他靠卖水挣来千万资产

李卫华的故事，是一本没有出版的商界奇书，它的奇妙在于曲折的美。他的故事同样又是一笔财富，畏惧创业的人读到它，你会选择创业；在“黑暗”中爬行的人读到它，你会看到希望；正品尝成功喜悦的人读到它，你会增添动力……。

今年38岁的李卫华，是中国最早的一批“万元户”，在10多年的创业中，他历经了三起三落，演绎从“贫民到富翁”，再由“富翁到贫民”，尔后因为始终如一的坚持，终于踏上成功之路。

如今，他创办的精创.富康公司拥资上千万，安置下岗职工、待业青年400多人，他因此获得2002年度湖南“鲲鹏”奖，这是湖南省给予青年企业家的最高奖项；也授予他“全国优秀青年兴业领头人”荣誉称号。李卫华说：“我的财富不是这些荣誉，也不是我的公司，而是我的经历。”

辞职打工赢回巨款

李卫华不是湖南本土人，他的老家在“盛产”商贾大豪的浙江东阳市。东阳是全国木雕之乡，木雕艺术闻名世界。李卫华在家排行老二，聪颖精明。4岁即进校就读的李卫华，便为东阳的民间艺术所熏陶，逐渐地把玩起刻刀，把研习木雕当成自己的玩事。

1979年，14岁的李卫华随父亲南下，来到湖南衡阳市。那时候的李家没有钱供养太多的孩子读书，李卫华作为老二，理所当然要为家分忧。高中尚未毕业的他，便开始找活儿干。凭着“玩”出来的木雕手艺，1980年，李卫华考入当时名重衡阳技艺界的衡阳市工艺美术研究所。

既能挣钱回家，又能延续自己的艺术家之梦，李卫华十分称心而畅快。在这座艺术殿堂里，李卫华虔诚而努力地跋涉着，他的雕刻技艺为领导所认可。1981年初，他接受了一项很庄严的工作。当时，被誉为中南第一庙的南岳大庙需要维修，他被安排修复庙中最大的佛像――圣帝塑像。

李卫华把这一刀一刻，当成向艺术顶峰攀登的资本。更何况，那时凭着这一身技艺，他已跃居当时的衡阳“富人”阶层。一年时间，年轻力壮、技艺精湛的他，就成为当时令人羡慕的第一批“万元户”。

好日子总是过得很快。这一晃就是三年，李卫华已长成19岁的小伙子。这一年，有一个人改变了李卫华的人生轨迹。这人姓谢名寒生。谢寒生原是市工艺美术研究所经理，李卫华来公司不久，他就下了“海”，当时在湖南一家公司驻海南的分公司当老总。在工艺美术研究所，谢寒生相中的是李卫华的执着和热情，谢寒生认为有这两个天份，经商就不难了。于是他便劝说李卫华下海经商。李卫华起初是不愿意的，毕竟他捧着的是考来的“铁饭碗”，“小资”生活充实，更主要的是他在这里可以实现自己当艺术家的梦，在当时的他看来，万般皆下品，唯有艺术高。谢寒生整整劝了他三天，这三天的内心碰撞是现在的打工者所难以想像的。三天之后，他接受了谢寒生的邀约。理由是谢寒生说的，没有资金作基础，艺术是苍白的，这句话使他产生了共鸣。他决定走一条曲线寻梦之路，先挣钱，再钻研雕刻。

作出决定后，他离开研究所，踏上了南下的火车。

一天一夜的车船劳顿，19岁的他来到了海南岛。一切都是陌生的，一切又都是新鲜的。19岁的年龄不知道什么叫怕，踏上海南的土地，开始了他的打工生活。在谢寒生所在的公司，李卫华负责贸易部。浙江人的禀赋给了李卫华经商的灵感，因此，在随后的4年中，他为公司赢来了财富的同时，自己也积聚了20多万元的收入。

初创业血本无归

往来的贸易，使李卫华掌握了许多地方的行情，对第二故乡衡阳，他更是留了份心。衡阳是湘南重镇，湖南的第二大城市，它的贸易网对湖南省有极大的辐射作用，李卫华认为在这里开厂办店，应该是很有前途的。1988年，当李卫华积聚20多万元财富之时，他决定将这笔钱作为创业资金带到衡阳创业。

20万元在现在也许不算什么，但在那时是一笔巨额资金。因此，李卫华从海南一进入衡阳，就被一些企业盯上虑到自己搞过贸易，在当时市场不太繁荣的情况下，李卫华决定先开办商场。1989年，衡阳一家宾馆也有此意，于是一拍即合，由两家出资开办了一家商场，李卫华倾其所有，投入商场。令他始料不及的是，商场开业不久，即出现了因业务合作分工不明导致的许多扯皮事，商场呈显败像。眼见辛辛苦苦挣来的钱一点点消失，李卫华见竭力维持已经无效，为保火种不灭，一年后，在亏损10多万元的情况下，他忍痛及时抽身，走出这片沼泽。

这次惨败，令他刻骨铭心，毕竟这是他人生中的第一次，而且一亏就是10多万元。李卫华开始思索失败的原因，既然合作难处理关系，能不能单独干呢？

创业的火种一直在燃烧，加之李卫华及时撤退还留有10万元资金，李卫华又开始寻找新的创业领域。1990年，李卫华发现当时在广东十分走俏的红木家具在衡阳市几乎是一片空白，李卫华想：一向重视家居摆设的衡阳人对红木家具应该会接受，更何况自己是搞雕刻出身的，对家具制作可以触类旁通，并不陌生。这一年，沉寂年余的他，再次携10万元杀入商界，在衡阳创办一家红木家具厂。

应该说这一次李卫华完全把握了市场脉搏，刚开始办厂时，红木家具经他亲手一改良，刚一上市，即受到衡阳人的欢迎，厂里的货开始供不应求，李卫华几乎是日进斗金。市场的热烈令当时的李卫华有些兴奋，他没有将钱装进腰包，而是决定添置设备，扩大工厂，增加生产量。这一切如果都很顺利的话，李卫华也许就是今天家具界的巨鳄了。然而，这三个链条的协调运转，重要的是资金。等到他把几乎全部的资金用于添置设备，扩大生产规模时，用于购置材料的资金和必要的流动资金几乎没有了。而那时，个体私营企业的贷款难于上青天。因此，虽然能生产更多家具的生产线建起来了，却苦于没有“饭”吃，只能停停开开，而停停开开的直接后果是，增加了成本，同时影响了家具质量，导致大批产品积压，流动资金几乎弹尽粮绝。而与此同时，李卫华曾经日进斗金的喜讯，引来了大量资金的介入，衡阳红木家具市场已经不是他独行天下的时候了。一年之后，李卫华见无法支撑下去，只好含泪将所有家具清仓处理。处理完帐目后，李卫华吃惊地发现，不仅自己投入的10万元血本无归，竟然还背上了1.5万元的债务。

从1988年拥资20多万元返衡，到1991年身负1.5万元的债务，这期间只有3年多时间，李卫华备感人生的无常，他十分追悔自己的盲动。

再度创业获小利

从拥资20多万元，到负债1.5万元，李卫华从“富翁”跌落到“贫民”。

那天算细帐后，在己一片破败的办公室里闷坐一会后，他终于推开门，走在大街上。在他的眼里，雁城的街灯和霓虹灯已经失色，往昔走过的街街巷巷，如今变得十分陌生。李卫华想起朋友的一句调侃：富人与穷人看风景，一样的风景有不一样的感受。

为了谋生，他又拾起刻刀，一边雕些东西挣些钱，一边开始了知识的积累。

1993年底，有些小积累的他，创业的火种又一次旺燃，他再次进入商界。那时的出租车很少，市场却很大，许多民间资本想投资出租车，但没有敢担风险的牵头人。几经风雨的李卫华决定介入，他与衡阳市商业大厦的领导协商，决定吸纳民间资本成立一家出租车队，这实际上就是当时没有形成概念的资本运营。

在李卫华的运作下，出租车队成立，并迅速轰动当时的衡阳。经过二年的经营，出租车队经营看好，而也就在此时，随之而组成的出租车队越来越多。面对出租车业的膨胀，李卫华不敢恋战，果断撤股，获利3万元。这是他经过两次创业失败后的首次赢利，在李卫华眼里，这3万元甚至超过最初的20多万元，因为后者是在一帆风顺中积攒的。

挫折第三次袭来

拿着这3万元，李卫华没敢轻易花出去，他要将这笔资金1分当成2分，甚至10分来花。历经近二个年头的观察，他一直没能找到自己十分看好的项目。1995年初，李卫华在看电视时捕获了一条信息：随着工业化的加剧，水污染日益严重，饮用纯净水五十年代在美国就开始出现，到了1995年依然畅销不衰。而国内同样面临水污染的问题，纯净水已成为沿海发达地区居民的时尚消费品。水天天要喝，而且用量很大。李卫华分析，从一些时尚消费品的发展趋势来看，只要沿海发达地区一应用，逐渐地就会渗入内地。而是沿海的内地，接受新的消费观念最快，因此纯净水一定有市场。而当时的衡阳还是一片空白。填补空白风险大，机会更大。

1995年5月，李卫华几经游说，力邀了几个朋友每人出资2万元，合股在衡阳市租了一个门面，开了一家“饮水器世界”，经营自产纯净水的饮水器和大桶“纯净水”。“饮水器世界”虽有“世界”二字，其实规模很少，只有一间10多平方米的办公室，一间30多平方米的水厂，旧运输车一台，员工6名。

电视中的信息要变成老百姓接受的观念并不是一件易事，难度主要来源于市民的观念。当时人们都习惯自己烧开水喝，对于花10多元钱买一桶水喝，人们接受不了这种观念。每次李卫华向朋友推销大桶纯净水时，他们的第一反映就是：喝水怎么还要花钱买？水要人送来，有这种必要吗？第一桶水是在“饮水器世界”开张两个月后才送出去的。对方是妻子的工作单位。他是通过妻子这一层关系才将水推销出去的。

李卫华说，那段时间，他差一点就放弃了，但只是差一点。

为了推销，他想了许多办法，将报纸上刊登的有关“纯净水”的广告、文章都搜集起来，装订成册，复印成许多本。只要与朋友在一起，便送给他们一本阅读。他还有针对性地先免费送一些客户一桶水，让他们先尝后买。除此之外，他特别注重信誉。有时客户很晚打他的手机，说没有水喝了，让他送水过来，他二话没说，从床上爬起来到店内提出水，踩着单车把水送过去。正因为如此，许多客户与他保持了一种稳定的关系。但即便李卫华施展了浑身解数，他的“饮水器世界”的水客户仅200多户，日送水量只有八九桶。

1997年初，除去工资开销、汽车维护费用，“饮水器世界”一年多亏损了5万多元，资金极度饥渴的几个股东顶不住了，纷纷拆股，债权全部落到李卫华一个人头上，这对他来说，无疑又是一记闷棍。

一场灾难带来商机

朋友撤了，留下的只有债务和不见任何起色的事业。坐在家中，李卫华体味到孤独，品尝又一次挫折。

李卫华心在滴血：我真的努力了，我的选择没有错，为什么会是这种局面呢？

在家中闷坐一天后，他依然选择的是坚持！因为他始终认为他的投资选项没有错，人们的观念会改过来的，现在需要的只是时间问题。这时的李卫华除了一套住房，已经是一无所有了，为了这份选择，他只有放弃这仅有的住房。用卖住房的钱，他清还了债务。

他被自己扫出自己的家门，用单车驼着被子来到办公室，办公室成了临时的家。

办公室租的是一家公司办公楼内的一间房子，大楼每到晚上八点要锁门，而他又没有大门钥匙，因此，每天晚上八点之前他必须赶回大楼，否则便无家可归。而且，八点之后，他自己就不能出去了。这种寄人篱下的环境反倒令他冷静下来，每天晚上，他就在狭小的办公室内看书，学习经商策略。

1998年7月，经过一年的努力，大桶纯净水已在衡阳打开一个缺口，李卫华把全部饮水器变卖，吸纳资金后成立精创・富康公司，专门从事“纯净水”的生产和销售。当时的“精创・富康”有员工8名，固定资产50多万元。这期间，他的水客户上升到了2000多户，日送水量达七八十桶。最令他欣慰的是，公司开始有了利润，这无疑是个好兆头。当初所执着的信念终于开始慢慢演变成为现实。而一场突如其来的“饮用水污染”事件，令他的纯净水一夜之间变为市民争先抢购的商品，市民的饮水观念也发生了大逆转。

当时衡阳市某造纸厂大肆排污，造成湘江大面积污染，有关自来水有毒的传闻不胫而走，市民们谈水色变。不由自主地把目光落在纯净水上面，于是市场上的大桶纯净水价一路狂涨。那段时间，来精创・富康公司购买纯净水的客户排起了长队，公司每日100桶的产量远远满足不了需求，许多过去一直不愿买水的朋友纷纷打电话给李卫华，求他务必照顾关系，开“后门”送水过来。这种热销场面一直持续了一个多月，精创・富康公司客户量也一路飚升，公司的利润空前高涨。在这次“水污染事件”中，李卫华始终保持一颗冷静的心，他的水价一直保持原价，分文未涨，他的公司也因此在客户心目中赢得了极佳的声誉。“水污染事件”无疑给了李卫华一次绝佳机遇。李卫华也牢牢将它抓住了。精创・富康得到了迅速发展。

成功织出“富康网”

纯净水市场的火爆，带给李卫华迅速扩张的机会，但搏击商海已久的李卫华知道这绝不是一次只有喜没有忧的事。生意场上，没有钱挣的时候难有人进去，有钱挣了，许多人都会蜂拥而来。李卫华预感到衡阳的纯净水大战即将到来，这场战争将会十分残酷。1999年4月，李卫华以极快的速度猛然发力，投资80多万元购买了全套进口“纯净水”生产设备，又低价买进了一个车间，并在当地开挖了一深达80多米的地下水井，建立了精创・富康公司的“大本营”，严阵以待即将爆发的“水战”。

他的估计没有错，在他的“大本营”刚刚建立没多久，他甚至还未来得及喘上一口气，雁城的“水战”全面爆发了。“水污染事件”使衡阳市一下子冒出了大大小小20多家水厂，在品尝那段“水污染事件”带来的高价位“蜜月期”后，衡阳纯净水市场之战开始全面爆发，而这一场市场之战没有多少东西可拼，唯一有杀伤力的就是价格。李卫华说，这场价格战是惨烈的。但是，他的精创・富康经受住了打击。

原本卖10元一桶的大桶纯净水价格一跌再跌，最终跌破了4元一桶的下线，李卫华每天都难以睡好觉，密切地注视着局势的发展。好在他早有准备，他的公司生产规模已扩大，销量大，虽然每桶只获微利，整体利润依然能保证。

这场激烈“水战”的硝烟整整弥漫了近半年。直接的结果是，一批中小水厂纷纷倒闭，改旗易帜。而精创・富康公司在这场战役中攻城掠池，不断发展壮大。到2000年，“富康纯净水”已占据整个雁城水市场的半壁江山，一举坐上雁城水界的“头把交椅”。李卫华终于成功地度过了事业的冬天。

建立了“富康水王国”，完成原始积累后，李卫华并没有按照惯有思路进军地产及酒店业，他冷静地进行了分析，认为自己目前的实力在衡阳房地产界并不算强大，而且房地产对他来说，是个新领域，与其以己之短攻其之长，不如以“富康”水建立的销售网络为基础，以百姓生活需要作为突破口，发展米、气、油等与百姓生活相关的产业，更重要的是，在雁城，还没有一家公司集米、气、油为一体的送货上门公司。2000年初，李卫华再度发力，以生猛的动作建立了粮油加工厂，加工优质稻米和食用调和油。实践表明，这是正确的思想，当年即显出可观的效益。

目前的精创・富康公司已成为了一家以“水”为主，多种经营为一体的综合实体，“富康”网点覆盖衡阳市城区，衡阳各县（市）区还有10多家商，安排就业400多人。发展、成熟在衡阳市场的李卫华，已经感到衡阳市场的有限，在巩固大本营后，他决定进军省会长沙市场。

2002年底，李卫华的三家分店在长沙次第开业，按李卫华的计划，他要在长沙建立三十家将水、米、油、气送货上门的便利店，他要让长沙市民感到“富康”的存在。

李卫华说：他经历过的苦难可以写成一本书。当年哪怕他有一点点动摇，他就不可能有今天的成功。其实失败并不可怕，重要的是，你要有坚持不放弃的勇气，当机会到来时，你抓住了它，你就成功了。