时间：2022-09-19 03:42:18
他面对过的,不仅仅是中国激烈竞争市场里的销售业绩压力,还包括一个跨国企业历史性大转型的营销“落地”。他用六年时间交出成功答卷,并同诺基亚团队一起创造着移动互联的新未来。
作为一个职业经理人,他能在二十余年中一直处于快速变幻的IT产业的“风口浪尖”,
并且成绩为众人称道。
丰富的IT从业经验,让他参与和见证了中国IT通讯产业的发展历史,并同诺基亚团队一起创造着移动互联的新未来。
自从他2004年5月加入诺基亚中国,负责该区域手机销售、市场以来,诺基亚在中国的市场份额迅速提升,并成为中国手机市场的领先者。另一个更为称道的成绩,是他从营销实战层面坚定落实诺基亚的互联网转型之路:一系列“跨界”的、令人眼花缭乱的创新营销,新市场考核标准等销售结构的改革转型,以“乐随享”背后上百家唱片公司为例的新产业合作伙伴的拓展……2010年1月1日起,邓元升职成为诺基亚中国区副董事长。
成功源于机会。对邓元来说,成功源于简单的人生观和坚定的方法论。
转型带来的营销挑战
从2007年开始,在诺基亚年会、开发者大会等各种会以及私下的采访中,邓元都在强调诺基亚的新使命――成为移动互联网公司,并打造本地移动互联服务产业链。
从手机到互联网,改变成了诺基亚的关键词。
“诺基亚从硬件制造商,变成一家服务、整合方案的提供者,中间的转型是最大的挑战。”邓元对《成功营销》记者表示。从营销层面,他不但必须继续保证手机销量的提升,还必须提升诺基亚“互联网解决方案”层面的传播影响和受众数量。
从2008年开始,一系列创意十足的互联网营销项目让诺基亚频频现身媒体,从“玩乐派对”、“互联网百万富翁”到今年的“互联应用,中国创造”、“天下玩乐令”;而“软产品”也愈加丰富:Ovi商店上线、免费导航、乐随享……纷纷昭示着诺基亚从硬件诉求向软件功能诉求转变。
然而,一个企业的转型,外在产品、营销转型只是一个表现和手段,部门架构模式的转型、内部人员思维的改变才是基础。在专访中邓元举例,原来很多同事的目标是扩展销量、打开渠道、增强产品线等等,现在变成了推广手机内部的解决方案来影响消费者购买,渠道商等合作伙伴也在改变。“内部的改变很重要,员工的目标、产品价值观等都要改变,因此我们内部一直在进行各种培训。”
这中间贯彻了大量细节。例如有业界人士表示,为把转型的理念贯穿到中国区的庞大销售链条中,比如对商,对诺基亚的专卖店,都尝试把诺基亚手机售后所带来的增值服务收入作为KPI考核的一项关键指标,以此来激励一线的销售人员向客户树立诺基亚的互联网形象,并增加来自非硬件的增值收入。
转型带来的是新的模式、新的合作伙伴、新的市场……往往需要大量细致的耕耘工作。例如诺基亚中国刚刚推出的“乐随享”,一个改变背后是大量“隐形”工作。要和上百家唱片公司谈判,让所有人认同这个商业模式,花费一年多才能最终开辟这个项目,并改变中国音乐产业。
面对大量的创新工作、细节执行和市场竞争,邓元表示,“没有坚定的决心,这些是做不来的。”
性格决定命运
奠定决心的,是诺基亚的实力和邓元不怕改变的性格。
“诺基亚是最有条件打造移动互联网这个生态系统的企业。”诺基亚在中国有2 亿用户,在全球有12 亿用户,“有了用户,不怕对手”。而且在中国,无线互联网用户增长的速度远远高于传统互联网。这些都是邓元坚定的原因。
在形容自己的性格时,温文尔雅的邓元用了“激情”这个词――这也是许多营销人的共同个性特征。熟悉他的朋友和员工并不觉得意外。“我做事情要有激情,如果没有激情,那宁愿不做了。”而诺基亚的转型与邓元对多媒体融合的判断一致,带给他“改变世界”的快乐,他也常把这种理念传递给其他同事,让每个人在辛苦奔波的时候能够站得高一点看自己所做的事情,能够辛苦而快乐地工作。
很多人知道邓元对音乐的喜好,一位诺基亚人对记者表示曾被公司年会上邓元专业水准的歌声“震”到。而在2006年诺基亚杭州新品会上,邓元一身牛仔,怀抱着电吉他劲歌热舞的一曲也广为媒体“传颂”。在专访中,邓元笑谈,如果不做这行,他或许会选择音乐人,“创作、表演、声学、演奏等我都想试一试”。
“是音乐给了我很多激情,很多事情都是在这种激情下完成的。作为管理者,一定要热情,对这份工作,对你的目标,要有充分的信心,因为你感染你的员工,让他们同样对这个目标怀有热情。”
做市场用“邓氏方法论”
“我在哪里?”“我要去哪里?”“怎么去?”
这三个问题是邓元的“ 方法论”,是他从第一次工作转型(从工程师到市场、销售)时就开始使用的法宝。
“一个人要经常评估自己所在的位置、环境、职业发展阶段,然后制定下一个目标。” 邓元的忠告是,清楚你在哪里、你要去哪里――例如一个新人要找准自己的职业定位,那么先要评估,要对行业、对自身有一个清醒的认识。当时邓元想从工程师转型为市场人员,并有机会参与企业战略制定的时候,他评估自己的“市场价值”:在美国英语不如当地人,对当地市场了解不深,没有市场经验。而他给出的“怎么去”答案就是边工作边读书,经过几年奋斗拿到了MBA 学位,并回到了个人“市场价值”更大的中国市场。这成了邓元职业成功的第一步。
在提升市场业绩过程中,也可用这三个问题来“化繁为简”。例如邓元刚刚管理诺基亚中国手机销售部门时,会和团队管理人员共同研究“我们在哪里?”“我们要去哪里?”“怎么去?”让大家知道自身现在的状况如何、未来的目标是什么,为了达到这个目标需要做的是什么,然后分解到每一层级、每个人身上,“找到第一个增长点,然后是第二个……每个区都要找到自己的‘三步解决方案’……最终市场份额达到了我们制定的目标。”