关于构建现代特许经营模式的几点看法

从19世纪50年代――现代意义上的“特许经营”在美国诞生时起，如何促进它的发展就成为一个重要问题。时至今日，当初的婴儿已经步入壮年，但这个问题仍然如影相随。

在我看来，在特许经营体系的各方之间构建一个可以良好互动的法律模型不失为一种提供源源不断能量的方法。其实，如果把讨论的对象限定为从事“连锁加盟”的人更为合适，因为“特许经营”与“连锁加盟”是有区别的。

“特许经营”倾向于通过“许可权”的销售形成一种“授予性”的单向关系，而“连锁加盟”则更接近于集合各方资源而建立一种“协作性”的互动关系。但由于在国内法律中已经使用了“特许经营”代替“连锁加盟”，所以在本文中也把“特许经营”作为“连锁加盟”的代名词。

搭建这个模型的首要问题在于明确被特许人希望从特许人那里得到什么。在特许经营得到长足发展的今天，对被特许人的选择范围已经大大放宽。只要愿意，任何不太具备或者根本不具备商业经验的人都可以轻而易举地加入一个特许经营体系。在这种情况下，仅仅是一项知名商标或先进技术的使用权许可，一些销售渠道、客户名单的共享使用权，几种良好商品的独家资格甚至上述这些资源的组合就不足以保证他们成功了。“授人以鱼，不如授之以渔，授人以鱼只救一时之及，授人以渔则可解一生之需。”对这些急于获利的被特许人来说，他们需要手把手地传授，传授一种能够把特许人或其他被特许人的经营成果再一次复制的方法，传授一种结合了特许人或其他被特许人成功经验以及失败教训，结合了特许人的各种信息、数据、方法的持续发展的体系(我称之为“know-how”)。他们越来越不在乎从特许人那里购买到的加盟资格、经营手册、商品或其他资源是否物有所值，而是更加关注这些财产如何才能帮助他们实现所预期的利润。面对被特许人的这种变化，如何对天平的另一方进行调整从而维持整个特许经营体系的均衡，就成了法律关注的焦点。虽然保证被特许人成功获利仍然不是特许人的法定义务(事实上已经有许多特许人自愿对被特许人的获利做出许诺)，但尽量降低被特许人的经营风险，强化特许人在特许经营中所承担的教育和引导责任则是大势所趋。要求特许人具备“know―how”并且应当向被特许人进行传授，也会在不久的将来作为特许人应当承担的主要合同义务被确定下来。而且，随着特许经营体系的进一步发展，特许人还应不断优化其所拥有的“know―how”，并且持续地将这种优化后的“know-how”传授给被特许人。

亚当・斯密曾经说过：“我们每天所需的食料与饮料，不是出自屠户、酿酒家或烙面师的恩惠，而是出于他们自利的打算。”因此，为了获得特许人持续性的支持，被特许人应当付出一定代价。出于对未知事物进行风险规避的本能，这种代价一般是被特许人利用特许人的“know-how”而取得收益的一部分。

作为在所有权层面上完全独立的两个个体，如果没有共同经济利益的驱使，特许人和被特许人不可能仅仅依靠条款的约束就自动相互配合并各负其责。而通过不断授予“knOw-how”建立起的这种持续性利益共享制度，则可以在特许人与被特许人之间形成共同的经济利益。随着特许人之间竞争日益激烈，对被特许人进行虚假宣传以求获得更多初始加盟费用作为特许人固有的道德风险有扩大化的趋势。在这种情况下，以传授“know-how”来分享未来收益的制度不但有助于降低这种风险，更可使特许人将主要精力放在提高经营管理能力、完善经营模式和方法上。这样，整个特许经营体系将不断保持向前持续发展的动力，更多被特许人会被这个体系所吸引并加入其中，而整体体系的综合实力也进一步得到了加强。

在特许经营体系中，明确特许人和被特许人之间的权利义务是非常必要的，但契约性的管理方式并非对于所有问题都适宜。以法律方式解决问题，会损害特许人与被特许人之间良好的人际关系，从而使特许经营体系无法持续。所以，建立非契约化的管理方式对被特许人进行约束就成为建立一个好模式的关键。建立非契约化管理方式首先要在特许人与被特许人之间预先确立一个经双方认可的、判断是非的标准。这样，在问题发生时被特许人就可以摒弃具有自己独立性的做法而回到特许经营体系当中，并直接参照这些标准去解决问题，这将大大降低特许人和被特许人之间的交涉成本。即使在双方之间发生了争议，由于事先已经确立了执行的标准，进行判断的过程也将缩短。实行非契约化管理方式的另一个问题是要求特许经营体系的各方之间具有良好的信任。而使被特许人对特许人产生信任的最好方法无疑是让被特许人从执行特许人的要求中受益。如果被特许人能够明确认识到遵从特许人的管理会获得多大利益以及不遵从特许人的管理将遇到何种困难，就会促使被特许人自觉地遵从特许体系的各项要求。另外，通过对被特许人的收入进行控制也是非契约化管理方式的一个重要手段。通过对被特许人收入的掌控不但可以评估被特许人执行特许人要求的实际效果，而且从一定程度上对被特许人超出特许经营体系的独立行为进行了牵制。

当然，要确立一个好的特许经营体系还有很多方面需要关注，但以上所说的无疑是最重要的。随着时代的进步，将会有更多的特许人愿意在这个体系中承担更大的责任，而他们也势必会因此获得更多的收益。因为他们已经明确意识到在特许人和被特许人的面前始终存在着一个共同的目标。