奸商的愿望

口述/张林五

整理/谷裕丰

一

最近得到一条内线消息，顾东方可能要挪动位置，不是提升，是平级调动。他是我客户之一的正龙化工――一个大型国营单位的后勤部主任，实权在握。按道理讲，40来岁的他不会没来由地被平移到一个没有多大油水的位置上。这事让我很心烦，更有不好的预感。他会不会出事？我该做哪些准备？就算不出事，我在他身上是下了血本的，这一调动，意味着一切又将从头开始。继任者是什么秉性的人？有何背景？如果仅仅是一个饿蚊子和饱蚊子的故事，那还好办，可要是他本身就有很复杂的社会关系，或者早就是我竞争对手的“培养对象”……真是不敢继续往下想。

顾东方在后勤主任这个位置上坐了7年，我也在这7年里发展壮大。最初我的公司很小，业务范围也窄，主要经营笔墨纸张一类的办公用品。经朋友引见我认识了顾东方，他给我的第一印象很好，年轻、做事干脆、有效率。和这样气质的人做生意很爽快。“君子爱财，取之有道”，只喜欢读古书从不理家事的外祖父清贫了一辈子，无论家人怎么埋怨，他却说世风日下，哪有符合规范之道？因为无财，进而心安理得。虽然我很不以为然，但这句话的精髓却不知不觉深入内心。大学毕业后，同学都去找工作，只有我借钱开了公司，立志成为一个取之有道的富有君子。

怀着这样的抱负，我走近了顾东方。经过招投标，我的报价最低而中标，与正龙化工签下一年的合同。这也是公司成立后签的最大的一个单，而且是与国营单位。我当然很开心，谁都知道和国营机关、单位做生意比较稳靠，赖账的少，只要老老实实地保证质量及时供货，一切OK。如果生意都能这样做，这个社会不但干净，更节省成本，也能积累更多的财富。然而，紧接着的形势变化很快就惊醒了我的黄粱梦。

二

一些莫名其妙的事情渐渐出现了，正龙文印室的文员突然开始抱怨纸张质量不行，克数不够，可那种规格正是他们指定的，难道60克的纸会有80克的效果？接着，办公室主任助理埋怨笔芯老发干，写不出来字。我让他拿来换，他却大发雷霆：“你的意思是我污蔑你，栽赃你了，要拿证据？告诉你，扔了，全扔了！”气得我无话可说。而该划支票时，财务室不是说处长不在签不了字，就是借口支票簿锁在了抽屉里，谁谁谁又带走了钥匙，我不得不一趟又一趟跑来跑去。

这里面一定有问题！在被这样反复折腾了好几次后，我开始觉得这些都不是偶然事件。渐渐地我清楚了，原来随着我的业务量增大，盈利增多，我被一个竞争者盯上了，或者说正龙化工被其他人盯上了。

“敌人”公司有个叫易晓科的业务员，为了抢业务，他先开始“养窝子”，即铺垫各方面的关系，跟钓鱼一样，下钩之前得撒诱饵。易晓科采取的战术是先扫清，再攻克中心。易晓科和文印室一个文员是中专同学，他通过同学关系一步跨了进来。据说此人是个见面熟，一天到晚嘻嘻哈哈的，特别会讲荤段子，走到哪里都是一片笑声。文印室的文员，办公室的职员，财务室的会计出纳无一例外都成了他捕获的对象。易晓科有一辆吉普，虽是二手货，却装扮得很酷，罩着军用伪装罩，好像立刻要奔赴前线。他时不时地趁周末载着这些小职员去这里爬山，那里吃农家乐。玩得高兴、吃得痛快时，易就会说些泄气的话，公司要垮了，下回我就供不起你们了，除非把你们正龙的业务给我。大家一听这还了得，纷纷表态一定想办法让头儿把这事包给他。

最初我根本没有把这些小伎俩放在心上，这群嗡嗡叫的小蚊子，不就是给我出点小难题吗？可是顾东方也渐渐埋怨起我来，认为我给他制造了众多麻烦，让他的形象蒙受损失，工作能力遭到质疑。很快，易晓科就了一只脚，业务被平分为两半，我的业务量被硬生生削减了一半。单位的理由很充分，让两个供应商平等竞争，或相互制约，或优胜劣汰。一年的合同还没有执行完，就让另一个供应商进来，但我敢打官司吗？合同上也没有注明是独我一家。面对这样的国营单位，任何私企都是弱势群体。然而，我更清楚这个平分天下的局面不会持续太久，很快我就会被完整地踢出局。不能坐以待毙，可怎么办，也去喂那群小蚊子吗？不行，我得直接逮大的，一劳永逸。

机会终于来了。一天半夜，顾家被盗了。顾家住在公寓楼的顶层，小偷拴着绳子从上面进了窗户，偷走了手机、顾夫人的首饰还有一些现金，然后穿上顾东方刚买的新皮鞋从从容容地开门走了。这类不伤及人命的小偷小盗案件在这个上千万人口的城市里，不知每天要发生多少起。虽报了案，但大家心里都明白，只能自认倒霉，以后严防就是了。这时，我给顾东方两口子一人送了一张提货卡，并谦逊地说我不知道他们夫妻的品味，还是请他们自己去商店选购手机、首饰之类，顾推让了一下就收下了。

没想到这么容易。出了顾家，我脑子里一闪，这是否违背“君子爱财，取之有道”？我一甩头，去他妈的道，人家都打到门上了！

随后我又按照顾东方的提示，分别拿下了办公室主任，财务处长。小蚊子们很快知趣地安静了下来。不久易晓科就从我的视野里消失了。后来，我又遇到过李晓科、王晓科之类，一一摆平捡顺，手法日益娴熟，心肠逐渐冷硬，追求愈加简单。想想我在大学里得过高分的营销学课程，老师上课讲4个P，我们考试背4个P，以为生意就是4个P，既有意趣又有规律，清水养鱼，明明白白，真幼稚呀！

三

正龙化工在几年里迅猛发展，很快，我的经营业务范围也开始高速扩展。正龙还在近郊买了80亩土地，计划将总部搬过去。要建办公楼，要建集资住房，整个一个大搬家。顾东方早早地就给我透了信息，叫我尽快着手准备。发大财的机会到了，这回可是挡都挡不住了。我立即将经营范围扩大，几乎包括了所有的办公用品。

正龙的综合办公楼十分气派，18层，大小办公室、会议室200多间，需要购置的办公用品订单不但长而且量大，简直让人回肠荡气。价格贵的如电脑、办公桌、椅子、书架、文件柜、茶几、沙发等，便宜的如饮水机、窗帘、报刊架等，哪一项都是大数。当然了，按规定这些都要进行招投标。招投标启事也放在单位的网站上了，一切都显得那么明亮阳光。大大小小的商人满怀希望地进出顾东方和他助理的办公室。一个窗轨批发商对我讲，他知道采购里面水很深，但还是希望能拿到一两个边角业务，有利润就行。我想这样的大单位，哪里有边角业务？就是年底给职工发点福利，一桶色拉油之类的，都得用加长卡车拉。对那几个神色诡异的竞争对手，我打心眼里冷笑，晚了，临时抱佛脚就能让抱吗，何况，“佛脚”并非越粗越好，而是要抱对。

我和顾东方的关系早就非同一般，熟悉他每一个眼神和表情背后的含义。这次的招投标，他向我透露了重要信息，包括另外两家实力与我不相上下的竞争对手的标底。我和几个部下夜以继日精心制作了投标书，每一款价位都合情合理，每一项说明都有根有据，既省钱，又能说出省钱的缘由，还能充分保证质量。不仅如此，我还设计了一些巧妙的问题适时提出，以表明我的标书和报价建立在干净基础上。结果，5个项目，我中了4个，没中的那个还是我让的，咱不能做得太绝，是吧？

一个和我竞争的同行对我说，老兄活儿干得漂亮利索，佩服。另一个则问我，使了不少银子吧？我说人心中有佛，眼里人人是佛，心里只有粪土，眼中个个是大粪。说完我就笑了，其实我和他都是大粪，捂严实了，都不臭，戳什么呀？找抽！我知道此人一直在活动，事实证明花了冤枉钱，不到位。这种事想开了也简单，就是愿赌服输，看你下多大的注，在哪里下，今天我赢，至于明天，鬼才知道。就像几年前，我参加市里一所大学的招标，6个项目，我只中了一个，而且是最小的一个，另外5个全被一个女老板收入囊中，她的报价只比我少1角钱，神了！我服气，承认她比我运作得好，我在这里跌倒，汲取教训，在别处爬起来，于是我走到今天。

那么这次，我是怎样做的？细节、过程就不必讲了，总而言之我只做了两件事，之前，顾东方顶头上司的女儿进北京一所艺术院校读自费，当然，学费是我托人交的。之后，我将顾夫人名下的一套60平方米的小单元房置换成90平方米，地点从三环迁到了二环以内。在别人眼里我拿到了大单，然而利润的一多半成了别人的学费和房屋面积。可惜乎？心痛乎？NO。这就是生意。

四

我想如果外祖父老人家在天之灵知道下面讲的故事，一定会体谅我。

这是我在另一单位的一单业务，不大也不小。当它还在萌芽状态时，争抢的人就有好几个。我按照自己的路数稳步前行，本来运作得还不错，可最后还是飞单了。原因在于，有人想了更凶狠更彻底的办法。采购条件中这样注明：参加招标的企业注册资金不得低于500万元，必须有生产厂家对产品的经销授权……哪一条我都不靠谱。我和另外两个商人就这样被对手“屏蔽”了。

这事让我很愤怒，屏蔽的手法，我也用过，目的是为了让这种招标成为业内两三家符合条件的巨头的角逐，以增大自己中标的几率。我气愤的是这次的设限几近荒唐，也就是100个普普通通的文件柜，15个保险柜，几十张电脑桌，用得着这么高的门槛儿？我的竞争对手为了抢生意，已经不惜血本，而相关负责人为了拿钱，已经没有底线。不过这件事也给我敲了警钟，当有人伸手要钱已到了失去理智的地步，那么，最好的办法就是辨别他们，然后离远点儿，把自己给牵连进去，那可划不来。

我还听朋友说过在他们单位发生的一件让人笑掉大牙的事。那是一家小机关，后勤干事临到退休时犯了事。什么事呢？有人发现仓库角落堆着1000把拖把，10年也用不完，谁干的傻事？一查，就查到他头上。领导跑来一问，他吓坏了，语无伦次，第二天就揣着2000元钱到纪委去坦白。原来这位干事心想自己快退了，清贫了一辈子，看见别人都在弄钱，也想弄点，但不知从哪里下手。就乘单位买劳保用品时买了这些拖把，市价4元一把，他购进价是6元，说这是全棉拖把，自然要贵些，大家也就信了。这人老实了一辈子，常受老婆的气，没人认为他能干出什么出格的事。签字报销时，领导也没看内容，大笔一挥就签了字。于是他吃了2000元回扣。至于他是怎么分期分批把1000把拖把弄回来又没有引起注意的，大家就不得而知了。

这样的事如若不是朋友亲身经历，大家一定会认为是文人的构思。然而，笑过之后，不禁感到悲凉、心酸甚至有点儿绝望，这么一个老实人，都会起心思做这等事。我何尝不想干干净净地做事，体体面面地竞争，靠实力，凭智慧，那多阳光，多有成就感，可是大家都走旁门左道，而且屡屡得手，你能怎么办？

五

去年有这样一件事，引起业内震动。一个姓蔡的老板彻底翻了船。因为采购方要求有三家及三家以上公司参加投标，因此他花了10000元钱找了两家不做该项业务的公司一起去投标，他与那家机关的主要负责人一起运作，导演了这个局面。那两家把价格投得“死高”，而蔡自己投的价格低，当然就中标了。拿了钱的其中一家公司老板酒后把这事说了，这钱赚得太容易了……后来，检察机关传讯了蔡，蔡还没有吐出什么来，他那个娇滴滴的第三任老婆为了保老公，把大事小事全吐了。这一回至少牵涉到六个机关、单位，把两个副局长、七个处长、副处长一起拖进去了。

风口浪尖上，又传来顾东方要调走的消息。我突然觉得心身疲惫，还是转行吧，老老实实做点实业，这类事做得太多，迟早会出事，弄不好身败名裂。

道高一尺，魔高一丈，就在我生了退隐之心时，身边却还有一些勇往直前的人，他们甚至成功运作到政府采购中心去了。按照规定，有些大项目需要通过政府采购中心招标，这就有更多的环节，需要更多的关系，操作难度更大。但是，在巧妙的运作之下，采购中心和用户方可以通过控制招标的规则、招标的进程，将招标结果导向预期结果，手法花样翻新。外行雾里看花，内行一目了然。读一读那些招标文件，你就会明白，招标结果已经圈死了，热闹的招投标过程则是做给公众看的。

如果没有，商业成本、社会成本将大大节省，政府公信力将大大提高，商人在赚取利润的同时也赚取好心情，没有人不懂这个道理，然而现实却是在商业贿赂这条道上真是前赴后继，既有大手笔，也不缺小花样。

几年下来，我的总结是：人，不可靠，唯有制度约束；制度存有漏洞，则无法产生良性循环的机制，也就不可能营造出真正公平公正公开的商业环境。毕竟，无论奸商还是良商都得有土壤和气候。我今天在这里掏心窝子，也是发自内心地希望，潜规则虽不可能一日暴死，但，是否可以逐渐扼杀？说实话，大家都按正经制度办事，不仅省心也能安心许多。这真是我这个尚有一丝良知的“奸商”最迫切的愿望。

Email:fjl@shangjie.biz