时间：2022-09-20 05:08:44
这些年，国家的外贸政策发生巨变，更多的生产型企业走上了国际市场直销前台。被击垮的国企外贸公司的散兵游勇们或挂靠在公司名下，或直接投奔原来的供货企业，当了出口部经理，或自立门户成立自己的小公司，重操旧业。他们在种种所有制的出口大军竞争的夹缝中举步维艰。而以下几位“男神”外贸经理以自己独有的经营方式成功逆袭，或许能为同行提供有益的启示。
“货盈物丰”揽大单
4年前，朋友老张带着以前的积累，雄心勃勃地去沿海开办公司拓展业务。老张曾是外贸公司的业务精英，一直主营文具和各种配套产品，供货厂家都在江浙周边。老张在上海较偏僻的地段租了写字间，招了三名应届生当员工。他相信，有那些关系良好的厂家做依托，在一两年内就能把生意做得风生水起。
然而，理想美好，现实骨感。他第一次率领团队去广交会“亲征”，便遭遇到滑铁卢。有好几家厂家的摊位与其毗邻而设，在产品上形成竞争。几天下来，中东客户拿着工厂的报价单跟他压价，而贸易公司的出口价怎能与工厂相提并论？
首战铩羽而归，痛定思痛，老张幡然醒悟，得想办法突围。他冷静地分析了这些厂家的“劣势”所在，大都只能供应某种产品或某个系列。而外贸公司有四处拿货的优势，就以“供货全”来揽单。
在那一个月里，他走访多家供货厂家，摸清品种、交货期、不同批量的价格，收集了大量的样品，同时找人专门设计，制成了精美的商品目录，并把它们在自己的网站上。
这正中那些全面采购中间商的下怀。他们即使知道某些厂家，但不可能为几箱货分头采购，因为拿不到好价格，干脆交给老张这样的专业公司去打理。老张做的是长期生意，厂家也乐得多一条销售渠道。老张在港口附近租了间仓库。到交货时，供货厂家从四面八方送货过来，再集合成一个大柜。用这个方法，近几年来，老张发展了吉尔吉斯斯坦等国七八家大型采购商，每月的文具及配套产品出口量稳定在大约三个高柜。
“娘子军团”挑主梁
同事老刘从我们公司走出去后，拉了几个旧部，并从人才市场上招来一些本专业的大学生，在金茂大厦设立起了自己的公司。他整合原有的客户资源，像模像样地给业务员划分了出口国别，制定了公司的管理章程。起初看，公司搞得风风火火，每年出口的冰淇淋机、农业机械等产品运销东欧和非洲等地，销售额维持在约500万美元。他雄心勃勃，希望再努力几年，争取做成省内本行业的出口龙头。
可天有不测风云。就在他意气风发地扩展出口疆土时，公司内部有一股跳槽风在涌动。有几个大学生经过几年的打磨，自认为本事长了，翅膀也硬了，明里暗里闹着要么自己出去单干，要么大幅提高其待遇。
公司的业务刚有了一些转机，他们所提出的待遇非现在的公司财力所能承受。结果就在过年后，主管东欧市场的小浩带着客户投奔到新东家，随后又有几个骨干带着成熟市场的业务成立了新公司。遭此重创，老刘的公司生意元气大伤，举步维艰。
经过这次“地震”，老刘惊奇地发现，所有选择跳槽的人都是男下属，而女下属对他一直忠心耿耿。好在劫难过后，老刘手里亲自掌握的三家大客户尚存。他发誓，要组建一支自己的“娘子军”。由蔡姐牵头，清一色的女员工挑起了业务主梁。老刘不断地派她们学习阿里巴巴的销售技巧，更新现代知识，并在财力允许的范围内，给她们办五险一金，签订长期用工合同。虽然女员工开拓市场的能力比男员工稍逊一些，但她们有韧劲，有恒心，服务更细腻。老刘总结，女员工一般没有“野心”，容易满足，做得更长，积蓄的业务爆发力将会给公司的生意带来意外的惊喜。
“除弊兴利”增商誉
相对我们这些外贸的老兵，同学老郭这些年来生意做得四平八稳。虽然外贸业经历了风风雨雨，但他凭着对行业的熟知，尤其是以其诚信留住了几位欧美客户，可真是“任凭风浪起，稳坐钓鱼船”。他又是怎么做到这些的呢？老郭告诉了我几个要点。
首先是销售人员稳定，其所主管的业务有延续性。老郭的公司算是小微企业，包括他和妻子、外孙女和侄子，全部都是家族人。这些年来，每个人分管的那一块兢兢业业，恪尽职守，一单业务的脉络清清楚楚。他本人接单的价格、交货期、质量要求等在公司内部都是透明的。环环相扣，配合紧密。发货用快船，装货后有实物图片，寄单从没遗漏，而且适时。对每一个细节，老郭都清楚，回复也及时。天长日久，老郭的这块诚信招牌就建立起来了。
其次是选商誉好供货能力强的厂家，尤其是那些暂无自营出口权的厂家，跟他们签长期供货协议。卖价好、给工厂让利、相互建立信任，这样可以在同等条件下，厂家优先安排他的订单生产。由于有工厂的信誉垫底，即使出了质量问题，也是分清责任，该赔就赔。这点对有些出口商很难做到，他们大都采取推诿之策。因为这点，好几个欧美客户多年来就认他的公司。
最后是与时俱进，除弊兴利，不断更新自己的贸易知识，学习现代贸易沟通方式。电子邮件、短信、微博、Skyphone等工具，老郭用起来得心应手，保持了他在生意场上的活力，增强了他的“个人魅力”。此外，公司的出口单据做得美观正规，从细微处积攒公司的含金量。在汇率变动之际，老郭先与客户协商一个保底汇率，实际结汇时若高于此，他将差额全部退还给客户。
总之，客户与老郭打交道，都觉得他这人懂行、有担当、靠得住。
在我国出口的大潮中，像上述几位外贸经理这样的“小舢板”还有很多，他们经营得如履薄冰。不过，他们也都有经商多年来独到的体会。他们或以“全”概“偏”，或“笨拙”地待客，但他们冲出了风浪漩涡，打出了自己的一片天地。其中的甜酸苦辣，非业内人士难以体悟。