关于我国中小型珠宝企业如何适应市场竞争的思考

[摘要] 拥有一个好的营销战略是一个珠宝企业在竞争日趋激烈的珠宝市场中求得生存和发展的关键，是珠宝企业为实现长远利益而不断追求的目标。对于中小型珠宝企业来说，更是一项攸关企业生死存亡的重要工作。本文在进行充分市场调研的基础上，结合中小珠宝企业的实际情况，对这些企业的发展道路进行了一次深刻的思考。

[关键词] 中小企业 营销 珠宝市场

一个企业，尤其是中小型企业想要长盛不衰，持续发展，必须要根据主客观各种情况的变化，适时调整发展战略，是企业适应新形势发展的需要。目前我国珠宝首饰市场的现实问题，是市场份额绝大部分集中在大型的地区性珠宝生产加工企业的手中，留给众多中小珠宝生产加工企业的市场空间不大。中小企业如何打破这种僵局，成为亟待解决的问题。

笔者认为，市场营销是一个管理过程，它包括分析、计划、执行和控制，少一个环节都不行，不只是抓好某一个部门，某一个环节就可以达到目的的。一般来说，以下几个方面至关重要：

一、初期目标市场的定位

中小型珠宝企业的资源是有限的，不可能为所有的细分市场进行服务。而且，每个细分市场的规模、需求、竞争不尽相同，并不是任何一个市场都适合这些企业进入的。因此，这些企业必须依据自身资源的特点开展调研，选择能发挥资源优势且规模适宜，前景看好的细分市场。同时，确定合理的产品组合宽度，深度和关联度，这样才能在竞争中保持优势，向顾客提供更好的产品和服务，为创品牌提供坚实的基础，所以正确进行细分市场定位是创立珠宝品牌的前提和搞好珠宝营销的首要环节。

二、构建适合本企业发展的价格体系

产品的价格是企业在营销中的关键的一个环节，当企业要将其新产品投入市场时，都必须给其产品制订与市场相适合的价格。某一产品，当它一旦超过成本销售期，额外费用就会附加到成本中去，导致成本的增加，积压时间越长，附加在成本生的额外费用就越高，几年下来，积压所造成的额外附加费用可能会超过该产品本身的成本。而首饰作为一种商品，流动性相对目前市场上的其他产品较为缓慢，不断推出的新款会逐渐挤占老款的市场，是商家面临窘境。因此当某一产品销售到某一特定时期，以成本价销售未必会是一种恶性竞争。对于企业来说，即消减了企业的库存，减少了挤压，又回收了占用的资金。

因此，构建适合企业发展的，良性的价格标准和价格体系是各企业可持续发展的重要问题。

三、核心产品的设计与开发

既然是核心产品，这就要求企业在产品的开发上有所创新。现在许多企业开发新产品喜欢模仿别人，见人家生产什么，也跟着生产什么，这样的企业永远也找不到属于自己的市场。核心产品的开发，是指以符合科技、社会、生活发展趋势且区别于已有产品的新产品来使顾客产生新的需求。

所以，珠宝企业要发展，必须开发，设计出具有本品牌特点的首饰。随着消费者收入水平的不断提高，消费观念由产品的经济实用转向产品的美观大方和新颖别致。在这样的情况下，传统的竞争手段很难打动消费者，所以，核心产品的设计与开发已成为企业创建品牌，提高竞争力和经济效益的主导环节和重要手段。对提高中小型企业的经济效益和市场竞争力，以及塑造品牌形象具有重大作用。

四、销售渠道的选择

对于中小型珠宝生产企业来说，选择销售渠道主要涉及到数量和质量两个问题。从许多中间商中任意选出几个，这是一种选择，全部都选用，这也是一种选择。但这仅仅在数量上选择，并不是最佳的选择。因此，必须在选择中间商的质量上下功夫。就质量而言，不同的人有不同的观点，因此用不同的选择方法，除了相应的客观标准外还应从企业的角度出发，找出相应的主观标准。

选择中间商必须从了解自我开始，要明确建立销售网的目标是什么，所产产品的种类，数量和质量，市场的需求状况，竞争状况，消费者的结构和消费水平，市场的变化趋势等然后有针对性地寻找中间商。在选择过程中，应先进行间接了解，摸清对方的情况，在时机成熟时，适时提出。

此外，在选择中间商的过程中，还要注意选择中间商的范围问题。一般在同一地区或地点应尽可能地只选择一个中间商。选择中间商是珠宝企业必须认真对待的经营课题，绝不能马马虎虎，否则将会使企业遭受不应有的损失。

五、客户关系的良好管理

客户关系管理包括两个方面:一方面是对上游原料供应商和生产加工商的管理;另一方面是对下游产品消费者的管理。

就目前我国珠宝首饰的零售市场来看，产品同质化现象严重，大多数产品无论在款式上，还是价格上都差不多。市场容量是一定的，而各商家都想使自己的利益最大化，都在设法取得消费者。因此，加强对消费者心理的研究，加强对公司业务代表的培训，想方设法在购买企业产品后能得到最大程度的满足，是消费者成为企业忠实客户成了这些企业必须研究的一个重要课题。

做好终端客户管理的第一步是建立客户档案，而做好终端客户服务的关键是建立一支业务能力非常强，外在形象比较好的客服队伍，他们拥有更多，更深入的消费者知识和更精明的销售及服务技巧，他们能为企业创造额外利润。客户档案内容应尽量周全，以使公司业务代表在一定时期内根据客户消费情况和客户的实际需要对客户进行周到，细致的服务。已全面、周到、快捷的服务来增加珠宝首饰的附加值，塑造企业形象，已成为企业在竞争中取得胜利的最佳途径。

参考文献：

[1]包德清:珠宝市场营销学.中国地质大学出版社，2005

[2]王昶申柯娅:珠宝首饰营销.中国地质大学出版社，2002

[3]丘志力:珠宝首饰销售手册.辽宁科学技术出版社，2002

[4]丘志力:珠宝市场估价.广东人民出版社，2001

[5]杨德立:珠宝首饰基础知识与销售技术．云南民族出版社，2007