巧用双赢协作法 成功销售200吨饲料

对一个合格的饲料销售员来说，一年销售几百吨饲料不算什么，可是要是再增加发展2000个消毒奶、酸奶订户的工作任务呢？那就很有难度了，而我巧妙的运用双赢协作办法，为奶牛场向奶制品加工厂销售牛奶，为奶制品加工厂发展酸奶、消毒奶订户，为酸奶、消毒奶赠送书刊等一系列的运作，销售出200吨饲料和发展2000个消毒奶、酸奶订户。

2002年，我应聘到某饲料公司担任副经理，负责销售公司刚研制生产的奶牛专用饲料，公司给的市场推广经费不多，也就几千元，销售任务是每年销售100吨饲料。任务可谓艰巨，既然做了，就没有回头路，做为一个职业经理人，要的就是偏向虎山行的创业勇气。

通过市场调查，形式不容乐观，首先很多小养殖场和奶牛养殖户对奶牛专用饲料认识不够，认为和饲养普通家牛一样即可，不需要购买奶牛专用饲料，结果导致产奶量无法达到预定的标准。大型奶牛养殖场有自己的专业技术员配制饲料，虽然自己配制饲料价格略高，但是认为用自己配制的饲料饲喂放心，怕改成我公司的饲料后对奶牛生长及产奶量有影响而不愿意放弃自己的饲料。所以开始一个月来我和销售员尽管多宣传动员，销售量一直不大。难道就这么放弃吗？我觉得还是应该从提高养殖户对奶牛专用饲料认识着手，配以技术服务来打开销路。

于是我抓住奶牛养殖户和养殖场不懂奶牛养殖又欲提高奶牛产奶的心理着手，邀请来本地一所大学畜牧系的教授来我公司免费教授奶牛养殖和奶牛高产奶技术，很多收到邀请信的奶牛养殖户和养殖场都派了人来听课。专家详细的讲解了奶牛养殖要点和对饲料的要求，营养标准和饲料中各种微量元素的配比等，并推荐了我们公司研制的奶牛专用饲料，听过专家的讲课后，很多养殖户、养殖场才明白，奶牛产奶量的是因为饲料营养配比不科学造成的，对我们公司的奶牛专用饲料有拒绝转为关注，但是还是没有完全相信，我就带领他们亲自到一家使用我们奶牛专用饲料的养殖场实地查看，大家亲眼目睹了那个养殖场由于饲喂了我们的奶牛专用饲料而奶牛产奶量大幅度提高的事实后，纷纷订购了我们的饲料。当月就销售出饲料10吨，可是不久购买量又慢慢后退下来，我很是奇怪，到各个客户了解，原来客户购进我们的饲料确实提高了奶牛的牛奶产量，但是牛奶一多，销售又出现了难题，每天都有很多牛奶销售不出去，只有低价处理，经济损失很大，也就只要减少购买我们的奶牛专用饲料，看来要想稳定销售局面，还得帮助养殖场、养殖户稳定销售牛奶的销售量才是。于是我来到本地一家奶制品加工厂，请求能帮忙大量收购我推荐的养殖户、养殖场的牛奶，厂长也是有心无力，因为定奶户有限，每天只能限量收购牛奶，收多了也是卖不掉。找到问题的最终根节，我决定帮助奶制品加工厂大力发展该厂的消毒奶和酸奶的订户，这样奶制品加工厂才能大量收购牛奶，奶牛养殖户和养殖场有了回收保障才会需求大量提高牛奶产量，也就才有购买我们奶牛专用饲料的需要。如何替奶制品加工厂发展定奶户呢？我也感到为难，突然我看到公司图书室内的3000多本书刊，有了主意，我决定这样发展消毒奶、酸奶订户：凡是订一个月消毒奶或酸奶的订户，我们每天投递奶的时候赠送杂志一本，只要看完后在投递员第二天投递消毒奶时候，退还给投递员即可交换第二本。而投递员也只需要把第一个订户退回的杂志交换给第二个订户，第二个订户退还的杂志交换给第三个订户，直至最后一个订户退回的杂志交换第一个订户级即可，每天依次如此，这样每天就能白看一本杂志，每天交换不重样。一本杂志好几块，比一瓶酸奶价格高得多。订户能不高兴？这样的的话即使有3000个订户，也只需要用现有的3000多本书刊交换就可以保证3年内每个订户看到的杂志不重复。

第二天我把这个营销策划方案告诉奶制品加工厂，厂长十分欣赏我这个营销策划方案，指示他的业务员配合我执行该方案，我把这些这些业务员组织成十个销售小组，带上杂志和消毒奶、酸奶样品、宣传资料等到各个居民小区去宣传，很快就发展到2000多个订户，厂长感谢我帮他发展到这么多订户，很快和我推荐的这些养殖户、养殖场签订了收购牛奶的合同，这些养殖场有了收购合同，可以更加放心的养殖奶牛多产奶，我的奶牛专用饲料就这样稳定的销售到各个养殖场，养殖户。不知不觉一年下来，我一算账竟然销售掉200吨饲料之多。