吴锏国:LED照明

作为安徽乃至全国的战略性新兴产业之一，LED照明的背后是一个年销售额高达5000亿的照明市场。但近年来LED照明的市场表现并无太多起色，其在照明市场的总体份额只有10%左右。面对成本高企、消费习惯等诸多瓶颈，吴锏国将如何出奇制胜？

对于LED照明行业而言，是到了该驱逐严寒的时候了。

在经历了去年小微企业倒闭风潮后，在政府节能补贴政策助力下，中国今年的LED照明行业或将迎来新一轮发展的机会。而这个机会吴锏国等待了太久。

作为安徽瑞煌光电科技有限公司掌门人，吴锏国进入LED照明行业已有十多年。自2006年回到家乡宿松投资建厂后，吴锏国成功地在合肥攻城略地，瑞煌光电2009年顺利进驻合肥国家高新技术产业开发区。如今，他执掌的瑞煌光电已成为被行业寄予厚望的一颗新星。

在LED照明行业发展方兴未艾之时，他亦不满足偏安一隅为他人做嫁衣裳，而是摒弃了行业中传统的OEM（代工生产）和ODM（原始设计制造）角色，立志将瑞煌光电打造成为掌握核心技术和研发能力的科技型企业并成为国内LED照明行业开疆扩土的拓荒者。

只是，梦想和现实仍有距离。

国家推行“绿照工程”多年，节能灯走进寻常百姓家的步伐依旧显得有些迟缓，更遑论新锐LED照明灯？国家标准的空洞、民用市场的乏力、技术研发的瓶颈，要想真正实现照明革命的突破，瑞煌光电还将面临诸多困难。毕竟在创业路上，“昨天很残酷,今天也很残酷,明天很美好,但很多人都倒在了今天晚上。”

吴锏国准备好了吗？

第四次革命

3月12日，就在《徽商》记者前往宿松采访吴锏国时，互联网上公布了一条关于LED照明的最新消息：据称，为扶植本土LED照明品牌厂商加速完成现代化省电照明建设，财政部等三部委针对LED产品启动2012年财政补贴推广专案招标工作，涉及室内室外4类LED照明产品。补贴比例约为采购价格的30%，预计总金额将达数亿规模。

“LED照明作为独立的行业，是明显区别于LED行业和传统照明行业的。自2010年起，国家就采取了各种政策措施，意图激励LED照明行业的发展。当时我们就在考虑这件事：LED照明产品能不能顺利进入国家补贴，能不能进入国家倡导的绿照工程？虽然去年没有实施补贴，但是今年上半年终于实施了，这对整个产业会产生重大的推动作用，这也和白炽灯淘汰路线图是一致的。同样，这也意味着LED进入所有照明领域的步伐已正式迈出。”

谈及LED照明行业政策，吴锏国言辞恳切，如数家珍。这个沉稳睿智的中年男子兴奋地拿出纸和笔，通过示意图的形式为记者讲解行业的分类和特点。在他看来，LED照明行业已迎来发展的机遇――照明的第四次革命。

托马斯・爱迪生上世纪初发明了灯泡，人们的照明方式第一次发生了革命性的改变；之后的变革出现在上世纪三十年代的经济萧条期，伊曼发明了节电的荧光灯，照明行业也随之开始朝着注重光照效率的时代迈进，高强度气体放电灯（HID）的出现则是强化巩固了这一成果； 1962年首个可见LED光源出现，将照明革命推进到了节能环保的时代，

数据显示，LED灯泡比白炽灯节能90%，比普通节能灯节能60%，寿命却是白炽灯的100倍。如果中国所有家庭的照明灯泡全部换成LED，每年将省下两座三峡大坝的发电量。

这些数据并不仅仅来源于实验室。

《徽商》记者在吴锏国的办公室外看到了这样一个有趣的实验：瑞煌光电生产的LED照明灯和某国际知名品牌节能灯的直接PK。三组LED照明灯的总耗能约为28瓦，同样数量的节能灯加上镇流器的耗能约为84瓦，可是亮度上，LED照明灯的亮度明显占了上风。记者询问吴锏国为何会将实验室搬到办公室时，他哈哈一笑：“看到的永远比说出来的更形象真实。”

在吴锏国看来，人们能看到的是实实在在的LED照明灯，却没有看到其背后潜伏的巨大市场。事实上，我国去年整个照明市场的规模大约在5000亿左右，而LED照明只占其中的10%，和任何一个巨无霸产业相比，这都算不上是一个令人称羡的成绩。只是在这样一个行业标准尚待厘清，行业巨头尚未完全确立的时刻，谁能冲到最前头，谁就有可能摘到王冠。

吴锏国显然有此打算。

在他的带领下，瑞煌光电前年就已完成了大功率LED照明光源和生物生长光源的基础研究，在集成模组封装、系统导热、模块散热、超导材料、二次配光和系统集成方面取得了突破性进展，获得国家专利授权68项、核心技术50余项。相关核心技术也成功应用于公司LED照明光源、生物生长光源、户外照明、商业照明、工业照明、特种照明、家居照明等大功率LED照明器具产品。

自2006年回到家乡宿松投资建成安徽信诺捷科有限公司之后，吴锏国又从企业发展的整体战略高度运筹帷幄，瑞煌光电2009年顺利进驻合肥国家高新技术产业开发区，就此形成了宿松生产基地和合肥销售研发基地两翼齐飞的格局。

如今，在LED照明的市场化道路上，吴锏国和他执掌的瑞煌光电正成为冲在最前面的拓荒者。

十年坚守

尽管吴锏国常常会毫不掩饰他对国内LED照明产业的长期看好，但公司的销售数据并不尽如人意：2011年瑞煌光电的销售额在8000万左右，其中一大半是由国外市场贡献的。

对此，搓了搓手的吴锏国解释说，“国外对LED照明规模用量大，国内还在市场培育期，还没有走上批量用途。”

多年来，尽管国家力推“绿照工程”，但节能灯进入寻常百姓家的步伐依旧无力而迟缓，更不要说价格更为昂贵的LED照明灯了。

在吴锏国看来，“阻力”来自多方面：一、LED照明灯相对普通白炽灯和节能灯，价格稍贵，普通百姓接受尚需时日；二、关于LED照明的国家标准较为空洞，关键指数含糊，区分不了不同产品的档次，客观上也导致了用户对LED照明灯质量的误解；三、空心企业的出现加剧了行业的混乱，产销的脱节让市场找不到产品。

为此，吴锏国正在谋划一件大事，他要力争在三个月之内拿出一款3瓦的LED照明灯与市场上畅销的飞利浦7瓦节能灯一决高下，价格也相差无几，在49元上下。和动辄过百元的LED照明灯相比，这个价格极具诱惑性。

“说实话，我从来不担心自己产品的质量，但是非常担心别的企业产品的质量。”吴锏国的话听起来有些自傲又有些无奈。

他告诉记者，目前国家对LED照明行业颁布了国家标准，但是标准的范围过于宽泛，执行度差，反而使标准“不标准了”。

“比如同一个关键参数下，7000也合格，9000也合格，这两个质量完全不同的产品厂家怎么定价，产品又怎么区分档次？我们也害怕客户用了不好的产品会对整个LED照明行业产生质疑：别人家生产不出好产品，你们瑞煌就能生产出好产品？这些都加深了社会对LED照明产业的误会。”

倾巢之下，焉有完卵？吴锏国自然也懂这个道理。为此，2011年他向国家有关部门提交了七个LED照明产品的地方标准，希望以此渐渐渗透到国家标准的制定当中。

然而当他细细研究后又发现，国家在扶持LED产业的方向上，似乎和行业的实际需要并不吻合。

吴锏国告诉记者，LED产业由三部分组成――芯片、封装和应用，“三驾马车要一起跑”。他习惯将芯片比喻成大米，封装就是深加工大米的环节，而国家将扶持的重点放在芯片上是不准确的，因为芯片60%的核心技术都掌握在外国人手上。既然如此，为何不在加工芯片上多下功夫，把“大米”这一相似的原材料深加工成不同的产品，来满足不同的功能实现，也可以给应用环节带来更多的便利和可能。早在两年前吴锏国就发出了类似的声音，他发现现在业内已经有越来越多的人认同他了。

“国内的LED照明产业出现了这样的苗头：产业正在搅乱行业。产业不负责的扩张和投资加速了产能过剩。企业进入这个行业时，没有真正分析行业的布局、结构和机会，只盲目地看到这是朝阳产业，于是大家在行业里看到了传统的房地产商、制衣企业的进入，整个产业无序地扩张，盲目地打价格战，这些都不是LED照明行业的应有之义。”

令吴锏国难以释怀的是，某知名LED上市企业整个2011年的利润是8000万元，其中有7000万是政府补贴的，这样的产业空心化对整个行业有致命的打击。

LED照明行业正在出现这样的怪圈：一方面作为新兴产业，活力无限；另一方面，在新又不兴的尴尬之下，行业的不规范行为正在蛀蚀最后的底线。

为此，每当国家“绿照工程”集中采购LED照明产品时，吴锏国都会积极参加投标。他说自己的想法很简单，就是要告诉民众LED照明是可用的，而高标准的采购也在某些方面提炼了核心标准，也让拥有核心优势产能的企业得以脱颖而出。

当行业中不少企业都陷入怪圈时，仅凭吴锏国一人之力就能力挽狂澜？结果显然并不乐观。当记者将这个问题抛给他时，他沉默了片刻告诉记者，这是他十多年来的坚守。

找准支点

没有那样经历的人的确很难理解吴锏国的坚守。从上世纪90年代末，吴锏国就将自己的命运与LED照明行业的发展紧紧联系在一起。他不是科班出身，但是纵论LED照明行业的技术和营销，却没有他不了解的，这一点连他手下的技术总监都很是佩服。谈及行业中的点点变化，他总是很专注，专注到听的人都会不自觉的神往他所勾勒的LED照明图景之中。

吴锏国也有过选择的机会，但是他最终还是留在了LED照明行业。他将自己的人生分成三个部分，而最重要的部分总与LED照明相关。

1990年，吴锏国去了华西村做了一名销售员。他说这是他开拓眼界的三年，华西村和吴仁宝身上有太多值得学习的地方，他也明白了一个人要想成功，要有韧劲，有理想，要务实，更要有格局：成功不抢功，遇事不退缩。

更重要的是，他得到了重用并藉此来到了南方――中国改革开放的前沿阵地。

1995年，吴锏国来到了海南，担任了海南华联水泥有限公司的总工助理和外部工程处主任。这个是准上市企业，吴锏国初到便被委以重任。正当他想将多年孕育的抱负与理想付诸实践时，现实无情地在他头上泼了盆冷水――1997年爆发的东南亚经济危机让公司的上市项目不幸落马，他不得不另寻出路。可是这几年的收获同样显而易见：他对控制企业内部运营管理的能力得到了提升，并借着经济危机的“东风”，深刻地明白了如何去抗御风险。

新的选择让他误打误撞进入了LED行业。

1999年，吴锏国正式进入LED行业，也是在这一年，现在的瑞煌光电的核心团队形成。

那时的广东东莞富集了各种各样的LED企业，这些企业同样摆脱不了中国企业的通病：没有核心技术，通过代工赚取比刀子还薄的利润。吴锏国蛰伏其中，他所在企业的主业是封装，他也由此得到了全过程接触产业的机会。

机会对任何人而言都是平等的，有准备的人只是更善于去把握。吴锏国的韧性得到了淋漓尽致的发挥，他用了半年的时间就做到了管理总经理的位置，只是在台资企业，这算不得什么，充其量不过是更高级一些的“打工仔”，不可能被看成是自家人。

身在管理岗并不意味着吴锏国的工作就此轻松了，他时常被各种麻烦拖下水，成了一个全能的解决麻烦的“机器人”。令他记忆深刻的是，当年他曾遇到一个新西兰的客户，为了这个客户他曾前前后后出过五个产品样板才得到解脱。

“第一次拿去客户看都没看就丢在一边。第二次去他的态度要好点，可还是告诉我可以封装得更好。第三次去，客户有耐心地看了看产品，他指出了其中的问题，让我心服口服，回来我抓紧时间认真调整。第四次去，我有点泄气了，一点点小瑕疵都逃不过客户的眼睛，没办法，回来继续改，好在第五次我成功了。”吴锏国深刻记忆还源于另一份“痛楚”，五次调整耗时近三个月，而且是东莞最热的夏季，可是他没办法，还是得撸起袖子在车间里忙活。

“五顾茅庐”之后，新西兰客户被他彻底“搞定”，吴锏国开始觉得他和以前不同了，他常常会陷入这样的思考：如果我做决策者，这件事该如何处理？

一年之后，吴锏国意识到要走自己创业的路。可当时他的手中，只有刚刚从企业结算的15000元工资。资金不足，吴锏国从老本行销售做起，没日没夜的干，2000年一年就实现了销售过400万的业绩。淘到了第一桶金，他冒出了自己加工制造的想法。可是在行业大势下，他能做的依旧只是代工生产和封装，只是他总有办法超越别的企业。他不满足于简单的OEM（代工生产），而是绞尽心力的加入自己的设计和想法，成功完成了向ODM（原始设计制造）角色的转化。也许这个变化在现在看来已不值一提，但是对于十年前的吴锏国而言，依旧是不小的跨越。

只是吴锏国还没来得及享受创业的成就和喜悦，就被一件事搅得焦头烂额：由于经营理念的不同，一年之后，他和合作伙伴分道扬镳。

“这件事给我的触动特别大，当时的合作伙伴看到公司有前景就想着往里加塞亲戚，也由此造成我们双方经营理念上不可调和的矛盾。在这之后，我的太太也不在公司任职了，因为我发现过于亲密的裙带关系让普通员工很难有信心，会觉得在企业没有位置，我不愿意看到这样的事发生。”

经此一役，吴锏国也对现代企业制度有了深刻的体会：任人唯贤，营造公开透明的竞争环境更利于企业的发展。为此，尽管兄弟也在企业就职，但吴锏国对他们比对普通的员工要求更严苛。

自2001年以后，吴锏国对市场和技术有了更深刻的把握，他开始大量接单生产，并在一次次的生产实践中迅速积累起经验和客户。而这几年也恰恰是LED产业在中国快速发展的时期。2005年，吴锏国就曾预言“LED的白光将作为照明产品走入生活”，几年之后这一技术得以实现。

吴锏国渐渐不愿安于现状。

东莞的发展仅限于量，却在质上鲜有提升空间，没有自主品牌和核心技术的日子他过够了，精神也逐渐从小有成就的志得意满向迷茫和痛苦转变。多年的代工经验让他看到了LED照明广阔的待开发市场，只是他还没找到撬动市场的支点。

而这一支点在2006年不期而遇。

做好吃苦准备

2006年，吴锏国接受了家乡宿松的邀请，回乡创业，安徽信诺捷科的创立沉淀着吴锏国多年的实业梦想。

正当吴锏国补足了粮草向外进发之时，全球性金融海啸的爆发让他所有的理想和愿望全部落空，吴锏国头顶的天空黑压压一片，让他喘不过气来。对于未来他有很多种设想，唯独没想过自己会输的这么惨烈，而且毫无还手之力。

面对《徽商》记者时，吴锏国坦言“回安徽就做好了吃苦的准备，顺利的话吃三年苦，不顺利的话吃更长时间苦”，就是没想到刚回来就面对这样的失败。

原来当时吴锏国回乡创业时，由于资金链紧张，他和美国Home Depot公司签订了每年不低于2000万美元的加工协议，继续帮助国外公司进行ODM，试图以此收入投入研发并生产属于自己的产品。

为此，当时信诺捷科的生产线全部围绕美国Home Depot公司27款产品的生产需要设计，在2008年2月公司就进入了试生产，相隔不到五个月，公司就收到了美方“订单暂停执行”的通知。

当时的吴锏国内外交困，金融海啸显然没打算立刻离开，而刚刚完成机组建设的厂房和已经培训好的员工都亟待订单和工作，整个环境把吴锏国逼得走投无路，不得不把东莞的厂房贱卖掉，以此来缓解资金压力。

由于心情烦闷，吴锏国每天要抽两三包烟，他想通过抽烟暂时麻痹自己。可是他也明白作为一个男人，作为一个企业的掌舵人，谁都可以倒下，唯独他必须昂首挺胸地站着。

他也明白企业到了不得不转型的时刻：金融海啸的余威未除，国外订单显然靠不住。如果信诺捷科还想活下去，就必须转型做国内市场，否则只能坐着等死。

面对现实，吴锏国深呼了几口气，他和团队只得先到外地跑市场。面对“小县城里能出什么好产品”的质疑，吴锏国不得不反思企业的定位。他意识到只有走出去，才能海阔天空，安徽瑞煌光电入驻合肥国家高新技术产业开发区由此而来。

“当时我确实权衡了很久，因为研发需要投入大笔资金，而在那个时候投资是要冒极大风险的。我和团队一起讨论行业的发展方向、空间和自身优势，最终将目标确定在了LED照明产业上。当时我就坚信，LED照明取代白炽灯和节能灯是无可逆转的过程，我们对未来有信心，并给了自己五年的时间在行业中探索。现在看来，方向正确，成绩超出预期。”

对于现在的发展，吴锏国毫不掩饰其得意。在他看来，任何一个真正进入行业的人都需要了解行业的本质，继而坚持下去。

值得庆幸的是，吴锏国做到了了解和坚持。

上市元年

对他来说，2012显得格外醒目，因为这个还在战场上奋力厮杀的战士已经有了要当元帅的宏大志向――力争三年内将瑞煌光电培养壮大并进入中小板。为此，瑞煌光电刚刚完成了股份制改革，九名核心团队成员都持有了公司部分股份，未来还将逐步放股给员工。

吴锏国从来不会掩饰自己的雄心。在他看来，进入更高的平台对瑞煌并非难事。2011年瑞煌的销售收入约8000万，在他的设想中，这一数字在未来三年将分别被刷新到：2亿，5亿和8亿。

不算小的胃口下，显示的正是他对LED照明行业的深刻洞察和理解。

“我之前就说过，封装和应用是深加工‘大米’的环节。现在过剩的是芯片，不是封装和应用，既然我们在芯片上没有话语权而且芯片有这么多，不如在深加工‘大米’上多下点功夫。事实上，市场上有创意的深加工企业太少了，市场也大量需要合适的封装和应用成品，只是游戏规则没玩好，现在有了别人也不敢用。”

为此，吴锏国决意先梳理好供求关系，在封装和应用环节中精耕细作，至少在这一个环节上掌控关键技术。

“在中国做生意，除了政治，最大的风险就是产品质量出问题，而我们在产品质量的把控和成本核算方面经验丰富。未来的瑞煌除了要成为半导体照明行业的专家，更要成为受人敬仰的企业。”

吴锏国说他的自信并不是盲目的。两年来，他和团队设想的目标一个接一个的实现，而且过程越来越轻松，他将这视为瑞煌未来成功最有利的证明。

“瑞煌是小企业，可是小有小的好处。现在有很多照明业的巨头进入中国，但是LED照明的技术特点和之前的完全不同，决策者不懂技术容易犯决定性的错误。而我们这些小微企业反而掉头快，创新快，技术从实验室到产品的过程也快，这是大企业比不上我们的。”

同时，借助物联网技术，瑞煌光电在未来还将积极扮演半导体照明综合服务供应商的角色，为企业节能减排提供智能化的服务。

当然，吴锏国的谋篇布局中依然潜伏隐忧：LED照明作为新兴产业，尚待完善的部分还有很多，以挑战者姿态出现的瑞煌光电到底能在未来的市场中抢到多大的蛋糕呢？节能灯尚且步履维艰，LED照明在国家政策扶持还未完全到位的形势下能有多大发展尚是未定之局……

说起未来的规划，吴锏国告诉记者，他把人生分为“学、用、悟、导”四个阶段，50岁之前他将以实业发展为主，50岁之后他更想跟随心意，写写画画，甚至去办一个研修班，把对人生的感悟、体验传导给更多的人，尤其是年轻人，多为家乡培养一些高级商业人才。

“我最佩服的朋友是个美国人，他的家离华尔街很近，可他很少去羡慕那种光鲜的生活。按我们国内的话讲，他是个房地产开发商，特别的是，他一年只开发那么一两栋别墅。其他的时候，他更像个木匠，他有一栋楼里放的全是他亲手制做的各种模型，他家的自动化机床比我们以前东莞工厂里的还齐全。他将设计制作出来的模型卖给工厂，每月光是靠几张支票就足以过上满意的生活。”

只是，吴锏国也明白他的未来将依然与LED照明事业的发展休戚相关，因为，这里面溶入了他的心血、追求和理想。