让女人爱上消费

作为宠物消费市场的主流客户群，女性顾客在消费过程中所关注的并不仅仅是商品本身，影响她们购买决策的因素来自方方面面，经营者必须深度了解女性顾客的内心需求才能策划出打动她们内心的成功营销计划。

相比男性顾客，女性顾客在很多方面有着更为细腻、敏感的需求。在实际消费过程中，女性顾客关注的范围并不局限于某件商品或某类商品，她们会接收到来自各方面的讯息，并将这些讯息融入自己的消费考量中。这些考量有些与商品本身息息相关，有些则涉及到女性顾客生活的其他层面。相比之下，男性在消费时目光更为集中，目标更为明确，消费过程也相对更快，因此如果商家不加区别地对男性顾客和女性顾客使用同样的营销策略，可能会导致惨痛的结果。

宠物行业作为一个以情感为重要主导因素，以日常生活用品和服务为主要内容的行业，其主流消费群体自然是以女性为主。美国宠物用品协会（APPA）的最新年度调查显示，在宠物用品消费市场，76%的主流消费人群是女性。事实上，在所有的消费领域，女性顾客消费总值占到了85%，因此对于零售业经营者来说，唯有深入地了解女性顾客在消费过程有的心理需求，才能够有所针对地提供服务，从而建立良好的客户关系，这不论是对于宠物行业正在崛起的电商企业，亦或是传统的实体宠物店，又或者是新兴的宠物服务机构来说，都是至关重要的。

超重要的感官体验

女性顾客更信任直观的感受和真实的体验。相比男性，她们对于文字和数据的敏感度远没有来自感官的综合感受来得强烈。“感觉”成为主导女性顾客消费和建立内心印象的重要因素。

NO.1

吸引她的眼球

女性顾客在做消费决策时更易受到视觉元素的吸引。一位经常参与宠物用品展会的女零售商就曾表示，她会更加倾向于那些在展会上用视觉元素来突出自己产品特性的厂商，她相信这些厂商的商品在包装方面能够更加吸引女性顾客。而她自己也更加乐于通过观察和触摸这类直观方式去挑选商品。

在实际挑选宠物用品时，女性顾客不仅仅关心产品的功能性和实用性，她们同样关心产品“看起来”是否足够吸引人。这些吸引元素包括产品本身是否足够有特色，在颜色、样式设计方面是否能够匹配家居装饰风格，或是否能够为家居环境画龙点睛，而这些在男人看来往往都是次要的考虑因素。

近年来瀑布流图片网站的盛行也说明了女性消费受到视觉因素的巨大影响。许多女性顾客会因为看到这些图片网站上的商品而进一步向店家咨询后续的商品细节，可见，那些精美的图片在第一时间抓住了这些女性顾客的心，而她们想知道的正是图片上所不能看到的细节信息。

NO.2

满足她的手感

女性对于所使用物品的舒适度的要求较男性更高，不论是挑选衣服还是家居用品，或是为家中的宠物挑选一条新的项圈，女性顾客都希望商品在实现其功能的同时带给家人和爱宠舒适的感受。为了确保这种舒适体验，女性顾客会更倾向于触摸实际的商品，感受产品的质感，了解产品所用的材料，以及这种材料在清洗或是反复使用后是否会发生变化等等。

此外，很多女性顾客都会倾向于先试用后购买。对此，一些女性顾客给出了这样的解释：“我们不喜欢商家极力说一些我们想听的，只为推销他们想要卖给我们的商品。我们更相信那些实际用起来真正好用的商品。”

这些基于触觉和实际使用感受的感官需求如果不能得到满足，女性顾客很难会下定决心购买产品，因此对于实体店来说，增加一些可触摸可试用的样品很重要。而对于电商来说，在商品说明部分用评测性的图片说明材质和触感以及试用效果，会更容易说服精明的女性顾客。

NO.3

影响她的情绪

很多商家已经了解到恰当的室内色彩对于消费心理的影响作用，事实上，女性顾客在购物体验上更易受到全方位的影响，其中就包括店内的音乐。对于宠物店来说，选择舒缓的具有田园风格的轻音乐能够唤起女性顾客对自然生活的憧憬，因为宠物的天性就是自然纯粹，养宠生活也与回归自然、放松心情有着内在的联系，女性顾客在这种舒畅的购物环境中会愿意在店内停留更长时间。

此外，对于宠物美容店来说，一些舒缓的音乐也有助于缓解动物的焦虑情绪，更便于美容工作的进行。

NO.4

兴奋她的嗅觉

大多数宠物店都是美容与零售业务并存的综合店铺，但这并不意味着顾客就能够忍耐动物身上散发出的气味弥漫在整个店内。尤其对于女性顾客来说，气味是她们潜意识中评价店铺卫生情况的重要因素，她们不仅自己无法忍受在气味糟糕的环境中等待为宠物美容或购买宠物用品，她们也不希望自己在离开后身上满是动物的不良气味。因此作为实体宠物店，应当充分考虑女性顾客在这方面的需求，保持室内空气流通，必要时应当使用无害的空气清新产品来消除店内的动物气味。女性对气味的另一个敏感反应体现在她们更容易被新鲜的手工食品的气味所吸引，如果宠物店刚好经营新鲜手工宠物零食，那么最好能够让烹制过程中的香气弥散在店内。

超必要的社交指导

许多人认为针对女性顾客的营销策略与其他的营销策略没有区别，无非是发现顾客的购买需要然后将满足需求的方案摆在她们面前，但其实远没有这么简单。相比男性顾客更喜欢独自快速地完成购物任务，女性顾客在整个消费行为中表现出巨大的社交倾向。女性对于沟通交流的渴望更强烈，同时也更重视来自社交圈的意见。这不仅仅是指她们喜欢结伴去商场购物，事实上她们会通过所有可能的途径去交流讨论彼此的购物心得，并期待获得能够帮助她们决策的建议。

当一个店家在与一位女性顾客交流时，他面对的不仅仅是这一位女性顾客，而是面对她身后庞大的“智囊团”。她会向智囊团征询建议，智囊团会提出比她自己能想到的更多的问题来询问店家，这也是女性顾客在消费时虽然容易冲动，但在具体选购款式时却总是犹豫不决的原因之一。对于电商来说，商品点评功能会极大影响女性顾客的消费决策，设有公开点评功能的电商网站会令女性消费者感到更加放心，因为她们能够从其他人的使用点评中了解到真实的产品情况。而对于实体店来说，女性顾客甚至会在消费过程中咨询店内的其他顾客，哪怕她们彼此并不认识。不少女性顾客在购买商品前更希望得到别人的指导或支持。“许多时候我发现当我说‘如果我是你，我可能会选择……’时，那些女性顾客会非常认真地倾听我的建议，”一位资深宠物用品经营者说，“零售店经营者确实应当多站在女性顾客的角度去为她们出谋划策，因为她们的内心其实一直渴望得到正确的指导和建议，尤其当那些建议是根据她们个人情况量身谋划的。”

全面辐射购物欲

来自纽约的资深公共关系顾问Bridget O’Brien指出，女性消费者与男性消费者在购物时的一个重要区别在于，女性消费者考虑的不仅仅是自己个体的需求，而是会考虑整个家庭或是配偶的需求，这也使得宠物用品店在为她们制定营销策略时要做出调整。经营者在向女性顾客介绍商品的功能性时，需要更多了解顾客家庭的整体情况与需求，以便挖掘商品对于其家庭有哪些有益的作用。

出于这种对生活需要的整体考虑，女性顾客并不像男性顾客那样只专注于浏览采购计划内的商品。她们虽然在采购前也有特定的目标和计划，但这并不会影响她们浏览其他商品，事实上她们希望能够将所有的商品都浏览一遍，并在潜意识里期待遇到比计划中能够更好解决问题的商品。而男性顾客则属于非常专注的消费类型，他们通常会快速完成计划内的购物项目，然后就离开店铺或是关闭网购页面。基于女性的这一消费特征，商家可采取关联式营销技巧，在快消商品附近陈列相关的工具类商品，激发女性顾客组合购买的欲望。

超加分的服务交流

女性顾客对于服务体验的要求也较男性顾客更高，这种要求首先体现在与店家的语言交流方面。在面对男性顾客时，店员可以使用更为直接的话语，简明扼要地说明产品的功能和特色，但面对女性顾客时，店员必须更加谨慎地措辞，使用恰当的语气和交流技巧，力求营造一种亲切、引人入胜的对话氛围，但同时又不能够显得虚假和浮夸。

相比男性顾客，女性顾客对于一些与购物无关的事情也格外敏感，而这些敏感因素也会影响到她们对店家的印象。对于宠物店来说，与女性顾客建立更为亲密的朋友关系格外重要，这种关系的建立背后也包括店家要更了解顾客的个人情况。在日常的交谈中，在恰当的时机用恰当的方法去了解她们的家庭状况、年龄、业余爱好、工作甚至是，这些不仅能够成为店家与顾客之间沟通交流的谈资，也会有助于店家分析顾客潜在的消费需求。一个非常简单的例子是，调查显示，那些能够记得女性顾客名字或她们的宠物名字的宠物店主更加受到女性顾客的信赖，客户粘度也更高，这正说明了女性在消费过程中寻求亲友式的关系胜于单纯的消费关系。

如今的女性顾客已经被历练得更为精明，她们希望听到的不仅仅是赞美之词，更多的是富有建设意义的指导，而店家所能给予的指导并不一定要限于宠物用品如何使用，还可以推广至顾客其他的生活层面。

理念影响消费

在消费过程中，女性顾客的目的不仅仅是特定问题得到解决，她们同样关注自己所使用的东西所代表的个人品味和个人观念。女性顾客更容易受到新理念的影响，也更愿意参与到有益社会的正向倡导活动中。绿色环保理念近年来席卷宠物行业，这和女性消费群体的认可与支持有着密切的关系。女性顾客在更广泛的社会环境中接收到了大量的环保倡导理念，她们希望自己乃至家庭的生活都能够参与到有益环境的变革之中，因此在消费过程中也会更趋向于购买符合环保要求的产品，这其中就包括宠物用品。

此外，由于女性养宠人对待宠物的方式更像是对待孩子，因此她们会呈现出在母婴用品消费市场同样的特征，即对产品安全性的关注更高。主打绿色健康理念的产品更容易引起她们的注意，更加温柔舒适的宠物服务也会成为她们的更好选择。女性养宠人在意宠物当下的生活质量，也注重为宠物谋求更好的生活，因此一些创新的关注宠物智力开发的新产品也会进入女性养宠人的消费视野。

关心她的情感需求

女性在情感方面更加细腻，同时也更加乐于表达自己对宠物的感情。很多女性养宠人会为宠物庆祝生日，或是将与宠物相遇的日子定为纪念日来庆祝。在这些时候，女性养宠人会更愿意购买一些特别的宠物用品作为纪念日的礼物送给爱宠。诸如宠物摄影、宠物旅行等宠物服务项目也可以利用女性顾客的这一特点展开营销，相信会收到不错的效果。

宠物与女性顾客之间强烈的情感纽带也决定了她们的消费区域是可以产生交集的。在服装方面，为宠物与主人定制创意亲子装，或是将女性首饰中的设计元素移植到宠物项圈上，从而形成组合销售的套装形式，也能够为宠物用品市场拓展新的消费空间。

除了关心宠物的饮食、营养、健康、生活等方方面面的需求，女性养宠人也像那些真正的妈妈一样，更加希望天下所有的猫猫狗狗都能像自家的宠物一样幸福快乐。她们更关注宠物福利话题，也更愿意尽自己的能力参与其中，帮助那些她们无法亲自照料的小动物过上幸福的生活。宠物公益活动最能吸引和打动女性养宠人的内心，而作为宠物用品生产者或是销售者，如果能够积极参与到公益活动中，则可以为自身品牌或店铺带来极高的顾客声望。

了解你的上帝

宠物消费市场虽然作为细分市场有其特殊的属性，但它同时也在共享整个消费市场的主流消费人群，即女性消费群体，因此在探索这一消费群体的需求与特征方面完全可以参考其他行业的数据和经验。不论是希望将传统营销的功效发挥到极致，还是希望开展更富创意的营销形式，宠物行业内的经营者都需要从根本上对女性有更多了解。她们喜欢在哪里逛街，她们喜欢阅读哪些书籍，她们关注哪些资讯，她们喜欢浏览哪些网站，这些场所或载体不仅可以作为企业实施营销方案的阵地，更重要的是经营者可以从中了解女性顾客当下的生活习惯和未来的变化趋势，基于这些信息的分析能够帮助宠物行业内的经营者更精准地制定出真正打动女性顾客内心的营销企划。