“农超对接”的困局与破解策略

一、“农超对接”是多赢模式

(一)对超市

越来越多的超市采取农超直接对接的方式解决生鲜经营中的货源，在与主产地订立购销合同后，经检验合格的农产品直接进超市出售。蔬果超市的经营者认为，通过这种模式，超市得到了质优价廉的商品，从而形成价格竞争优势。

这些直采农产品的更大价值是以“优质低价”吸引更多的客流来到商场，促使他们选购高利润的商品，从而提升商场的销售额和利润率。如在家乐福的大部分门店内，生鲜农产品区域约2／3的面积留给了价格较低的常规蔬菜，主要目的就是吸引顾客。这种“农超对接”方式被业内人士普遍认为是未来超市生鲜经营的方向。

(二)对产地农民和农产品流通企业

“农超对接”带给农民的机遇显而易见。通过这种模式，超市可以把中间商的利润补贴给农民，农产品的价格相对更高，农民得到了实惠。家乐福中国区生鲜总监说，通过“农超对接”，家乐福的生鲜农产品采购成本平均可下降10％―20％，由此增加的利润一部分回馈给了农户，另外一部分则让利给了消费者。

同时，农产品进超市是商品化生产成熟的标志，是农产品质量、产量、包装、宣传等多方面综合实力的体现，只有进超市，才能使农产品变为商品，才能发挥品牌效应，真正实现农产品的增值。超市在引导消费者理念的同时，也引导了农产品生产的方向，培育了众多精品名牌产品，带动了农产品流通企业实现规模化、现代化。

(三)对消费者

消费者对健康、安全食品的要求，直接促进了“农超对接”模式的发展，无公害食品、绿色食品、有机食品等开始在超市集中出现。“农超对接”是食品安全的保证。超市里有农药检测环节，能够保证农产品的食用安全，同时，超市直接采购，减少了中间环节，使商品价格低廉，并且超市明码标价，不缺斤少两。在“农超对接”的模式下，超市开始更多参与到农产品的上游生产中去，从标准制定、技术指导、质量检验，到统一加工、配送，从各个环节保证产品的安全。

二、“农超对接”的困局

(一)农产品缺乏深加工

资料表明，目前，我国二次以上深加工的农产品只有2成，发达国家已占8成；我国农产品加工产值与农业产值之比为0.85:1，发达国家为3:1；我国居民食物中工业化生产的食品仅占20％左右，而发达国家已达70％以上。例如，以玉米为原料加工产品，目前我国只能加工130多种，而欧美发达国家玉米食品多达1800多种。

(二)农产品流通企业品牌经营意识薄弱

农产品企业的品牌意识仍然不强，重眼前、轻未来现象严重，品牌建设投资不足。中国是个农产品大国，但农产品深加工企业往往缺乏品牌资源整合能力。于是，品牌缺失、品牌经营意识薄弱成为中国农产品营销的最大短板。不少农副产品加工企业，规模小、品质低、价格低、无品牌、同质化高、竞争力差。这其中相当部分是劳动密集型行业，他们生产的产品以低附加值的低端产品为主，萝卜青菜装筐就卖，加工链条短、产品单一、技术水平较低。大多数企业没有研发能力、没有核心技术和自主知识产权，有自主品牌的寥寥无几，主要靠贴牌生产，没有定价权和议价能力，没有市场主导权。

(三)物流费用较高

在从批发市场采购到“农超对接”的转变中，目前因为农民和超市都没有运输和保鲜能力，第三方物流费用较高。由于运输冷链控制不成熟，所以损耗大。当前，我国农产品物流主要以常温物流为主，且存在着不合理的包装、运输、储存现象，致使鲜活农产品流通过程中损耗很大。调研数据显示，进入流通的蔬菜、水果损耗率均在10％以上。事实上，这部分损耗就摊到了消费者的头上。例如10箱菜，在运输过程损耗一箱，只剩下9箱，那么超市仍然付10箱的款，成本提高，售价必然就高。

三、破解“农超对接”困局的策略

(一)研究市场，在农产品开发的“深”字上下功夫

1.建立农产品深加工基地

加快原料基地建设，围绕良种化、规模化、品牌化，促进无公害农产品、绿色食品、有机食品生产基地发展壮大，满足日益增长的加工原料需求。围绕市场，依靠科技，加大投入力度，加大基地建设支持力度，在关键技术、关键环节给予补贴，重点扶持良种繁育基地、集中育苗基地建设及品种示范园建设。

2.探索利益联结机制

建立与农户稳定的利益联结机制是农业产业化经营发展的核心，是企业获取原料供给、农民实现稳定增收的重要保证。坚持自愿、平等互利、风险共担的原则，充分考虑产业特点、市场发育状况、企业经营能力和农民的认识程度等因素，探索多种形式的利益分配方式，完善利益联结机制，充分调动参与各方的积极性，形成推动产业化经营的强大合力。

3.在“深”上下功夫，提高附加值

目前来看，简单、粗放式加工的农产品基本饱和，而有个性和特色的农产品加工还不多。经营者应该深入调查，从多层次、多类型的消费中找出新的需求点，推出适应市场的加工产品。创新卖点，将农产品深加工成医药、保健食品后，其产值可以倍增。改善设备、技术等条件，在产品品质提升、形式更新、工艺改进上“深”下功夫。只要找到或创出市场卖点，就会赢得市场。

4.在“绿色”上做文章

如今，人们对消费品的需求已从过去的“满足温饱”阶段进入了“追求保健”阶段，对食品不仅讲究口味，更注重营养保健。响应消费者“保健”需求，针对市场需求变化，改变思路，从生产有机农业“绿色产品”上做文章，加工出符合人们需求的产品。

(二)培育龙头企业，加强品牌营销

1.培育壮大农产品深加工龙头企业

应着力培育一批竞争和带动力强的产业化龙头企业，使其成为在国内外具有竞争实力且占有市场较高市场份额的大龙头企业，带动农产品深加工业的全面、跨越式发展。同时，着眼于大市场、大流通，引导农产品深加工企业以资金为纽带，组织跨地区、跨行业的大型企业集团，向高科技、高效益、集团化方向发展，使农产品的资源优势真正转化为深加工的产业优势和经济优势。另外，引导小企业、小品牌向大企业、大品牌靠拢，扩大龙头企业个体和群体规模，进一步增强龙头对基地农户的牵动力。

2.加大财政投入力度

对市场前景好、带动农户多、辐射范围广的龙头企业给予重点支持；加大信贷投入力度，积极探索设立担保基金、成立担保公司等形式，对龙头企业融资进行担保，为龙头企业提供技改贷款和流动资金贷款，并在利率上给予优惠；加大税收优惠力度，进一步完善税收扶持政策，鼓励龙头企业发展农产品精深加工。允许龙头企业在税前提取一定比例

的资金建立发展农业产业化风险基金或科技开发专用资金，作为对企业和基地生产风险的补偿；实行“以奖代补”，鼓励支持企业争创名优品牌；举办多种形式的产品展销会，加大招商引资力度，多层次拓展国内外市场；对龙头企业在土地征用、农产品运输、技术转让等方面给予优惠政策。

3.注重农产品的品牌建设

农产品流通企业要强化创牌意识，加大品牌建设投入。应该明确认识到，在中国市场经济大潮中，农产品行业品牌建设仍是一个有待开发、前途光明的新领域。品牌农业企业要大胆调配社会资源，尽快主动做大做强本企业品牌。借助工业、服务业品牌建设的经验、知识，在品牌策划、品牌战略实施、品牌战略控制多方面提高品牌运作水平，为参与市场竞争打好基础。

政府要规范农产品品牌评比活动，让消费者看懂、理解、信任。在农产品质量执法上下功夫，维护国家农产品品牌标识的公信力。通过有针对性地加大农产品企业品牌建设的扶持力度，扶持一部分有发展前途的初级产品经营企业，使他们尽快走向成熟。

(三)建设高效的农产品冷链配送中心

1.大型连锁超市自建冷链配送中心

大型连锁超市公司向生鲜农产品冷链物流上游延伸，通过投资兴建基地或与生鲜农产品经销公司、加工企业联合，与大规模稳定货源和基地的鲜活产品生产商建立长期合作关系，并自建生鲜农产品物流配送中心，向门店提供无公害蔬菜、新鲜水果、多品种配菜。这种模式有助于实现产品质量、加工和管理的标准化，有效控制和减少店铺的存货和损耗，具有规模、质量优势，有利于提高生鲜农产品物流效率，实现生鲜农产品在整个物流供应链链条上都处于低温状态，有利于超市自创品牌，是今后较长时期内生鲜农产品冷链物流的主流模式。

2.农产品流通企业为主导的物流模式

目前，我国一些大型农副产品加工企业已经开始建立自己的物流供应链系统。根据自身的资源，通过自建或联建来组织生鲜农产品物流。这种模式要求企业不断采用新的冷藏技术，不断完善冷藏物流设备。如采用适应不同农产品生理特点的宽温度带冷藏运输技术，严防农产品变质和二次污染。同时，在鲜活产品运输和储存过程中，合理运用专业化、现代化的运输工具，对鲜活产品进行规范化、合理化包装，如广泛使用透气高密度的聚乙烯食品鲜活产品运输周转箱，广泛使用透气保湿且环保可降解塑料薄膜，保持鲜活产品特有的原色、原味和营养成分，提高物流效益。

“农超对接”是农业实现规模化、现代化的一场革命。“农超对接”要长久合作，有待解决的问题还有很多。研究市场，重视农产品的深加工和品牌建设，建设现代化的农产品冷链配送中心，是破解“农超对接”困局的有效途径。