Napa 快跑

小鸡快跑是为了避免成为人们餐桌的食物，而我们鼓励Napa快跑，是为了让其赶快成熟，成为造福大多数人的东西。到那个时候，它自然会是给笔记本厂家下金蛋的好东西。Napa快跑，Intel快跑，笔记本电脑制造商们快跑！

市场重心在渠道

2006年1月9日，Intel基于双核的新一代迅驰移动计算平台（Napa）登台亮相。Dell、HP、联想（ThinkPad）、Acer、华硕、三星、索尼、方正、神舟、TCL、明基、海尔……一系列Napa平台笔记本相继推出，在营销诉求上，各显所能。

“宣布要推出Napa笔记本电脑，一个是表示了一些企业对笔记本未来的判断，但更多的是向Intel示好，市场意义更多一些。”清华同方市场推广经理李响说。

事实上，很多笔记本厂商都是在把样机摆给Intel“检阅”过后，开始了自己的渠道备战。

韩国三星电子，也在3月17日在西安召开了主题为“双核动力 2006三星笔记本新品暨经销商恳谈会”的会，大举招徕渠道商。3月28日，东芝笔记本在北京召开的中国策略暨Napa新品上市媒体沟通会，也更多强调其渠道策略和价格策略。

即便是风头正劲的TCL，也是先搞定宏图三胞卖场，拿到10万台的年度大单，紧接着盯上了神州天海――原来华硕在北京地区实力很强的商，以“笔记本元年”的理论破门，让神州天海欣然签下了6万台TCL笔记本的年度包销大单。

而夏新在召开会的同时，更是直接借渠国美，宣告在北京、上海同步上市；更有甚者，方正在Napa平台前就将新品铺到了北京渠道；最近才Napa笔记本的海尔也把与大中电器签订400台买断协议作为宣传“彩点”。

这些笔记本厂商很清醒的意识到，光有Napa平台还不够，要找到得力的合作伙伴去教育消费者，让消费者迅速了解和接受Napa笔记本。

而另外两个一直对Napa保持沉默的笔记本厂商也在偷偷的忙着备战，从产品到渠道，更主要的是渠道。 “我们很快要推出Napa笔记本了！”在接到记者电话采访时，负责联想笔记本电脑的产品营销经理谢昊这样表示；而清华同方的内部人士也透露，同方很快也要推出Napa笔记本了。在众多电脑厂家“众星拱月”般围绕Intel推出Napa笔记本的时候，联想和清华同方这两家笔记本厂商却迟迟还没有动静，现在终于透出口风了。

联想和清华同方很有想赶在‘五一’黄金周前推出他们的新款Napa笔记本，争取在黄金周能有丰厚的‘斩获’也是可以理解的。不过，从年初Napa平台到现在长达3个多月的时间里，联想和清华同方都在忙些什么呢？

“我们上半年的主要精力放在了做终端建设――建清华同方品牌店或品牌授权店，花大力气扩大终端数量，前期投入将达数千万元。在终端方面，除了联想在之前推出2999元乡镇电脑的时候，趁机把终端铺到五六级市场以外，其他厂家的终端覆盖都是五十步笑百步，做得都还不够。等我们的终端建设告一个段落以后，才陆续推出新品。”清华同方销售经理李响给出了这样的回答。

“今年我们把所有台式机地市级分销商强行转为笔记本电脑的分销商，笔记本销量取得了很大增长。”清华同方华东大区经理汤宇征透露了同方在渠道上的“铁腕”政策。“我们从年初到现在做了上百场推介会了，涉及普教、高教、政府部门等多个行业用户，我们现在更关心的是用户对产品和方案的实际需要。”汤宇征站在销售经理的角度来看待Napa问题，“不管是Intel的平台还是威盛与AMD的芯片，只要能满足消费者对性价比的要求，我们就会采用。”

在对渠道的维护上，联想也表现出了同样程度的重视，“我们第一季度有两个工作重点，一是做好新产品的推出准备，再有就是做好渠道的巩固和维持，防止竞争对手来挖我们的墙角。”谢昊说。

事实上，年初都是厂家渠道的调整时期，对于业绩出色的商一定要想办法维护好，对于表现不够让人满意的渠道会相应削减权益。等到与渠道商的年度合同都签定完毕了，厂家才会有大量针对消费者和各层级渠道的推广、促销活动，新一轮的宣传也才会真正启动。

终端心态大不同

北京就是风向标

与前段时间Napa笔记本会上的火爆相比，Napa笔记本现身卖场后的境遇却表明了它正处于磨合期的阵痛阶段。但换代初期往往如此，这与Sonoma笔记本刚刚面市的情景极为相似。

记者周末来到北京中关村，在鼎好、海龙等卖场亲身感受各品牌Napa笔记本的销售现状。在鼎好电脑城的海尔专卖店，记者看到，虽然店面中已经打出了双核笔记本的促销广告，并且列在所有促销机型的最上面，但并未摆出样机供消费者体验。

“我们的样机很少，现在现货也不多，出货就更少了。最主要的原因是消费者现在问的就很少。”店面销售人员这样告诉记者，“现在热卖机型是价格为5999元的Haier H40，因为价格便宜。如果用户主动询问Napa笔记本，我们当然会送出产品彩页，如果真有购买意向的话，也可以很快从库房调货。”她同时也表示，由于供货原因，目前在这家店面还只能买到海尔推出的多款Napa机型中的一款――Haier W62。

记者随后走访了经销华硕和Acer笔记本的多家店面，从得到的反馈来看，这两个品牌的双核机型出货量还算可以。根据店员的说法，卖的还好的主要原因是铺货做得不错，而且机型有很多款，价格从不到一万元到两万元以上的价格段都有覆盖，这样消费者在买的时候自然提供的选择也就多了。

另外一个店面的王店长这样告诉记者，“Napa笔记本目前价格还是有些偏高，购买的主要是学生和时尚的青年男女，商务采购方面也是那些对价格不敏感的大单位居多，中小企业购买的很少；从出货来看，万元刚出头的Napa笔记本卖得最好，比如Acer的TravelMate3282机型和华硕的A6机型，而价格在两万元以上的笔记本则几乎还没有多少出货，问津的也很少。”

鼎好电脑城经销东芝笔记本的最大店面已经打出了Napa产品的广告，也有一些促销活动。记者走到近前才发现，广告下的显眼位置摆放的却并不是广告的主角――东芝A100，它被摆放在一个角落里，感觉有些落寞。

“目前能给我们利润带来最大贡献的还是促销活动多的Sonoma产品，包括采用赛扬M芯片的机型。但我们也在推Napa，需要的话你可以去看看样机。”店长这样回复记者。当记者随后来到规模小一些的经销商店面时，发现他们还没有样机摆放，据称，东芝M100这样的Napa产品还要等一周之后才能到货。

TCL T21和T31两款Napa机型在多个经销商店面都可以看到，铺货情况很好。“买T31送TCL手机、买T21送爱普生一体机”促销活动的横幅很是扎眼。当记者问到销售情况时，销售人员表示，目前消费者还大多持观望态度，对新技术比较感兴趣的学生和时尚年轻人是来试用样机的主要对象，体验的人不算少，但目前出货的情况还不够理想。

在明基专卖店，记者看到，BenQ S73、S61两款Napa机型都摆放了样机。导购人员告诉记者，目前超值的Sonoma机型销售情况很好，Napa机虽然有备货，但公司的存量还比较少，目前他们的库房里两款机型的库存总量也仅为二十几台。

在多家ThinkPad店面，包括ThinkPad体验中心，记者都没有见到ThinkPad的Napa机型T60、X60，而且彩页也很少见到。店员表示，由于价格原因，他们很少备现货，而且样机摆放有一定风险，即使样机到了，也只会在公司的旗舰级店面摆放，不会所有店面都有；富士通也同样是样机难觅，有用户主动询问时，销售人员会用外型相近的机型来简要介绍，而没有样机的原因，店长同样归结为价格。

从广州到武汉

上海笔记本市场上出现的情形与北京十分类似。上海实盟计算机科技有限公司是海尔笔记本的核心经销商，同时也经销一些其他品牌。公司程经理告诉记者，Napa笔记本市场在上海应该说是刚刚走完启动阶段，随着近一两个月的新品推出，各厂商的铺货也在本月初逐步展开，目前笔记本厂商的宣传力度还算可以，Napa笔记本销量占到总销量的5%～10%，近期有望进一步上升。

与北京和上海相比，广州的笔记本市场则走在了前面。“我们这边的Napa笔记本市场相对比较成熟了。在广州，Intel和厂商的宣传力度都很大，尤其是近一两周以来，周末时的Napa笔记本销量有明显上升，尤其是价格为万元左右的Napa笔记本销售情况很乐观。”广州瀚达数码负责销售的李经理告诉记者。

“因为地域问题，华南地区接受新事物的能力和购买力都是在全国前列，Napa机的销量已经很看好，而且它是很赚钱的，其他的二代产品我只要在市场上随大流就可以了。”在华南地区拥有53家店面的广州惠海连锁总经理魏先生告诉记者，“在我们经销的华硕笔记本销量中，Napa机现在已经占到了20%，神舟由于整体出货量大，比例可能要小些。我预计，Napa机在广州成为主流的时间不会比Sonoma取代迅驰一代的时间长多少。”

在南京、武汉等二线城市，Napa机还处于刚刚上市的阶段。九州数码科技有限公司索经理告诉记者，武汉街边出现了产品大幅形象广告，产品彩页刚刚到位。“我们在Napa机准备上动手比较早，销售人员已经接受完Intel、笔记本厂商和公司内部举行的培训，样机也在前几天在店面中开始摆放。”

南京市场静悄悄

“在南京地区，厂商对Napa机的宣传力度还很小，铺货情况也不好，比如ThinkPad的两款Napa机，在整个南京的量都很少；目前只有在个别卖场，个别厂商才会进行一些培训，因此导购人员对Napa机的认知程度也很低，在向用户介绍的时候有些力不从心，我们计划内部先培训”南京旭泽科技的相关负责人告诉记者。

“我们等过了三个月的保价期才会大量进货。”在采访中，很多渠道商都这样告诉记者，尤其是处于市场启动阶段的城市，“不然价格一降下来我们可真的吃不消。”一个销售经理告诉记者：“现在消费者都在观望，都有‘估计Napa机型很快会降价’的心理。渠道商当然不会在这个时候压货，只进少量回来让消费者知道我这里有产品而已。”

Napa走红无变数

暑期有望成主流

“我们估计Napa笔记本到8、9月份开始成为主流，”谢昊认为，“前段时间，Napa笔记本价格还高高在上， 虽然Acer、华硕、HP这样的大厂都进行了调价，但没有笔记本厂商的集体参与，产品是成不了主流的。我估计通过一些大厂假如，价格很快会降下来。”

“我们准备推出的联想Napa笔记本，价格一步到位，将是8000～12000元。”谢昊接着说。

“目前，各个大厂家都在清理库存，然后到6、7月份暑期促销的时候各大笔记本厂家会有一轮降价，那个时候Napa机出货量会上升。其实Napa的销售跟去年Sonoma惊人地相似。”微星销售经理刘鸿晓认为。

“我们认为本次Napa成为主流的所需要的时间会缩短到6个月甚至更短。因为AMD也很快会推出笔记本使用的64位双核处理器，Intel一定会更努力推广Napa来巩固市场份额，目前已看到一些厂商的Napa机售价已低于8999元, 这样的价格Sonoma很难生存了，势必会让道给Napa, 说不定五一黄金周Napa机就会有低于7999元的。”Acer笔记本产品经理陈先生表示。

“其实我觉得现在的Napa不会很快起来，因为Intel再也不会如以前一样可以投入10亿美元，不计成本地来推广这个Napa新平台，道理很简单，从迅驰一代到二代再到三代，产品的生命周期短了，收益期自然也短了。”李响说。

综合以上各家观点来看，无论是到7月还是到9月甚至年底，Napa机成为笔记本的主流是毋庸质疑的，只是时间长短的问题。

品牌格局不会变

“从整体来看，笔记本的品牌占有率变化也许不会太大。因为笔记本的技术门槛还是挺高的，比如CPU、硬盘、模具等，这些需要的资源非常多，这些资源不是一时半会儿就可以拥有的。虽然很多小厂可以通过OEM来生产自己品牌的笔记本，但OEM工厂有很多资源就不会倾斜到小品牌，即使给的话代价也会很高。OEM厂跟大品牌的合作计划都是提前一两年做好的。”李响认为。

最近，HP、Dell等电脑大厂，集体要求OEM要自动削减代工利润5个百分点，以分担由于价格下降带来的利润下跌。那么这些OEM厂家会否为了制衡笔记本大厂而扶植中小笔记本厂商呢？

提出这样的猜想，很多人更多是根据Intel的市场动作，包括地方政府电脑计划，包括CBB。“作为企业来讲，当然希望自己的竞争对手越少越好，而下游企业越多越好。所以Intel大力扶持地方笔记本品牌，还推出了BTO。这样就不用担心全球的电脑生产都集中于Dell、联想、HP等少数巨头。”李响说。

即便OEM厂家有意扶持中小笔记本厂家，但“OEM厂家是靠量来取胜，中小笔记本厂家不敢在竞争那么激烈的市场中大量代工Napa机。”业内人士路先生说，“没有量，成本还是下不来，在同等配置条件下，成本还是高于笔记本大厂。”此外，笔记本大厂的品牌影响力大，渠道完善，价格策略也相对灵活了，中小笔记本厂商要想胜出并非易事。

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Sonoma也曾寂寞

2005年1月19日，Intel在北京Sonoma平台，在会现场，各大厂家纷纷推出工程样机。当时也有媒体提出Sonoma在春节前的淡季推出是否合适的质疑。

在之后的2到3月份，各厂商先后推出基于Sonoma平台的笔记本新品，包括联想、Dell、HP、东芝、华硕、Acer、长城、方正、富士通、海尔、夏新、明基等。3月到4月间，Sonoma笔记本开始陆续在市场上现身，但价格大多在10000元左右。这个时候，媒体也有报道说Sonoma笔记本遭遇了“热捧冷推”。

4月，Sonoma平台笔记本的价格开始出现松动，有一些“按捺不住”的厂商开始渲染低于9000元的Sonoma笔记本，尤其是华硕和HP，动作都比较大。

5月，新蓝等笔记本厂家推出了低价Sonoma笔记本，价格低到6999元。而在随后到来的6月，传统暑促开打的时机到来，HP也推出了6999元的Sonoma笔记本；明基Sonoma笔记本也大幅降价，幅度达到上千元；ThinkPad也顺应形势，以平民价格开卖其Sonoma笔记本R52。如果说前期打价格战的还主要是低端Sonoma机型，那么到了8、9月份，连12英寸轻薄时尚的高端机型也加入了价格战的行列当中，当然升级性能不加价也是一种变相降价。

暑促之后，笔记本市场转入了之后的采购季节，这个时候Sonoma的笔记本价格基本维持在5000到8000元之间，其中7000元左右的笔记本占据主力地位，经过半年的市场培养期，Sonoma笔记本终于成为市场上的主流。

记者手记

Napa的美好

Napa跟Sonoma一样，是Intel美国总部所在地――加州的一个地名，以盛产葡萄酒而闻名。我臆测，Intel拿这样的地名来命名一个革命性的平台产品，应该是希望使用Napa笔记本的人，能有像喝了葡萄酒那样美妙、畅快的感觉。

但有多少人享受到了这种感觉？陌生的名字、名贵……这都让消费者望而却步。Intel显然不希望Napa只是少数人的享受，它应该成为普通大众的最爱。这就需要Intel发动更多的笔记本厂家，联合渠道一起，发动新一轮的市场攻势，让Napa走入寻常百姓家。

索尼的MP3产品有一个很有意思的名字叫WALKMAN（走路的人），我觉得如果把Napa比喻成为一个人的话，那他就应该是RUNNINGMAN（奔跑的人）。为什么？因为Napa是划时代的产品，是能迅速占领消费者心智的产品，它跑得快就能马上成为笔记本时代消费者心目中的第一品牌。先入为主效应，让后来者再难有机会超越。

当然，Napa快跑的结果是，Napa很快会从一个撇脂产品变成一个明星产品，随后就成为各个电脑厂家的现金牛产品，最后成为列入淘汰行列的瘦狗产品。这个过程的加快，会让前期的庞大投入跟以前相比显得过大。不过，在竞争对手不断推出新的有竞争力的产品时，自己打败自己永远比等着被对手打败要强。

Napa快跑！ Intel快跑！