望西北战营销

聚焦、布局西部市场将是汽车产业发展和西部区域经济发展的有效结合，也是车企培育新的增长点的机遇。

2014年7月25日，由中国国际贸易促进委员会汽车行业分会、银川市人民政府、腾讯汽车主办的中国（西北）汽车营销高峰论坛在塞上江南――银川成功举办。本次论坛以“望西北战营销”为主题，旨在分析区域市场，尤其是西北市场的汽车消费热点，探讨营销变革的新思路。来自东风悦达起亚、广汽乘用车、沃尔沃、斯巴鲁、广汽本田、东风本田、长安PSA、东风乘用车等主流汽车企业营销老总、大经销商集团董事长、专家学者、媒体主编参与了本次论坛，共同探讨了中国汽车区域营销的变革和未来方向。

随着一、二线以及沿海城市汽车市场逐渐饱和，中西部地区成为汽车市场发展的新动力。其中西北地区的汽车销售增速远高于其他地区，在全国汽车产业发展中将扮演非常重要的角色。西北地区市场存在巨大的发展潜力和空间，聚焦、布局西部市场将是汽车产业发展和西部区域经济发展的有效结合，也是车企培育新的增长点的机遇。西北地区已经跃升为中国车市发展中的新一极。

中国国际贸易促进委员会汽车行业分会会长王侠在致辞中对西北汽车市场的发展进行了概括，首先西北市场是具有巨大的汽车需求潜力和增长的潜力。他预计在今后的若干年内，西北的汽车增速会明显高于全国平均的增速；其次，西北人对汽车的需求千差万别，在同等的经济条件下西北地区对汽车的接受度并不亚于东南沿海地区，特别是SUV的上牌数占全国的9.4%，明显高于其他的地区。王侠认为这对于汽车厂商具有很重要的参考价值；第三，由于地理位置的原因，西北地区可以称为带动南边汽车的实验厂，由于西北地区的尤其资源丰富，便于天然气和液化石油气商用的推广；第四，电商弥补了西北地区渠道不足的缺陷，与实体店销售形成了良好的互补。

在整个论坛的探讨中，与会代表们主要表达了三个观点：西北地区已成为车市新一极；西北市场应成为自主品牌必争之地；电商成为西北市场传统渠道的补充。

首先，由于汽车消费还未发展成熟，西北部地区的消费者对于品牌的认知度并不高，这也成为自主品牌的新机会。

其次，对于合资品牌和豪华车品牌，在全国市场增长普遍放缓的市场环境下，西北部地区也是销售蓝海。

最后，作为发展较晚的西北部市场，各品牌在渠道拓展方面仍处于从开拓到深耕的阶段。王侠认为，电商的发展弥补了西北地区渠道的不足。“互联网能够轻而易举的把千家万户、千镇万乡联系在一起，汽车电商投入少、见效快，从根本上解决了汽车4S店推广产品、吸引消费者单一的营销模式。其他与会的车企代表也普遍认为目前在西北部地区面临的一大挑战就是如何让渠道更广地覆盖所有地区。

以下是与会嘉宾的部分精彩观点实录：

国家信息中心信息资源部主任、高级经济师徐长明：西部消费者更有传统中国文化特点，在西部卖汽车的时候要大一点、配置要全一点、价格还要低一点。做到这些，就要对看不见的配置少一些，另外把过剩的设计要尽量降低一些，这样才能满足西部消费者的需求。

腾讯汽车总监王秋凤：当前拥有巨大发展潜力的西北成为汽车行业新的关注点，如何发掘西部市场的发展潜力，成为汽车企业新的研究课题。

银川日报社社长丁洪：随着越来越多的品牌汽车进入市场，如今在西北的销售网络会大幅度构成，也会带动整个汽车产业链向西拓展。特别是去年以来，在种种因素的影响下，国内一线汽车销量在不断减少，而西部市场则呈现出巨大的市场潜力。

东风悦达起亚汽车有限公司销售本部副本部长蒋玉滨：西北市场追求实惠、配置全、尺寸大，就是能看得见的东西都要有。东风悦达起亚在车型配置上也有适应这个地方的销售，我们的车型不仅仅在银川、宁夏好，也在都是在全国市占率最高的地方，在西北是我们全国最好的销售市场。

目前东风悦达起亚在西北部市场都是中心城市发展较好，但是如果未来能够将服务网点更多下沉，让消费者能近距离了解东风悦达起亚的车型，会对销售有很大的发展。

沃尔沃西区事业部总监李剑波：在西部拥有生产基地的沃尔沃，上半年在西区销量占全国销量的18%-20%之间，增长率比去年同期增长62%，远高于南区、北区和东区。

广汽乘用车销售部副部长杨颖：西北市场消费者对于品牌的敏感程度略低，所以品牌占比会高于中部地区。作为自主品牌在西北具有优势，后续也会更加重视消费者的需求，包括车型推出方面也会针对西北地区消费者的喜好，推出更多的产品满足消费者对产品的期望值。

广汽本田区域经理陈晴：西北部地区不可能让4S店遍地开花，因此就将4S店模式转变为区域经销的模式。西部市场的重要性是毋庸置疑的，关于营销工作的设计、谋划、建设方面，需要和经销商一起配合，这样才能把市场做好。

长安PSA公关经理张学仪：西北市场对于我们有一个更大的可能性，这里消费者的接纳性更大，要利用微信平台的微营销尝试电商。

广汇汽车西北大区宁夏公司副总经理陈爱玲：西北地区消费者更多趋向于感性，作为汽车经销商，广汇汽车仍然在以后的发展道路上是把西北地区作为战略重点，结合西北市场客户的特点去进行营销变革。