目录分销:金融危机折射出成长商机(上)

金融危机带来的全球经济衰退直接影响了半导体产业的发展。对于半导体厂商来说，稳定现有客户并寻求新的产品增长点已经成为决定生存还是毁灭的问题。在这个客户变得比自己更重要的时代，供应链发挥着日趋重要的作用。目录分销商反而逆势迎来了属于自己的增长机遇。电子元器件分销市场将会继续发展，占据越来越大的元器件市场份额。这是因为生产厂的直销模式并不能轻易满足不同规模客户的日益增长的需求。这就需要小批量供货的供应商专注于研发设计的工程师以及小批量生产的客户，并且带来更多大批量需求的可能。

为什么要选择目录分销商

经济危机的冲击让元器件采购订单的规模变得更小更精确，反而有助于提高分销市场占元器件市场份额的比例，因为很多生产商裁员并减少采购数量，因而更多地向分销商采购。采购者希望以最合理的成本采购到最放心的产品，这恰恰给了目录分销商一个争夺更多市场的机遇。另一方面，网络平台的成熟也让目录分销商可以更方便地将自己的业务推广到更多的用户手中。这是与其他分销商相比的一个独特优势。特别是对广大电子工程师来说。目录分销商的价值就是能够让他们足不出户就可以获得自己所需要的绝大部分电子元器件产品，而且还可以保证产品的质量。

与大批量的电子元器件分销商相比，由于小批量的业务模式决定了它的高运作成本，拆散包装、剪切带等增值服务毫无疑问带来更多的操作成本。因此目录分销商提供的元器件的单价可能相对高一点。但重要的是目录分销商降低了客户采购过程的整体成本。简单来说采购流程包含询价、决定采购单(最少订购量要求)、选择供应商、下单、跟单、收货、上架等。而各项流程都是成本的一部分，以询价为例，找一个供应商能提供20项的报价或是找20个供应商给各报一项的单价、操作时间，所需设施、甚至外出交通费都是成本。在“少批量多品种”采购上。作为企业营运者如果将采购流程成本量化、再加上元件单价，转换成“整体成本”，应可作出适合的选择。因此由于采购量较小，虽然单价较高，计算出的采购额占整套产品的成本应是很少的比例。加上节省了采购流程的“整体成本”，工程师又可以不必为买很少数量而不得不整卷整箱地向大批量分销商购买，所以向拥有齐全产品的目录分销商采购是小批量采购的最好选择。

作为全球最大的目录分销商之一，RS Components亚太区总经理Richard Huxley把客户选择目录分销商的原因归纳为三点。一是可以满足客户所有的需求。庞大的库存和进货渠道让目录分销商拥有足够大的库存以支持客户所需求的全部元器件产品，可以一次性满足客户的采购需求，真正实现一站式购物。目录分销商一个最主要的特点就是产品多，库存大，货物齐全，比如这次RS Components推出的亚太区2009年目录，收录了12，000余类新产品。二是订单不论大小均支持，满足一些客户的小批量和特殊的采购需求；三是交货时间迅速，因为目录分销商有自己的库存，因此一般可以实现当天或次日发货的承诺，从而缩短客户的等待时间，为客户的设计争取宝贵的时间。2009年新版目录体现了RS扩大电子和电子机械(EEM)产品范围的优势。EEM产品数量目前占到超过一半的RS全部产品系列。并将RS网站产品总数扩大到35万。随着本次目录，大批量订单可以享受高达80％的成本节约，除此之外，RS为全部产品提供高达35％的折扣服务。另外，为了帮助客户节省更多成本，RS还为通过网站交易的订单提供免运费服务。RS同时还通过引入生产包装服务，为原型开发和小批量生产客户提供增值服务。

面对目录分销商独特运营模式和庞大客户群体，越来越多的元器件厂商选择和目录分销商进行合作。开拓自己产品销售的新渠道以提升产品销量。Tyco Electronic中国战略及业务发展副总裁沈祺俊认为，目录分销开拓了元器件产品的销售渠道。为客户提供了将产品扩展到更多领域的机会，通过目录分销渠道的销量增长已经远远高于其他渠道的增长速度。FLUKE中国区副总裁黎志刚先生坦言，通过与RS Components的合作，弥补了FLUKE在电子测试销售渠道构建中的不足，更好地将产品带给广大设计工程师，从而实现产品销量的大幅增长，2008年在RS Components上的订货量增长了3倍多。

如何选择好的目录分销商

由于目录分销对中国客户来说是相对比较新的分销模式，特别是对于国内数量众多的电子工程师来说，因此选择一个合适的目录分销商就尤为重要。目前在国内开展业务的目录分销商既有如RS Components、贸泽电子(Mouser)、派睿电子(Premier Electronics)、Digi-Key等国际知名分销商，也有如武汉力源等国内本土分销商。

如何判断好的目录和网络分销商?全球最大目录分销商之一的贸泽电子(Mouser)副总裁Mark Burr-Lonnon认为，优秀的目录分销商主耍专注服务于工程设计和小批量的生产商的业务模式，这与将大批量客户为主要服务对象的模式有很大的区别。目录分销商的目标是让工程师们能在新产品一上市时就能买到，既能满足研发试生产阶段的采购需求，这又能符合大量生产过程中缺货的制造企业的需求，这才能称为优秀目录网络分销商。

1　广阔的产品线和强大库存――一个好的电子元器件分销商必须拥有广阔的产品线来满足设计师多元化的需求，为设计工程师采购各种电子元器件和研发工具提供一站式采购服务。有限的产品线会制约采购的选择，增加采购时间。这是目录分销商的最大市场竞争力，比如贸泽电子(Mouser)的产品线来自全球390多个供应商，几十万种现货库存。确保了对工程师采购的产品规模支持。

2　新产品的迅速导入――随着产品不断复杂化，中国企业对最新元器件的需求与日俱增。所以。一个好的分销商必须具备向客户推介新产品的能力。比如，目录分销商会定期更新目录，同时更通过网络实现在线目录的实时更新，让客户最快了解新的产品采购资讯。

3　电子商务能力――越来越多的工程师和采购开始利用网络，使得分销商必须必备优秀的电子商务能力。

4　保证及时发货的高效供应链――好的分销商不仅能展示产品信息，而且能实现按时交货以满足客户需求。大的目录分销商如贸泽电子拥有现代化的无线仓库管理系统，实现取货、发货几近完美的流水线操作。高科技仓库以及高效的订单操作流程使得分销商可以实现订单当天或次日发货。

5　全球客服――分销业就是服务的行业。所以，好的目录分销商必须在靠近顾客的地方提供最好的客户服务。

6　令人省心的质量保证――好的分销商珍惜自身的名誉，把客户的利益放在第一位，提供质量较高的元器件。目前，对于各大目录分销商而言，由于提供的所有的元器件都来自原厂，因此可以确保客户采购到产品的质量和原装性。