沙漠中的纳斯达克之星

2009年9月3日,美国纳斯达克的钟声送给了中国西部沙漠里一个孤独的求索者,内蒙古永业集团的董事长吴子申。在都市里无人知晓,但千百万中国农民却记住了他的名字,纳斯达克因此对他青眼有加。这一天,他的永业农丰(股票代码:YONG)收盘价7.19美元,股票市值2.35亿美元。

这并非特别突出的表现,但异乎寻常的是,它不光浓缩了一个人的努力,更寄托了中国亿万农民的理想。

一个巨大的惊讶和疑问

这是一次逼近生存本质的采访,触手可及的每一种人、事,都让人感到疼痛。

飞机从重庆飞北京,然后自东向西穿越大半个内蒙古,降落在乌海市。出乌海机场,触目惊心的只有两个字:荒凉!无边的黄沙和毫无植被的褐色山峰猛烈地撞击着你的眼睛,一种俗称“转蓬”的低矮沙生植物点缀在漫漫黄沙中,一直绵延到天涯。

两个小时后,记者在沙尘中来到了阿拉善左旗敖伦布拉格镇,刺眼的阳光下不见人烟。“我们所处的阿拉善,是中国最荒凉的地方之一,三大沙漠在这里交汇。前几年肆虐北京的沙尘暴,就是从这里刮过去的。”

此时,记者已塞满黄沙的心里,正充斥着另一个巨大的惊讶和疑问――

这里竟然孕育出了一个资产价值数十亿元的生物高科技企业!这个叫永业的集团公司,不仅治理了50万亩沙漠,还在这个人口密度每平方公里不到一人的地方,建了一座涉外三星级的宾馆,而且其永业“生命素”在200多个县的销售网点已达6000多个,目前正以更加迅猛的速度铺向全国。2008年4月永业集团旗下的永业农丰生物科技有限责任公司在美国纳斯达克OTCBB成功上市,融得近3000万美元资金!

乍一听,记者大脑出现了瞬间的空白。令人惊讶的表现让永业罩上了迷雾一样的光环。随后记者又获悉,该公司2007年被评为“中国小康十大贡献企业”;2008年,担任内蒙古工商联执委、内蒙古沙草产业协会副会长的公司创始人、董事长吴子申,获得“中国年度沙草产业先进个人”、“年度中国突出贡献企业家奖”。吴子申的愿望是,“要用‘永业致富模式’,让一亿中国农民先富起来!”

真的有点不可思议。如此恶劣的生存环境和如此巨大的事业雄心,怎么可能融为一体?吴子申是谁?

刚在永业位于敖伦布拉格的三星级宾馆安顿下来,记者就被安排去“看看那一片‘生命一样宝贵的海子’”。穿过大片盐碱地和沙丘之后,一片蓝天一样清澈的湖泊出现在眼前!水鸟游弋,芦苇随风起伏,仿佛江南风景。记者隐约感到一种难言的震撼,深沉,又难以捉摸。

这时一个人走过来,说:“这里不像你们南方,有无尽的大江大河水可以浪费。”“浪费”一词让人震惊,记者一时竟无言以对。

这个皮肤被太阳晒得黝黑的青年人,就是吴子申。

生命的艰难、沉重和责任

记者在离开之前的最后一个晚上,在呼和浩特约见了内蒙古著名作家邓九刚。邓与吴子申是故交。在邓的描述中,吴子申一直模糊不清的身世和形象,终于鲜活起来――

“一个人的成功与他年轻时养成的品性有关:父母早亡,他不得不早早学会了坚强和担当。1984年底,16岁的吴子申在内蒙古计委谋了一份打杂的工作,耳濡目染让他懂得了种种人事关系;更重要是他年轻好学,中专、大专,经济、行政,一有机会他都去学。

“有一次,一个新来的处长让他整理计委堆积如山的档案,他竟然在别人避之唯恐不及的、长达半年的枯躁整理过程中,潜下心来,悄悄地将计委十多年来的投资项目、数据,仔仔细细地研究了一遍,由此他掌握了内蒙古经济最核心的东西,懂得了如何建立系统和管理系统……”

处处用心努力,又处处低调做事让吴子申颇受好评。1988年内蒙古成立了专门管理国有资产的投资公司,年仅20岁但老成持重的“青年才俊”吴子申,竟被连续委任为多个国有企业的董事或董事长,很快他又学到了大格局下的大思维。

吴子申渐渐成熟了。酷爱音乐,工作后第一个月的工资买了把吉它,业余还组织了一个颇受欢迎的乐队。他原本以为人生就这样定格了,而且他也满足于这种在事业中青春飞扬的感觉。但是人的命运不是自己决定的,多年以后吴子申才发现,一些偶然事件,其实早就潜移默化地影响了自己的一生。

1994年看似偶然的一次经历,让吴子申年轻的心灵,第一次被深深地震撼了。

那一年,组织安排他和另五个人组成扶贫工作队到通辽市部级贫困县奈曼旗,去调研“农民为什么会那么穷”。那是他第一次见到真正的沙漠,而且碰上了沙尘暴,风沙肆虐,沙丘翻滚,能见度只有两三米。终于到了当地农家,一看,“心仿佛被重击”,“那才叫真正的穷啊!人不能种,地不能收,我看到了传说中的‘五六口人只有两三条裤子’的家庭。”站在这些被渴望和麻木折磨得变了形的人面前,吴子申欲哭无泪,心仿佛被撕裂了……

数月后,吴子申回到了呼和浩特。此时的吴子申仿佛变了一个人。他越来越真切地感受到生命中有许多沉重的东西,难以尽述,但又实实在在压在心中,他不能把它们放下来,也没法放下来。他想改变这些,但又无能为力。

2001年,吴子申把那个刻骨铭心的记忆深深藏在心底,然后辞职下海了。他前后了商务通、名人等多个PDA电子产品在内蒙古的销售,展示出了与众不同的商业智慧。

比如对于售后服务,许多经销商觉得麻烦,吴却觉得这是商机。这源于他首先在销售时用心做了顾客的数据库(在计委管理档案养成的习惯),当手里积累了数千上万个顾客数据时,他就雇两个小姑娘给顾客打电话:“××先生,你的PDA该换电池了,别丢资料。”于是顾客两个月来换一次电池。

令吴子申印象深刻的是,这项看似简单的服务一年竟然给他带来近20万元的收益,这让他看到了服务的价值,并萌生了一定要建立一个能为他人带来价值的服务体系的梦想。

实践钱学森的沙草产业理想

沙是所有北方人心中的一个结。吴子申第一次看到著名科学家钱学森在1984年提出的一个预言时,被深深地吸引住了。钱学森说,未来第六次产业革命的核心地点不是在城市,而是在农村。他的沙草产业理论认为,占中国25%土地面积的沙漠里至少蕴藏着几千上万亿的产值,应该因地制宜,搞多用光,少用水的高效农业,才能让沙漠变绿洲。

吴子申深爱着这片养育了他的土地,他被这个理论迷住了,他太想把这条道路走通。2001年下海后,他还组织了以前内蒙古化工研究院副院长高静为首的一个科研团队,研发沙草项目。他深知,建立在资源基础上的科研成果及其市场化,才是自己事业的源泉,也是农牧民的出路。

随后,吴子申做了三件事:

第一件事,是在山西恒山建了数千亩名贵中药材黄芪的种植基地。当时一个山西亲戚提了这个建议,而中国最好的黄芪就是吴子申祖籍恒山一带出产的正北芪,出口韩国、日本、新加坡等,供不应求。吴子申一调查,得知正北芪种植数量很少。“这么好的东西为什么不大规模种植呢?”一问才知,原来1988~1989年间市场爆发了黄芪大战,野生黄芪全被连根挖掉,生态已经被破坏。重新再种,要七八年才能长成。太长的投资回报周期,吓退了所有有心人。

吴子申算了另一笔账,每亩投入不到1000元,产量可高达4000斤,每亩3.2万元的收益“吓死人”!“这就是钱老的沙草产业理论啊,沙里真的有黄金。”吴子申有足够的耐心等待,随即他雇佣当地人,从几百亩开始种到了几千亩,上万亩。

第二件事,永业的科研专家一致建议吴子申进行苦参碱提炼加工。苦参碱可治癌、治乙肝,两吨原料制成的针剂价值1亿元;也是其他日化原料,运用非常广泛。无疑这是个极为诱人的项目。

过去这个项目只是停留在学术层面,现在吴子申决心吃螃蟹,产业化,把它做成。“提炼苦参碱的沙生植物苦豆子,随处可见。这是最好的资源性项目啊,什么叫因地制宜?这就是!”

确定了这个项目,到哪里去寻找原料基地呢?

第三件事,为了寻找最好的苦豆子原料基地,吴子申一行人驾着越野车四处奔波,最后来到了距离呼和浩特近600公里的阿拉善盟敖伦布拉格镇。地方官热情接待,倾情介绍了梭梭木、最为盛产的苦豆子、白刺等沙生植物,又带吴子申去看了当地独有的旅游资源――沙漠秘境中的人根峰、大峡谷……

“对于是否投资,当时吴子申一句话没说,临到走也看不出一点表情。”蒙古族的镇党委书记月•特木其勒图有点失望。没料一周后,吴子申的专家团队来考察了,之后是连续二十多组的专家团分头开进小镇,但是没投钱;第二年吴子申又来考察,月书记又全程陪同,还是没投钱。

这期间,发生了一个让人感慨的小故事。

2002年12月的某一天,吴子申与朋友相约到呼和浩特新城宾馆谈事,看见大堂楼道口立一招牌,上写“参加内蒙古沙草产业协会成立大会的嘉宾请上八楼”。吴子申眼睛一亮,扔下朋友,事也不谈了,拔腿直奔八楼而去。

后来沙草产业协会秘书长郝诚之回忆说:“当时吴子申是最后一个挤进会议室的,挤在角落里,但积极得不得了,第一个带头交会费,激动得手舞足蹈地发言。大家很少看到对沙漠这么执着的人。他发言说,治沙防沙的最好方法是种苦豆子、梭梭木、白刺等有高经济价值的沙生植物,以沙治沙,沙里淘金,不仅要形成沙漠生物链,还要形成沙漠利益链。比如梭梭木根部寄生一种名贵中药材肉苁蓉,每亩投入800元,几年后就可产出3万元……”

时间在流逝,北方沙漠化也越来越严重了。第三年,已是2003年,吴又去了敖伦布拉格,月书记还是全程陪同。临走了,站在风沙地里,吴子申握着月书记的手,泪流了下来,说:“老哥啊,为了这片土地,我投!”

本来决定只投500万元,哪知第一笔,就投了2000万元。

那是吴子申的全部家底。

“疯子”的天堂和地狱

所有亲朋,认识不认识的人,都说吴子申“傻了”,“完全是个疯子”!

但吴子申不回头,他在当地圈下50万亩沙漠荒地。他的未来理想是,每100亩沙地雇一户牧民,外圈种树,内圈种草、放羊、放骆驼,种苦豆子、梭梭木,最后形成循环经济,这样既可防风固沙,农牧民每年又可获得20万元以上的收益。

他一直有这个理想,这是他心中的一个结。他想最终把敖伦布拉格建成美国西部小镇那样人们安居乐业、高度现代化的、风光秀丽的沙漠绿洲。

2003年吴子申注册了永业公司,同时成立了敕勒川文化有限公司做旅游。吴子申轰轰烈烈地干了起来。他开始造势,不停地请农业专家、科研专家、作家艺术家、政府官员组团到敖伦布拉格考察、宣传,一边向这片土地注入现代文明基因,一边解决运作问题,一边集思广益,出谋划策……

但是,2003年他组织政府人员到当地开始第一次运作,就遇到了大麻烦。“我们在当地留领导吃饭,在敖伦布拉格最好的新隆酒店,结果吃没吃,坐没坐,喝没喝,大家着急得没办法。生存环境如此恶劣,不要谈洗澡,喝水都成问题!”

怎么办?投是肯定要投的。先建个招待所,“弄个落脚的地方。”后来越做越大,“弄成了现在的三星级‘敖伦布拉格酒店’。”呼市的朋友听说吴要在沙漠里建三星级酒店,惊呼“已经疯了!”

建酒店的同时,苦参碱厂也开始建设了。

理想铁血推进,现实异常艰难。如潮的反对声中,噩梦一瞬间就来了……

50万亩沙地拿过来,平整沟沟坎坎花了150万元,建酒店、修路又投了1000多万元。

眼看手里的资金越来越紧,最要命的是,突然发现50万亩沙地的生物链早已被破坏了。骆驼快死光了,种植园成了老鼠的天堂,原有的梭梭木根部已不长肉苁蓉,新栽的梭梭木生长更是不旺。农民再做下去,不但于事无补,还得按天开出工钱,梭梭木等移植只好停工。这一停,50万亩种植园突然就撂在那儿荒着,没人管了。

梦想的天堂变成了现实的泥潭,想挣的钱没看见影子,口袋里的资金却很快见了底。祸不单行的是,2004年4月全国开始宏观调控,之前银行承诺的2000万元贷款烟消云散。一夜之间,公司陷入最可怕的境地:资金链断了!吴子申叫天天不应,叫地地不灵。

今天面对记者,吴子申反省道:“头脑发热,贪大求洋,又搞宾馆又搞旅游什么的,不仅在阿拉善,还在呼市、山西都有项目,想搞大集团啊,咔嚓,没钱了!上门讨债的一天好几十人,你成了一个‘骗子’。一大摊子事儿瘫在那儿了……”

也有一个让人感动的例外。2004年秋天,宾馆建筑商上门讨债,见到苦苦熬着的吴子申,没说几句心就软了,“吴子申比我还惨!”建筑商很了解他,“总得让人家渡过难关吧。”结果反而借给他20万元,“他有未来,我得帮他。”

“秘密武器”永业生命素

吴子申想尽一切办法向亲朋借贷,公司终于没有倒闭。

“自助者天助之”,最终还是吴子申自己救了自己。他想起2001年时,研究所的工程师高静曾经搞出一个科研成果,喷在农作物叶子上,能让农作物生长旺盛,增产10%。当时他说:“杂交技术让水稻增产7~8%,就能多解决全球数亿人的粮食问题,这技术真能增产10%,我就能将它在全国卖火!”

入口的东西来不得丝毫马虎,这几年研发团队一直在西红柿、黄瓜、青椒等数十种瓜果蔬菜上做实验,发现完全天然无任何不良后果,还发现增产不止10%,而是20%~30%!作物的生长也快很多,强壮很多,更耐寒,收获周期更长,瓜果蔬菜品质更好。吴子申一直兴奋不已,将这个产品命名为“生命素”。

想到这儿,吴子申猛醒过来,连忙把产品找来,喷在梭梭木、苦豆子、白刺叶子上。十几天后,奇迹出现了,在干旱的沙漠里,这些植物开始茁壮生长!吴子申一下从生物链被破坏的极度沮丧中看到了希望,“看来,50万亩沙漠种植园的重新启动,指日可待!”

接着,反复思忖之后,他对公司的发展战略作了重大调整,决定启动“永业生命素”的量产和市场化。企业已到危急关头,必须亮出“秘密武器”,迅速冲击市场。

同时他在想,既然生命素如此有效,未来如果喷施到全国18亿亩耕地的农作物上,会给农民带来多少增收?带来多少财富?企业将由此获得怎样巨大的效益?

带着这个巨大而辉煌的梦想,他果断地将公司全部资产向商业银行抵押,贷款1000万元。2004年9月10日,首批300万元到账,同年12月29日投产生命素的主要原料黄腐植酸,很快生命素也出来了。

链接:黄腐植酸,可从未完全炭化的劣质的褐煤、风化煤、泥炭中提炼出的一种天然腐植质,可入药,《本草纲目》中称“乌金散”,消炎镇痛。黄腐植酸含植物所需多种主要天然营养元素,可从叶面吸收,同时增强光合作用,强壮植株,促进农作物增产并还原其天然色香味。主要提炼原料褐煤在内蒙古的储量占全国78%。

一向熟悉农民脾性的吴子申,决定采取稳扎稳打,慎重推进的策略。第一个试用对象是呼和浩特托县一户种葡萄的农民。对方说:“免费我也不用,你把我的苗烧死了怎么办?”吴子申就说:“你一亩葡萄能卖多少钱?”“三四千。”“那烧死了,我赔你5000元。”对方终于用了。

中秋节后吴子申再去一看,对方那一亩葡萄摘了2000多斤,一斤卖3元卖了6000多元,而没有喷永业生命素的,一亩还是只卖了三四千元!吴子申兴奋不已,又调查了若干试用户,无不增产两三成以上。再一算,平均每亩地农民仅需喷施40多元的永业生命素,增产带来的收益却往往在10倍以上!这下吴子申彻底吃了定心丸。

1000万元贷款陆续到位了,永业生命素在一些县、乡也相续上市。2005年,刚面世的永业生命素就获得业内多个大奖,员工也始终保持着昂扬的士气。

一切都在向好的方向发展,但吴子申很快又感觉到,自己“遇到了一个大问题”。

招贤纳士:“奖励前置”的智慧

这个问题,其实不是问题,而是关乎永业公司未来生死大计的一个关键转折点――企业素质需要全面提升。吴子申敏锐地看到,要做全国市场,还需要一个很大的团队来共同努力,决策体系需要高屋建瓴、谋篇布局,执行团队需要冲锋陷阵、操作得力。下活全国市场这盘棋,绝非自己一人能做到,他越来越强烈地感觉到自己“求贤若渴”。

那么,怎样才能把真正的市场精英团结到自己身边来?

吴子申开始四处寻找。多年运作PDA市场销售,他早已熟知这个行业里的各个名人。2005年夏天,他得知商务通创始人之一的孙陶然将路过呼和浩特,便与孙见面,两人促膝长谈后,孙陶然欣然加盟永业集团,担任副董事长;不久国内十大营销策划专家之一、名人掌上电脑前总经理赵强,也加盟出任常务副总裁。

对执行团队更多新鲜血液的吸收,吴子申采取了“义”、“利”并举的策略。他找到商务通和名人的前大将们,向他们介绍在这个“吃动物怕激素,吃植物怕毒素,喝饮料怕色素”的时代,永业生命素却能够提供一个可让人吃出健康的、利国利民利己的全新的财富产业链商业模式。

然后他以利相诱。他的管理一绝是“奖励前置”,他说:“做商业图的是什么?利益。你要钱吗?我先给你;你要物吗?我先给你。”你是人才,来我公司吧,我们共同制定一个可行的目标,你去执行,公司配置资源。在定目标时,我就把你完成目标后的奖励提前给你。

吴子申对执行层,对员工,都这样“奖励前置”,于是奖车,奖房,奖钞票,“到口的肥肉谁愿意让它又跑掉?员工统统变成了为自己打工的老板,源动力被激活了,于是工作都干得异常努力。”

也许只有吴子申这种具有草原胸怀的人,才能想出这种不同寻常的管理模式来。这一来,永业像个“聚义堂”,人才像滚雪球一样涌了进来。吴子申把曾任商务通总经理的冯卫民找来,商务通最年轻的大区经理徐楠也加盟了,赵强把名人的黄小菊拉了进来,又找来红桃K的金明亮。新诞生的永业集团的身体里,开始同时流淌着商务通、名人、蒙牛、好记星等公司能人们的智慧。

这些当年将全国市场搅得风起云涌的人,聚集到吴子申身边。永业终于脱胎换骨。

市场切入:河北乐亭攻坚战

2007年初,中高层干将齐聚、销售队伍整饬一新的永业,派出销售人员迅速向河北、山东、江苏、上海、浙江、新疆等地扩张。新的一个播种季节来了,踌躇满志的吴子申将全力开拓市场,招募经销商。

“我们牢牢抓住了农民‘不善言辞,不与人讲道理,只信奉眼见为实’的特点。”于是永业销售人员“逆向营销”,倒着做,先在最终端免费建样板田,用对比实验来说服农民和经销商。于是在江苏做了水稻试验,在新疆做了棉花、辣椒试验。试验毫无疑问非常成功,江苏大面积水稻田的产量奇迹般地增长了20.省略