倍增客单价的服饰搭配术

国际著名的品牌专家马蒂先生曾说，衡量一个导购员的销售能力是否过硬，要看她对同一顾客卖出了多少件衣服，而不只是对不同顾客各卖出了一件而已。

从最直接的因素来讲，导购在零售隋景中实现客单价倍增的关键技能，就是其娴熟的服饰搭配技巧。

案例

一天，店员佳佳在店里给一个顾客推荐衣服，店里的顾客不多。店员娟娟在一旁整理顾客试过的衣服。

顾客一边试穿上衣一边说：“你们这款不好配衣服。”

佳佳：“嗯，您可以搭配白裤子啊。白色好搭。”

顾客摇摇头说：“我腿粗。从不穿白裤子。而且白裤子还不禁脏。”

佳佳：“哦。那您再随便看看。”说完转过身去。

这时。娟娟指着旁边陈列的灰色裤子微笑着对顾客说：“女士。您不喜欢白裤子。可以尝试搭配—下我们家的这款银灰色的裤子。灰色也是百搭色的。另外。您看我们这款黑色的直筒裙也很适合搭配这款上衣的。您不妨试试。”

顾客迟疑片刻，而后同意试穿。

顾客：“这条效果还行。可是我家里有一条灰裤子了。就先买条黑裙子吧。”

娟娟：“也可以。但是。您看我家这款灰裤子比较有特色。是略带光泽的银灰色。这种面料是近两年很流行的。也很符合您时尚的高贵气质。这种灰色面料要比一般哑光的灰色显得高档华贵，有很上品的感觉。”

顾客：“是吗？那我就三件都买了吧。”

正在顾客准备回试衣间换衣服时。娟娟又说：“好的。这个号您穿着很合身。我们家还有好几款衣服也都很适合您呢。不知您更需要哪些单品？想买什么场合穿的衣服？看看我还有什么能够帮到您的？”

顾客：“我下星期要去参加一个国际会议。还没想好穿什么呢。”

娟娟：“您不妨试试我们家这套宝石蓝色西服套裙。平时。您还可以单穿搭配这条银灰色的裤子或者这条黑色筒裙。另外。这款连身洋装也很俏皮的。很适合您穿着出席会议或者参加活动。”

顾客欣然试穿，感觉效果不错。

娟娟：“我们还有一款卖的特别好的披肩。建议您搭配这件洋装。会很高雅尊贵。您衣橱里要有小黑裙装也可以搭配款披肩的。”

顾客：“嗯，这个不错，我正好有黑色连身裙。”

结果，这个顾客买走了娟娟推荐的7件单品。

上述案例表明，同样是导购，在面对同一个目标顾客时，佳佳被顾客拒绝一次就放弃了对顾客的搭配建议，销售额为零。而娟娟也被顾客拒绝过，却通过细致入微的服装搭配销售技巧获得了七件单品的裂变销售额。

客单价在终端促销中的重要性

对于任何一个服饰单店来讲，客单价对门店的效益影响很大，这是因为：

客单价=顾客平均为其一次消费所支付的费用

单店日营业收入=客单价×当日客流量

显然，客单价与单店的产品和服务组合有关，即单店提供给顾客的产品和服务越丰富，选择性越强，顾客平均为其一次消费所支付的费用就会越多。因此，客单价越高，单店的每日业绩越高。图一介绍了客单价在服饰店终端促销中的位置。

搭配技巧还要导入顾客衣橱内容

服饰搭配的专业内容包括色彩搭配、款式搭配、风格搭配、材质搭配等，在应用中，要涉及到服装形式美的诸多因素，比如反复、旋律、渐变、比例、平衡、对比、协调和统一等。还要兼顾到整体与局部、廓形与线条的搭配。

如果把顾客衣橱里已有的单品看作是潜在考虑因素，那么在顾问式零售指导时，就要具有衣橱的整体规划解决方案，考虑顾客正欲购买的单品是否可以和衣橱中已有的单品相搭配，如果可以，则为顾客节省了消费开支，让顾客切切实实的体会到了导购对其的真诚体恤，让顾客真正感受到了精诚的关怀，导购不是在卖衣服，而是在帮助顾客选择推荐适合的服饰，使顾客获得最满意的美丽形象，充分显示了以顾客为中心的深度服务精髓和专业的职业技能。

试穿是检验搭配术的重要环节

无论顾客当时购买或不购买，均要主动邀请顾客试穿。尤其是顾客要试穿时要主动为其寻找相宜尺码。试穿服饰的扣子、拉链、鞋带等要主动为顾客解开，走在顾客前方将顾客引导到试衣间更换衣服，在顾客很多的情况下，可适当兼顾其它顾客。当顾客穿好衣服出来时要对其穿着进行适当的评价。

导购的服饰搭配技能是提升客单价的前提之一，顾客试穿则是提升成交率的重要变压器，导购的服饰搭配技巧只有通过顾客试穿手段才能达成同一个顾客的一次销售、二次销售或者多次销售。

好的沟通技巧拉近彼此距离

只有产品能够满足顾客的需求时，顾客才会考虑是否购买。市场上的同类产品很多，怎样才能让顾客对你推荐的搭配情有独钟？这就需要导购人员用良好的沟通技巧来让顾客信服认可你的专业技能。

顾客关心的永远都是自己

以顾客为中心，把顾客最关心的利益放在首要位置，是一种终端零售策略。介绍这些优势时必须要围绕顾客的实际需求展开，要从潜意识里影响顾客，让顾客感到这些产品优势对自己十分重要。但是产品介绍要实事求是，拿出沉稳、自信的态度。

导购要注意自己的语音和语调表达是否能够让顾客相信你是为他着想的。因为顾客和导购考虑问题的角度有时是不一样的，所以导购要懂得如何站在顾客的角度上想问题。

为顾客支招的具体方法

通常，导购人员在介绍所搭配的服装时要以新货开始或由顾客感兴趣的产品一开始，不宜站在顾客身后与侧后方介绍，应在正前方或侧前方，介绍服饰时不要用极端的形容词，赞词适中，审美以符合顾客需求为主，介绍的内容包括服饰的面料、色彩、款式、流行性、消费层面、搭配、品牌等。导购要根据顾客试穿情况，进行有针对性地加强，并留给顾客适当的考虑时间，劝说顾客购买以点到为止，不宜于夸张或重复，既要热情又不渲染过度。