时间：2022-09-23 04:51:51
试探性经营的产品变成了赚钱最多的产品，趁着还在赚钱的时候赶紧抽身跑掉..湖南小伙孙权也许自己都没想到，偶尔小小的出击竟然大获全胜。
临近春节，北京马路边的地摊上又开始出现了“发泄球”的身影。“快来看啊，好玩不贵！”小贩们的吆喝声此起彼伏，与吆喝同时夹杂的“啪、啪”摔打声也吸引着人们的目光。
虽然已经是不太陌生的小玩意，但是人们对它的“发迹”依然很感慨。小小“发泄球”为什么火爆京城？这还得从2006年说起。当年11月份，北京城的大街小巷突然冒出了一摊一摊“发泄球”销售大军，这种颜色鲜艳、做给成人玩的怪异“玩具”在大街上一露脸，就吸引了百姓们关注的目光，人们都会买一两个带回家玩。细细追寻，这小小“发泄球”背后居然还有一个耐人寻味的故事。
2005年初，湖南小伙孙权在北京中关村开了家电脑公司，连自己在内四五个人，生意还算能维持。同年12月，一位从浙江回来的朋友送给他一个圆型的、捏上去质地很柔软的东西，把它往地上用力一摔，它一下就塌成一滩，随即又恢复了原形，他很是惊奇。朋友告诉他这个小东西叫“发泄球”，种类有西红柿、鸡蛋、草莓、橘子等多种形状的产品，采用记忆性橡胶特制而成，无毒无害。“发泄球”用于年轻人、儿童发泄情绪用，玩脏了只需像洗手那样简单洗一洗，就又可以焕然一新，继续“发泄”了。这是浙江一家企业专门做外单的产品，国内市场上没有销售。
试探经营
孙权虽然对“发泄球”很感兴趣，但还不敢肯定这新奇的东西究竟会有多大市场。2006年6月底，他在重新整理自己公司网站的时候，才在网站的BBS上增加了一个介绍“发泄球”的网页，一来想提高自己网站的客户访问量，二是想了解一下是否有人会关注这新奇的“发泄球”。没想到，“发泄球”的网页刚贴出来不久，很多人看到信息就打来电话询问。于是，孙权开始尝试着从那个生产厂家进点货，中间剩点利润，转手批发给想做经销的人们。
孙权并不知道询问的人多是否代表市场就好做，所以在试探性经营的初期，孙权只从厂家高价进了些样品。当时浙江那家只做外单的厂家对他的政策是5箱起订，1箱10盒，一盒装24个“发泄球”，每个要1元多钱。因为他进货量比较少，一开始只敢进3箱，厂家给他的“优惠”是5箱以下每个二三元钱。由于进货价格偏高，孙权只能一边试探性地做着中间商，一边在网上大量贴宣传的帖子，利用互联网做着免费的广告。
很快，他贴的“发泄球”广告陆续得到了人们热烈的反馈，打来电话的人更多了，都要求做他的商和经销商。
价格竞争
当时除孙权之外，山东还有一家工贸公司也开始做“发泄球”的批发生意，并且开始在各种媒体上大做广告，这使孙权沾了不少宣传的光，通过网络查询来的经销商相当一部分找到了孙权的公司。经营初期，孙权并没想到与做同一产品的山东公司去竞争，但是对方“斗气”式的价格竞争让他很恼火。孙权最初对外的供货价格是每个1.3元，山东公司得知后，为争夺客户，则以每个1.2元的价格批发。年轻气盛的孙权一下子把批发价格表面降到了每个1元，暗地里给商9角钱。这样，竞争对手多方打探依旧不知道孙权的真实批发价格了。
价格竞争一直持续到2006年8月份，本以为会平静的价格战居然打得更热闹了：孙权又降低了1角钱，这种不怎么赚钱的价格一下子让对方不敢跟着折腾了，仅同年9月份1个月时间，孙权就往山东发了200多箱货，一下子把对方挤得没了市场。随后，孙权又低价批发出500多箱货，即使量不小，但一箱只赚30元钱。
反客为主
“鹬蚌相争渔人得利”，孙权与对手的价格战让经销商赚了不少钱，而孙权自己每个产品的利润只剩不到1角钱了。看到这种情况，孙权开始琢磨，要想赚钱，只有找厂家生产加工。令他没想到的是，他找能做“发泄球”的玩具厂就找了很长时间。由于产品是采用记忆性橡胶特制而成，仅调胶就是一道技巧性很强的工序，再加上不同产品需要制作的模具，很多玩具厂都做不了，即使勉强能做，需要投入的成本也很高。“也许可以找做过此产品的玩具厂去生产。”借机生蛋的念头在孙权的脑子里一出现，第二天他就起身，从北京去了浙江义乌正在生产此产品的玩具厂。但真正做起来他才发现，“发泄球”除了材料、人工成本和运输外，几乎没什么成本，自己的利润空间其实是很大的。于是，他又把批发价公开降至8角钱一个，这样一来，北京、天津、广州、湖北等地的经销商们都从孙权处进货，竞争对手再也无法和他竞争了。短短3个月，小小的“发泄球”就让他赚了几十万元，这是他怎么也想不到的。
很多看起来赚钱、门槛不高的生意都是很容易模仿的。2006年12月底，以北京的天意小商品批发市场为首的几家商家看到“发泄球”很好赚钱，纷纷开始自己生产，形成了一拥而上的局面。而此时，市场上到处可以看到卖“发泄球”商贩们的身影。孙权清楚，在消费者眼里，“发泄球”随处可见，已经不再新奇，市场空间已经不大，“球满为患”的局面快到了。
这时，孙权的很多客户们也都感觉到“发泄球”经销者太多，赚钱的概率在慢慢减少，就询问他有没有其他的新产品。看到这种情况，孙权决定退出“发泄球”的市场，利用“发泄球”积累的商和批发商的资源，选择一种更加新奇的产品去经营。
点评：
从孙权卖“发泄球”的故事中，我们首先可以感受到小公司经营中的多变性，“说不定哪块云彩有雨”也是小公司老板们常挂在嘴边的一句话。无意中由一个小小“发泄球”引发的商机是孙权没有想到的，原来只想试探性做一做，没想到却为他带来了创业的“第一桶金”。孙权试探性做的产品变成了产出利润最大的产品，远远超出了孙权的主业――电脑公司，这是他意想不到的结果。由最初自己主动去做市场，发展到后来的“被市场逼着往前走”形成很大的反差。
其实，如果他继续以打价格战的方式挤兑这些新加入进来的对手们，完全可能取胜，但他不想把市场破坏得太糟糕。确实，“发泄球”的利润已经在他的搅动下很微薄了。此时退出市场不失为一种明智的选择。
此外，“发泄球”的新奇独特正是迎合了人们的消费心理，也给了它在市场上的生存空间，这个“工具”的出现可能有以下几个原因：第一，应该是小孩会爱上的玩具，小孩从小就具有天生的好奇心，所以一见了这种一摔到地上便塌成一团、随即又在最短时间内恢复原形的古怪东西产生兴趣，也应了小孩看到什么就要吵着买的“德性”。商家抓住了这个机会，当然小孩不会把它以“发泄球”来玩耍；第二，把它作为名副其实的发泄工具的应该是那些平时工作繁忙，压力大的社会人士，他们没有东西发泄，于是就可借用“发泄球”来摔一摔，以达到发泄之目的。商家很高明，这样的初衷，似乎还有点科学道理。
“做生意多种经营是肯定的，小公司必须要多种经营，公司做大了产品才能合一。‘小而全，大而精’。公司小的时候要同时经营两个产品：一个产品是传统成长行业；一个是新兴行业。传统行业解决公司生存，新兴行业提升公司发展。电子行业每月只能让公司正常运转，真正赚钱还得靠新兴行业，不然就赚不到钱。”这位刚满25岁的小老板很明白这样的道理。
总体来讲，这个项目的运作在别人眼里是比较成功的，整个过程持续的时间只有一年，2005年发现，2007年退出。但是，这里面也存在失误：首先，孙权因为年轻，对做生意不是很懂，没想做得很长远，所以初期没有注册商标，也没有申请专利。用他自己的话说，是商们不要求贴商标，才最终导致了媒体报道中的“三无”产品，否则市场不会这么乱；另外，没能完全占领市场，所以才提前退出市场，否则生命周期会再长一些。