液化气销售代表处风险管理探讨

王洪波：液化气销售代表处风险管理探讨

[摘要]自2013年1月1日起，中石化对各炼油企业生产的液化气资源集中到中石化炼油销售有限公司，实行统一销售。为协调液化气销售的日常运作，中石化炼油销售有限公司设立若干销售代表处，代表公司现场销售、协调与生产企业和客户的关系。立足销售代表处的功能定位，结合所在代表处的实际，以履行好销售代表处工作职责、塑造公司形象和提升公司效益为目标，以风险管理为手段，切入点谈谈个人看法，以供参考。

[关键词]液化气；销售；风险管理

[中图分类号]F252[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2013）42-0162-02

1风险管理简介

内部控制在中石化系统已实行多年，目前已经进入企业风险管理整合框架阶段。对于在境内外上市公司来说，开展风险管理是国内外法律的要求，也是内部管理的需要。

11风险管理的含义

风险是指一个潜在事项的发生对目标实现产生影响的可能性。风险管理是研究风险发生规律和风险控制技术的一门新兴管理科学。风险管理是主体通过风险识别、风险衡量、风险评估和风险决策管理等方式，对风险实施有效控制和妥善处理损失的过程。风险管理作为一门新兴的学科，具有管理学的计划、组织、协调、指挥、控制等职能，同时具有自身的独特功能。

12风险管理的目标

风险管理的目标由两部分组成：损前目标和损后目标。前者是避免和减少风险事故形成的机会，包括节约经营成本、减少忧虑心理；后者是努力使损失的标的恢复到损前状态，包括维持企业的继续生存、生产服务的持续、收入的稳定、生产的持续增长和社会责任。二者有效结合，构成完整而系统的风险管理目标。

13风险管理的程序

风险管理的程序包括目标设定、风险识别、风险评价、选择应对。

2搜集与销售代表处相关的基本信息

基本信息包括三个方面：一是生产企业的生产经营信息，二是代表处经销的液化气性能、品质和用途等信息，三是客户信息。

21生产企业的生产经营信息

211生产企业的基本情况

（1）生产企业性质：中石化所属油田炼厂。

（2）年加工能力：目前200万吨。在建350万吨，预计年末投产。

（3）主要生产装置：常减压、重油催化、延迟焦化、气体分离、加氢和硫黄等。涉及液化气生产装置有年加工能力80万吨的重油催化装置和8万吨的气体分离装置。在建20万吨气体分离装置预计2013年11月投产。

（4）液化气库容：共有液化气球罐13个，其中400立方米的1个、1000立方米的12个，最大库容约5000吨。

212生产计划

（1）年度加工计划：2013年全年计划加工原油170万吨，安排两个月的停产检修和装置扩能改造。扩能改造前，月加工计划17万吨；扩能改造后，月加工计划约21万吨。

（2）月度生产计划：包括汽柴油、各种液化气产品等。

22石油液化气生产工艺流程和产品特性

生产企业生产的液化气中，按照不同的工艺流程和品质细分如下：

（1）丙丁烷液化气：重油催化装置生产的液化气，一般作为气体分离装置的原料，也可直接销售。销售采用汽车运输方式。

（2）丁烷液化气：气体分离装置以丙丁烷液化气为原料，提取丙烯后的液化气，直接对外销售。丁烷液化气可作为生产甲基叔丁基醚（MTBE）的原料。销售采用管输方式。

（3）丙烷液化气：气体分离装置直接生产的液化气，主要作为燃料用途。销售采用汽车运输方式。

23石油液化气客户情况

（1）丙丁烷客户：目前客户有8家。主要为民营企业，分布在生产企业周边。

（2）丁烷客户：目前为单一客户，客户性质为生产企业所属三产企业，具有危险化学品生产经营资质，财务状况良好。

（3）丙烷客户：目前有六家，分布在东营、淄博、滨州等地。

3风险管理过程和措施

按照公司的要求，结合代表处工作业务流程和岗位设置，风险管理过程简述如下：

31制定风险管理目标

销售代表处是公司派出机构，本质上就是驻厂办事机构，一切行为代表公司，必须维护公司的形象和利益。同时，液化气销售职责是从生产企业手里划转的，最大限度地保证生产企业的利益也是销售代表处义不容辞的责任。事实上，销售代表处扮演着经销商的角色，一方连着供应商，一方连着客户。因此，风险管理的目标定位是“三方满意”：公司满意、生产企业满意和客户满意。

32开展风险分析

风险分析和评价是在对风险进行识别的基础上，对识别出的风险采用定性分析和定量分析相结合的方法，估计风险发生的概率、风险范围、风险严重程度（大小）、变化幅度、分布情况、持续时间和频度，从而找到影响安全的主要风险源和关键风险因素，确定风险区域、风险排序和可接受的风险基准。在分析和评价风险时，既要考虑风险所致损失的大小，又要考虑风险发生的概率，由此衡量风险的严重性。

33判断风险发生的可能性和影响程度

在梳理各种风险的基础上，既要对风险发生的频率和频度进行分析，又要对风险发生的影响程度进行分析，可以采用经验判断、聘请专家、走访相关人员等方式加以评定和判断。根据风险程度分析结果，销售代表处重大风险和重要风险分类如下：

331运营风险

（1）销售不畅，生产企业液化气库存高企，导致全厂降量生产或非计划停工。

（2）市场调查不深入，液化气降价销售，导致公司和生产企业效益流失。

（3）液化气装车效率低下，延误客户时间，导致客户投诉或客户资源流失。