遭遇瓶颈如何破?

2016年，广西师范大学的公众号“管家”（后文简称“师大‘管家’”）在腾讯全国高校公众号年度排行榜上荣登南部地区榜第三名。2016年3月11日，作为广西唯一一家腾讯特邀嘉宾，“管家”负责人卢施予参加了大会。按照常理来说，获得如此高的荣誉，卢施予应该满怀喜悦才对，然而坐在观众席上的他却一反常态，满脸惆怅，陷入了深思。

一、“管家”公众号

卢施予回想起自己的创业经历：“管家”成立于2013年，以广西师范大学为中心，并逐步扩张到广西其他的高校。伴随着近年来高校官方微信平台的崛起，“管家”本来独树一帜的校车功能、成绩查询功能等被一一复制、赶超，其原本打算通过增加微信平台功能来吸引更多粉丝的想法貌似已经失去了优势。卢施予团队希望通过活动获取资金来支持“管家”的进一步发展、扩张，但在刚刚过去的万福广场水枪大战中，赞助商的中途退出导致“管家”亏损12万。这对于这个仅有3个核心成员的90后团队来讲，无疑是一个致命的打击，想到这个，卢施予至今还心有余悸。他一直在思考，也许当初不应该靠活动赚取经费来养活“管家”，而应该依靠“管家”自身创造盈利的方式来推动自身的发展。

二、“管家”成长的烦恼

回到公司后，卢施予把大会上其他高校团队的运营分享讲给合作伙伴周雅璇听，而后，两人利用头脑风暴法分析了“管家”当前在内容上存在的各种不足。卢施予指出“管家”眼前所遭遇的瓶i：“我们的主打栏目‘女神痣’目前已经做了16期，如我们所愿抓住了许多学生的眼球，也吸引了很多粉丝，不过我们的人物专访做得貌似有些肤浅，现在粉丝们对于‘女神痣’的反馈越来越差，很多人觉得这些女神不怎么接地气。”看到周雅旋若有所思地点了点头，他接着深入分析“老实说，我们专访的这些学生虽然表面上看起来非常有个性，但实际上却不怎么个性得起来；虽然他们也很有特点，可真正谈到价值这一块儿，他们对大学生的影响力还远远不够。很多时候，大家把看这些女神当作一种娱乐消遣，了解到原来身边的确存在很多优秀的人，不过这些人的影响力并非我们想象得那么大。优质内容是微信公众号的生命之本，接下来的发展过程中，我们该如何在内容的质量上下功夫才能满足学生们越来越苛刻的要求，这个问题必须得引起我们重视。”

周雅璇满脸无奈说：“一路摸爬滚打，我们先在语言风格上满足了学生们的需求，现阶段他们又在深度上提出了更高的要求，离开学校三年，我都很难再把握学生们的心理。”（从这里，我们看得出来新闻系科班出身、又一直想做真正媒体人的她在内容方面也开始显得有些力不从心了。）停顿了一下，周雅璇话锋一转：“‘管家’一直以来都坚持质量至上的原则，现在团队人员有限导致我们没办法定期更新，这个学期以来‘管家’只能一周进行一次推广，最少的时候要大半个月才能推广一次。在当前各种公众号泛滥、学生们的忠实度又不足够高的情况下，这无形中降低了‘管家’出现在大众视野中的频率，不利于粉丝量的积累。我就在想，有什么办法能让我们在坚持原则的前提下，还能提高推送频率，这个问题也亟待解决，你觉得呢？”

提及人员现状，卢施予叹了一口气：“人员配备不足，现在‘管家’后台的回复热情一减当年，粉丝量的增长自然不抵最初的速度，出现这种情况，一方面是要维护老用户，另一方面对新的用户也得及时互动，留言区内容的减少反映出现在愿意跟我们说心里话的人越来越少了。最开始运营的时候我们就是抓住良好互动的优势才建立起用户和‘管家’之间的关联，通过内容互动关系才越来越好，用户才慢慢接受理解并爱上‘管家’。现在，我们该如何更好地吸引粉丝们……”

三、商家的不满

两天后，为了一个新的单子，卢施予坐到了谈判现场的椅子上。若不是几个月前发生的水枪事件，或许现在他的公司还不会如此艰难，现在这个时候，任一单生意对于他们来说都无疑是雪中送炭。

谈判桌的对面是阿莲健身总经理胡晓莲。阿莲健身是大学城新开的一家健身会所，刚开业两年，加上周边其他健身会所的竞争，其在学生中的知名度并不是很高。现在胡晓莲打算借助第三方平台推广，她想到了师大“管家”，之所以找“管家”而没找其他广告公司，一方面是因为师大“管家”是一个针对大学生的自媒体平台，已经在学生群体中有了一定的影响力；另一方面是为了节约成本，作为初创企业，“管家”的收费比较合理。看到“管家”提前发过来的一些资料，胡晓莲仔细考虑过他们应该会带来的宣传效果，其中唯一让她不满的是“管家”的宣传形式太过单一，信息推送方式基本只有文字一种，这次她主要想就这个问题和对方进行谈判。

双方互相寒暄后进入主题。“胡总，我们之前帮很多商家做过推广，他们宣传后的效果我已经提前发到贵公司邮箱，您应该也看过了。”看到胡总点了点头，卢施予继续说道，“您也知道我们最了解学生市场，如果您要是找专门的广告公司肯定不止这个价钱，而且这个价格已经很合理了。”想着自己代表整个公司的形象，卢施予一上来就表明观点。

看到对方态度强硬，胡晓莲认真思考着公司的立场，谈判书上这个价钱勉强可以接受，但单一的文字推广形式让她觉得这块儿还需要压压价：“您说的当然存在一定的道理，可推广形式就只有文字一种未免太单一了，所以贵公司的价格我方不能接受。”

看到对方一直揪着推广形式单一不放，卢施予说出了提前想好的折中方案：“胡总，推送信息形式单一的确是我方目前做得还不够好的地方，但我们也是考虑到了贵公司的实际情况不适合做线下推广，不过贵公司真想做多样化推广的话，我方可以尽最大的努力为贵公司量身打造一个推广视频或者其他形式，不过费用毫无疑问是要再增加的，您看怎么样？”随着直播、头条、秒拍等众多新媒体的出现，微信公众号的发展又迎来一个历史寒冬，不过这或许也将是一个新的商机，卢施予觉得这些新媒体之所以做得好肯定有值得借鉴的地方。

“不行，这个成本是我方能提供的最高价格，不能再加了。”一听到要再加价，胡晓莲立马就回绝了，这笔钱是公司目前预算最高的推广费用，不然自己也不会就这个问题僵持这么久，虽然多种多样的方式能增强推广效果，但在没有经验的情况下制定出来的新形式总让人觉得没有保证，她可不想冒险做第一个吃虾的人。

双方一时僵持不下，中间暂停休息了一会儿，再开始的时候，他们的谈判速度稍微降了一些。考虑到对方不愿再加广告费，卢施予和队友们商量后只能劝说：“您可以先试下我们文字版的推广方式，如果效果没达到贵公司合约上的要求，我方愿意再多送贵公司一期，您看怎么样？”其实多送一期对于“管家”来说成本很低，不过抛出这个优惠对对方来说却有很大的吸引力，毕竟商家打一次广告需要花不少钱。

考虑了自己公司的种种因素，本来就打算今天签合约，现在一听可以多送一期，胡晓莲立马开心地笑了：“不是说贵公司做得不好，希望您能站在我们的角度思考一下，花同样的钱，我们也想得到更好的效果！合作愉快！”说完，她站起来准备握手。

卢施予知道此次谈判基本上已经达成协议，他发自内心地认同胡晓莲传达出来的一些感受，她今天说的这些何尝不代表着其他商家们的一些想法，信息推广形式反映的问题或许就可以是下一次例会讨论的主题。不过，今天能够拿下阿莲的这个推广项目，也算是一件值得高兴的事。

四、尾声

深夜，卢施予又失眠了，他坐起来点燃一支烟，反反复复地回味着这些天思考的“管家”所面临的瓶颈，作为这个平台的主要负责人，他必须找出一些可靠的解决方案。

（作者单位为广西师范大学）

[作者简介：李娟（1995―），女，湖北人，广西师范大学经济管理学院2014级工商管理本科在读，研究方向：营销管理。]