甲骨文中国“裂变”

很多跨国公司在中国都设立了几个二级区域中心，甲骨文也不例外，但是它走得更远。它不仅在2003年调整了公司在中国的组织架构，设立了华北、华东、华南三个大区，2006年以来，又急速地在二三线城市进行扩张，建立了多个三级中心。

这些中心以某一省级中心城市为依托，业务范围覆盖该城市周边比较集中的区域。2002年甲骨文推出了“金色中国计划”，2006年8月25日，甲骨文公司大中华区区域董事总经理李翰璋向媒体透露了“金色中国计划”第二阶段总体计划，其中的重点内容就包括大规模地进行区域拓展、建立合作伙伴解决方案中心。

区域拓展

2006年11月，甲骨文分别与陕西省、四川省、重庆市和浙江省的信息主管部门签署合作谅解备忘录，同时成立西安、重庆和杭州分公司，并把成都办事处提升为分公司。李翰璋表示，分公司的成立将有助于甲骨文公司更加直接地贴近当地企业、合作伙伴、教育机构等，参与当地信息化建设、软件业发展和人才培养等计划的实施，例如，积极参与省市内重点信息化工程项目建设，积极引导本地用户合法使用甲骨文软件。

这是继不久前甲骨文公司与辽宁省和南京市信息主管部门签署合作谅解备忘录、成立大连分公司和计划成立济南分公司之后的又一重大举措，标志着甲骨文公司正在加大对中国重点省份和城市的关注和投资力度。

长期以来，北京、上海、广州、深圳等大公司、机构比较集中的城市一直是跨国公司的兵家必争之地。几乎所有进入中国的跨国公司都是先从这几个城市撕破一个口子。这些城市里的大客户足可以为甲骨文这样的软件企业提供一个生存之本。但是，甲骨文在中国看重的不仅仅是生存，而是要快速发展。面对在这几个大城市中的惨烈竞争，甲骨文选择进军二三线中心城市不失为一个上策。因为在这些过去被很多人忽视的城市中，有大量的中小型企业，他们是中国未来发展的中坚力量，自然也是甲骨文在中国的发展需要仰仗的力量。

2006年3月至7月，甲骨文中国公司在21个城市举办了中小企业技术论坛，探讨中小企业在成长过程中面临的瓶颈以及甲骨文卓越的解决方案如何帮助中小企业消除这些瓶颈。

2006年12月15日，甲骨文公司在北京宣布了CRM（客户关系管理系统）市场拓展战略，旨在帮助中国企业向“以客户为中心”的模式转变。甲骨文公司亚太区客户关系管理副总裁Will Bosma详细介绍了适合中国中小企业的CRM产品。据Bosma说，甲骨文推出了全套灵活的CRM可选实施方式，这些产品是真正适合中国中小企业的CRM解决方案。中小企业目前正在寻求提高客户满意度和忠诚度，并竭力吸引新客户，面向中小企业的Oracle CRM解决方案专为满足中小企业这种特有需求而开发。

Bosma在接受《经济》记者采访时说：“与大企业相比，中小企业面临的业务和技术挑战甚至更大，因为很多中小企业都面临着与大企业同样复杂的问题，但是中小企业预算更紧缺，资源也有限。”

“抓大放小”

这个社会需要复合型人才，更需要专家，对于软件企业来说也是如此。“软件”是一个宽泛的行业，不可能有一款商务软件适用于所有的行业。甲骨文中国公司2003年起开始“抓大放小”，加强了对核心行业的关注，包括金融、通信、媒体、公用事业、政府、教育等。通过以行业为重点的计划，与主要行业客户进行密切的合作，提供基于甲骨文及合作伙伴产品的完整的并完全整合的解决方案。

金融业是甲骨文最看重的行业之一。中国金融市场刚刚全面开放，甲骨文中国公司就于今年1月26日在北京举办了“甲骨文金融行业高峰论坛”。中国金融市场对外资全面开放，面临的挑战自不必言。实施信息技术解决方案可以说是每个金融企业都会采取的应对措施。甲骨文看重的正是这个百年不遇的好机遇。作为全球第一大金融软件方案提供商，甲骨文确实也有这个实力。全球10家顶尖级银行、北美25家最佳银行中23家都使用了甲骨文的应用系统。

甲骨文大中华区金融服务行业总经理庄国光在接受《经济》采访时称，甲骨文公司对中国金融行业的发展有着高度的关注和支持，并且要帮助中国金融企业通过IT战略和手段赢得竞争优势。

台下坐着300多位来自客户企业或者潜在客户企业的代表，甲骨文借助这次机会很好地展示了一把。

2005年，甲骨文与西南财经大学合作，成立了甲骨文―西南财经大学金融服务研究中心，以探讨金融行业IT解决方案，促进甲骨文解决方案的开发并为快速发展的中国金融行业提供支持。

据庄国光介绍，去年甲骨文的金融业团队人数几乎翻了一番，明显增加了与客户的交流。包括举办的一些培训班，其实就是跟客户交流，以获取他们的认可。

除金融业外，教育行业也是受到甲骨文重点照顾的行业。“甲骨文2006年度亚太教育峰会” 2006年11月初在美丽的九寨沟国家公园举行。来自15个国家和地区的高校、专业咨询机构和甲骨文公司的90多名代表出席。这是甲骨文公司继2005年在成都举办首届亚太年度教育峰会后再次在中国举办这项盛事。

在中国，甲骨文公司通过与教育主管部门和高等学府的紧密合作，对促进高校的IT教育进行了大量投资。自从2002年在中国实施教育工程以来，捐赠总价值已超过2亿美元。甲骨文投资教育事业是一件有名有利的事情，不仅提高了企业形象，还为公司未来的发展作了很好的铺垫。甲骨文就是“培养对产品的忠诚度从学生抓起”。

甲骨文中国公司公共事务总监沈燕平告诉《经济》记者，甲骨文近几年非常注重行业客户细分，主要原因是，一方面客户的要求更高、更专业，另一方面，甲骨文要真正成为行业里的专家，这样才能获得领先地位。

“行业细分”这种模式为甲骨文提供了更大的灵活性，以便于集中服务于客户开展业务的地区，同时还能使甲骨文公司提高客户服务水平和公司效率。

俗话说“隔行如隔山”，甲骨文如何做到在每个行业里都成为专家？比如说金融行业和电力行业的差异就非常大。电力是垄断性很强的行业，很多时候有政府的行为，所以他们对于服务的概念，可能跟银行不一样，很多银行现在已经从以产品为中心慢慢转向以客户为中心，这个概念在电力里面需要很多年。这对于甲骨文公司来说确实是一个挑战。不过，甲骨文并不是在孤军作战，它的身边有一大群帮手。

这么多行业，这么多客户，单凭甲骨文公司，就算有三头六臂恐怕也照顾不过来，所以他在中国发展了很多合作伙伴。毕博（Bearing Point）中国公司就是其中具有代表性的一家。毕博负责甲骨文很多行业里的项目实施，是甲骨文中国公司一个最大的实施商。

毕博公司大中华区董事总经理高达飞（Afzal Tarar）告诉《经济》，毕博跟甲骨文的合作领域除了金融业之外，还包括电信、石油、化工等。2000年以后甲骨文的大型项目的实施，几乎都是毕博公司做的。毕博公司的甲骨文团队顾问大概有60人，另外还有120人专门做甲骨文的系统，包括策划、开发、安装等这些工作。

除了毕博这样的强势合作伙伴，甲骨文公司还在各城市挑选了一些当地的独立软件开发商作为合作伙伴。这些独立软件开发商有强大的实力扩展业务的地理覆盖范围，并可将业务渗透到各行各业。甲骨文公司一向重视与本地公司合作并对其进行投资，其在华90%以上的业务都是通过合作伙伴完成的，因此甲骨文公司与中国的渠道合作伙伴及经销商保持着牢固的关系。

2月1日，甲骨文全球“应用无极限”大会在包括北京和上海在内的世界五大洲9个城市相继举行。对于很多甲骨文的管理层人员来说，这是个想想都会感到激动的时刻。沈燕平告诉记者，这将是一个具有标志性意义的事件，意味着甲骨文新一轮的增长已经拉开帷幕。