零报价成杀手锏 供应商博弈核心网招标

运营商选择整体替换设备，无疑是对众多供应商市场重新划分的一个好机会

继中国电信业务网招标前，首先爆出华为零报价后，核心网招标又爆出：“在总共81个‘分包’中，摩托罗拉对多达15个地区的报价是零。”

相信报出“零报价”的不仅是华为、摩托罗拉，说不定连市场领先的中兴、阿尔卡特朗讯也在部分“分包”中报出了“零报价”。

“这些都是供应商布局中国电信招标的烟雾弹。到真枪实弹上阵竟标时各家设备供应商就只能靠自己的真本事来拼搏了。”竞争情报专家付亮说。

“无线唱标”报出15个0

在北京小汤山假日会议中心，重组后的中国电信第一次CDMA“无线唱标”会议上，摩托罗拉在总共81个“分包”中对多达15个地区的报价是零。

付亮透露说，尽管此前业界对华为可能赠送设备已有预料，但是对于同一标的，最高者阿尔卡特朗讯报价140亿元、最低者华为6.9亿元，差距仍然令与会者吃惊，而对于摩托罗拉多达15个地区的零报价，其他厂商则深感其“极具进攻性”。

据悉，已经出炉的业务网招标结果，中兴通讯(000063.SZ)获得总招标额的约50%，阿尔卡特朗讯位居其后，占据约20%份额，其他份额被华为、亚信和福富等瓜分。

“在核心网业务争夺方面将最激烈、涉及金额也最大。因此中兴、阿尔卡特朗讯、华为、摩托罗拉、三星、北电六家主流CDMA电信设备商都在尽力投入。”付亮说。

核心网包括交换机和无线设备。其中，交换机已无悬念。据阿尔卡特朗讯内部人士透露，原该公司在2007年的交换机业务范围仍然归阿尔卡特朗讯，其他地区中兴和华为竞争。而无线业务则充满悬念，包括无线基站和基站控制器。

此次中国电信统一招标，将全国81个地区分别打包，采用了每个包分别唱标的方式。结果是：阿尔卡特朗讯报价140亿、中兴报价70多亿、华为报价仅为6.9亿，而以81个业务包报价分别来看，则让人目瞪口呆。

更惊奇的是在首次报价之后，电信并没有公布最终结果。对此中国电信内部人士透露，目前，多数二次报价已经上报给中国电信，但是这一次将不像上次公开唱标。“这次报价，就是设备商对中国电信的一个承诺，只有甲方乙方知道，将不会对第三方透明。”

整体换设备重分市场

整体搬迁方案使得那些已经拥有巨大份额的设备商，无法利用原有的无线基础设备来和电信谈判。

摩托罗拉采用的方式是，部分地区全部赠送，价格为零。这主要是针对那些原来为其主要竞争对手中兴和阿尔卡特的，比如对原中兴的基站所在地汕头，就零报价。而在过去自己已经有基础的地区，则报低价。这样对已有的阵地可守，对竞争对手的阵地可攻。

现在看来无论是新的CDMA运营商中国电信，还是众多的设备提供商，都抓住了这个难得的整体替换设备的机会。“实际上华为替换天津联通的设备也选择了这个时机，只不过那时候的采购者还是中国联通。如果其他时候替换，难度要大得多。”付亮分析说。

运营商选择整体替换设备，无疑是对众多供应商市场重新划分的一个好机会。中国电信之所以要这么走。付亮认为主要有这么几个考虑。

首先随着设备商的不断研发，原中国联通部分CDMA设备在功能、能耗和兼容性方面，都明显落后于现有的主流设备。整体更换，可节约运营维修成本，很快就可收回设备投资。其次，原中国联通CDMA网络的重置成本较低，而且网络覆盖质量有明显差距，在一些地方，新增投资可能要超过该地的重置成本。如果能整体替换，将提高整体设备性能，有利于新业务的研发和推广，也可为用户提供更好的服务。

当然中国电信也知道，这对众多的设备供应商来说是个难得的机遇。在这种情况下，中国庞大的市场潜力，每一个CDMA、CDMA2000设备商都不会轻易放弃。

“其实对于中国电信，一次招标让中国企业的设备供应商“你死我活”，也不是他们想看到的，他们更希望低调地尽快完成CDMA数年网络的‘补课’工作，否则，其很难在移动市场上与中国移动竞争。”付亮谈起众设备供应商的激烈竞争时说。

中兴、华为，似乎也都对此事做了冷处理，除了中兴为了维持股民信心做了一些工作外。相信双方也认识到了，电信网络设备采购是理智行为，更多的工作需要到中国电信那里做，价格也不是唯一的决定因素。“只有这样才能在中国电信竞标时占得一席之地。并完成在市场重新划分中占据有利位置的目的。”付亮说。

■延伸：华为“超低价格”策略

中国电信接手CDMA网络后的首次招标，是新入者华为难得的机会。与中国联通相比，华为与中国电信有更好的合作关系。华为在全球CDMA2000市场也取得了不错的成绩，这使得其肯定会全力出击国内的CDMA市场。

但运营商选择了一个设备商的设备后，由于设备兼容、维护的原因，再选择该设备提供商的可能性就非常大，这无疑对新进入者设置了较高的进入门槛。

而现在华为很期待的全替换方案出台无疑成了最大的机会。不过华为新闻发言人于杰拒绝对这次事件做任何评论。

一位不愿透露姓名的华为内部人士表示，尽管华为在CDMA上晚于中兴，中兴早在1995年就开始对CDMA产品研发投入，但是电信和移动在后续技术演进上都会选择LTE(LongTermEvolution，可以看作是一种“准4G”技术)，目前华为在LTE领域远远领先于对手，估计会在很大程度上影响电信和移动的选择。

“在奥运会后的TD-SCDMA招标中，华为极有可能采取这种超低价策略以获取最大市场份额。毕竟，华为这种低价进入的策略，曾经在小灵通上，为后进的自己取得了后来者居上的市场成绩。”付亮说。

无论如何，华为的低价策略，已是电信的又一个压价砝码。华为一人士诉记者，早在2G时代，华为即与中国电信建立了良好的关系。一方面，华为通过低价降低竞争对手利润是不争的事实，而中国电信通过华为来压价也是一定的。

对此，付亮认为无论是华为、还是中兴，在国际电信市场都是后入者，相信华为、中兴都总结了不少后入者进入市场的策略。这些策略大多在中国也适用。实际上华为早已有了行动，在联通放弃CDMA的最后时刻，华为以“绿色”、性能提高的理由替换了天津联通的全部CDMA设备，据传类似的替换活动，已经在多个点上悄悄展开。

另外，“绿色”已经成为了电信设备商之间竞争的最有力武器之一。过去运营商选择了一个设备商的设备后，由于设备兼容、维护的原因，再选择新的同类设备提供商的可能性就加大了。这就是为什么，几大设备商对中国移动TD-SCDMA实验网设备招标非常看重的原因。现在绿色、节能，使电信设备批量替换成为了可能。

在这方面，除了新设备功能更强、可支持更多新功能外，一个更重要的原因就是“绿色”，新设备更节能。在这方面华为也正在努力做的更有竞争力以弥补他们在竞争中的不利地位。