玩转企业转型的魔方

随着技术变革的日新月异，解决方案提供商们（简称VAR）生存的关键就在于能否跟随技术的发展快速转型，这已经是尽人皆知的秘密了。目前，这种转型的步伐在不断加快，从而使VAR的经营更加灵活。

CompuCom公司总裁兼首席执行官吉姆·狄克森说，自从1986年以来，他的公司已经历了多次转型，直到现在他们也还没有完成这个转型过程。

转型是企业生存的必备要素

“我们不得不再来一次转型—这是必须的，否则根本无法生存，”狄克森强调这是随着一大批知名经销商倒闭之后的深刻领悟。“他们之所以出局，我个人认为是这些企业并没有做出相应的变革。这已不再被称为变革，而是为了生存下来的必然选择。”

CompuCom初创时，是一家零售商；在利润开始滑坡时变身为服务商，专门为大型客户提供支持；在二十世纪九十年代，这家位于美国达拉斯的公司再次转型，在提供了多年服务后，成为专注于收费网络与服务的方案商。狄克森说，“公司内部倡导的第一个主题就是把‘free’（免费）这个字中的‘r’去掉，变成‘fee’（收费）”。

2004年，公司第三次转型，成为一家管理服务公司，现在公司转型成为提供云服务并整合第三方应用的数据中心。

狄克森指出，“我们发现市场上已经存在了相当多的数据中心，但我们的利润保持增长，而且其中的80%都来自于每年收取的固定服务费，非常稳定。”

另一家位于美国休斯顿的解决方案提供商PCPC Direct公司，首席执行官乔·沃特也提到公司在34年间所做的多次转型。

沃特说，最近的一次演变是在数据中心领域，这源于公司陆续接到很多正在搭建自己数据中心客户的咨询电话，他们想要得到建议。

“让我非常震惊，越琢磨越觉得这个领域正是我们应该进入的。所以今天，我们与一家加拿大的客户协同搭建并管理6家数据中心，还协助美国的某个政府机构管理5个数据中心。”沃特说，“他们打电话给我们，并不是让我们提供硬件，而是和我们讨论资源消耗，这其实才是问题的本质。”

所以PCPC Direct公司才涉足数据中心设计与搭建的业务，沃特说：“我们把数据中心搭建完成后，把钥匙交到客户手中，他们租赁使用。如有必要，我们还提供专业人员来管理。”

转型必须成为企业的核心竞争力

方案商Varrow公司创立于2008年，公司位于美国北卡罗莱纳州的格林斯伯勒市，公司首席执行官及联合创始人丹·卫斯体会说，与他在上世纪90年代经营的那家传统的线卡方案供应商相比，现在的业务更需要灵活性。

一方面，业务对首席信息官的要求有所改变，他说，“现在不可能只通过一种方法来获得100个客户，而是需要采用100种方法来获取一个客户。我们不可能找到客户就对他说‘告诉我你的预算，我们来提供解决方案吧’，这已不再奏效了。”卫斯说，“你必须为客户创造价值，不能再沿袭老套的方式啦。我们知道自己想要涉足数据中心，而且也知道有机会成为市场中的佼佼者，并从中赚钱。”

同时，业务转型并不是可存在某一时刻的一种概念。“好吧，我们不得不转型了”卫斯说，“转型必须是一个方案商赖以生存的核心竞争力。”

你必须具备业务转型的能力，不是每七年一次，我相信很有可能每隔三年一次，甚至两年一次。如果你不具备这样的核心竞争力，你将在劫难逃。