可靠的货源质量。从实地调查中了解到，龙头企业与农户合作时，其专用性资产准租金存在机会主义侵占的风险，主要表现在：①市场行情好时，农户存在将优质货源私售给其他经销商的动机；②市场行情差时，农户具有混同其他农户货源进行搭售以获取价差的倾向。为了减少因农户机会主义行为所造成的专用性资产准租金损失，龙头企业可以作出以下策略性调整，一是降低契约的不完备性，二是减少信息的不对称性；其中，提高契约完备性主要是通过增加契约条款来解决，除了对果品采收后的交易措施作出规定，还应进一步对果品生产环节的具体决策进行限制和约束。值得注意的是，龙头企业控制果品生产环节某些决策权（如肥料和农药的施用要求）的同时，还需要对农户的具体实施行为进行监督以减少信息的不对称性，若有违背契约的行为发生，则可以通过中止契约关系进行惩罚。

第二，龙头企业对合作农户的信任程度越高，其选择生产契约的可能性越高，并且拥有农业经营决策权的程度越高。模型Ⅰ和模型Ⅱ显示，关系信任程度（x2）的系数均为正，与研究假设H2a和H2b相悖，但系数均没有通过显著性检验。对此，可能的解释是：龙头企业与农户合作的时间越长，不仅意味着龙头企业对农户的信任程度增加，而且可能也意味着农户对龙头企业的信任程度增加。在实践中，农户与龙头企业采取契约交易时，不仅可以获得农资采购价格和果品销售价格的改进服务，有时还能够享受免费生产技术指导和果园管理服务。从合作关系中获取收益是一方对另一方产生认知信任的重要原因，并且在合作关系稳定时，还有助于进一步产生情感信任，从而带来信任程度的提升[12]。农户让渡农业经营决策权的行为决策会丧失与之有关的一些非货币性收益，但是，作为理性的微观决策主体，只要从合作关系中获得的经济收益和风险租金之和超过这种非货币性收益时，农户就具有让渡农业经营决策权的经济激励[13]。由于农户对龙头企业的信任程度增加和其在合作关系中的收益改善，龙头企业控制农业经营决策权的难度将大大降低。从成本收益的角度来看，龙头企业控制农业经营决策权能够为其稳定优质货源的供应，从而增加经营收益，而当控制农业经营决策权的成本降低时，提高对农业经营决策权的控制程度就成为了龙头企业的理性抉择。当然，对农户而言，农业经营决策权的非货币价值到底有多大，这一问题还有待于进一步的研究。

第三，货源质量要求越高，龙头企业与农户合作就越倾向于选择生产契约，并且对农业经营决策权的控制程度就越高。模型Ⅰ和模型Ⅱ显示，货源质量要求（x3）的系数均为正，并都在1%的水平上显著，验证了研究假设H3a和H3b。从调查中了解到，根据果型、果径、色泽、甜度和农药残留等方面的差异，果品质量可以划分为特级果、一级果、二级果和残次果。其中，特级果和一级果备受龙头企业青睐，主要原因包括：①样本企业中有近半数（25家）为出口型企业，由于国外进口商对果品质量的要求较高，其不得不对货源质量进行严格控制；②与二级果或残次果相比，特级果和一级果的收购价格虽然高出许多，但因高端市场的旺盛需求，其获利的能力也更高；③与二级果和残次果相比，尽管特级果和一级果的贮藏和保鲜成本并无二致，但其自然损耗率相对较低。货源质量要求（x3）在两个模型中的系数之所以远比其他变量系数要高，其原因可能是：样本企业除了向合作农户收购优质货源，还向非合作农户收购优质货源，从而导致对样本企业向合作农户收购优质货源份额的过高估计。龙头企业之所以收购非合作农户的优质货源，其主要原因有：获取更高的经营收益；提高企业市场知名度。

第四，在控制变量中，成立时间（x4）、资产规模（x5）和主营业务比重（x7）在模型Ⅱ中具有显著性影响，但在模型Ⅰ中的影响不显著，存在这样的差异从侧面也反映出一个事实，即同一类型契约的农业经营决策权配置具有差异性。龙头企业成立时间越久或资产规模越大，其控制农业经营决策权的程度越高；龙头企业主营业务所占比重越高，其控制农业经营决策权的程度越低，这与笔者的预期相反，对此，可能的解释是，主营业务所占比重越高，龙头企业获利的稳定性越强，在一定程度上削弱了其控制农业经营决策权的积极性。此外，果品加工程度（x6）在模型Ⅰ和模型Ⅱ中的系数均为正，这说明果品加工程度为深加工时，龙头企业与农户合作选择生产契约的可能性越高，并且对农业经营决策权的控制程度也越高，系数之所以不显著，主要原因可能是，果品深加工对货源质量的要求可能较高、也可能较低，以苹果深加工为例，若深加工后的产品为脆片，则对苹果质量的要求就不高，但若深加工后的产品为果醋，则对苹果质量的要求就较高。

五、结论与展望

作为农业产业化经营的主导模式，龙头企业与农户合作的组织形式备受各界关注，弄清和理解龙头企业与农户合作的契约选择和决策权配置背后潜在的制度逻辑，对于引导农业产业化健康发展具有重要的理论和实践价值。利用山东省52家果品经销企业的调查数据，本研究对龙头企业与农户合作的契约选择及决策权配置问题进行了实证分析。研究表明：为了从源头控制货源质量，龙头企业更倾向于控制与肥料和农药采购及施用有关的决策权。资产专用性越强或货源质量要求越高，龙头企业与农户合作就越倾向于选择生产契约，并且控制农业经营决策权的程度也越高。龙头企业成立时间、资产规模和主营业务所占比重对龙头企业与合作农户间的农业经营决策权配置也有显著性影响，但对龙头企业与农户合作的契约选择行为则不具有显著性影响。

在本文研究的基础上，笔者认为有两个问题需要作进一步讨论：第一，龙头企业的规模问题。自从交易成本概念引入经济分析以来，有关企业规模的问题吸引了众多学者的关注，其中Hart[14]最早将资产的所有