控股型直营:兼收加盟与直营之长

加盟和直营的9大硬伤

加盟有5大硬伤

1.利益博弈严重，多唯利是图，促销活动和形象建设执行难；

2.价格随意性高，恶性竞争严重；

3.利益相关性差，品牌忠诚度低，加盟商容易改旗易帜；

4.常受人为因素干涉，比如核心产品和服务盲目地因为成本而本地化等；

5.加盟店只是连锁总部的利润通道，其店面和销售额不能作为资本市场认可的“资产”。

由于连锁总部良莠不齐、而加盟商又各怀鬼胎，这就导致“千店一面”和“千品一味”只能是一个梦想。一些连锁酒店，如格林豪泰、速8，在有些城市可以媲美三星级，而在部分城市却如同国营招待所。

直营也有4大硬伤

1.投入大：连锁的目的在于快，投入大势必影响推进速度，全靠直营成功一家再开下一家，基本上是蜗牛速度；

2.风险大：主要是遍地开花之后的库存，会导致现金流出现问题；

3.市场进入难度大：尤其是你作为一种新产品或者新服务，进人一个全新市场时，人生地不熟，势必遭到当地竞争对手的抵制；

4.管理难：跑马圈地之后需要大量的经营和管理人才，这种情况下，往往要么是招不来人，要么是来了之后不熟悉当地情况。而人才本地化的结果往往是：监控不到位，腐败也本地化了。

控股型直营的玄机

所谓控股型直营，顾名思义，就是连锁总部和加盟商合股的联合经营连锁，总部控股。它是介于直营和加盟之间的一种连锁方式，其要义在于“控股”。

根据总部的股份占比，又可细分为相对控股(51％～60％)和绝对控股(60％以上)两种；根据管理主体，又可分为总部直接管理型和加盟商管理型两种，就看谁的管理效率更高。

相对于纯直营，控股型直营不单是少了一点投入、少了一点风险，而是更加符合“有钱大家赚”的朴素商业规则。

控股型直营如何解决加盟的5大硬伤?

1.利益博弈。博弈的焦点在于加盟商压根儿认为总部几乎不劳而获，除了招商时兴师动众的媒体传播、开店时的指导和培训外，总部基本就无作为了。而控股型直营，总部那是真金白银的投入，毕竟总部占大头，而加盟商想管就管，不想管可以坐享其成。

2.破坏价格体系和市场无序竞争。此前，在同一市场上，加盟店既要和直营店争利，还要和其他加盟店抢市场，竞争到一定程度后，价格岂能不乱?改成控股型直营后，这些店就都被纳入了公司的统一管理体系，价格问题和无序竞争自然也无从谈起。

3.品牌忠诚度低，容易改旗易帜。控股型直营后，这一问题自然不存在了，因为不忠诚企业也要忠诚自己的钞票了，改旗易帜的可能性在契约约束下也烟消云散。

4.人为因素。都是直营系统的人，总部让你往东走，你敢往西走?

5.资产。既然是控股型直营，其店面资产和单店营收利润，都可以纳入总部的财务报表。

控股型直营如何解决直营的4大问题?

1.投入大。控股直营的投入还是比加盟大，但较纯直营已经小很多。关键是既拥有主导话语权和经营管理权，又借用了加盟商的渠道和人脉，等于是花小钱办了大事。

2.风险大。控股直营的风险与加盟相比还是大，但是有了共担风险的人。尤其是，在某一个单体店面或者某一个区域市场上，加盟商哪怕只有20％的股份，其风险可能是加盟商的全部，但是对企业而言只是一小部分，因此，这会大大激发加盟商的责任心，进而降低经营风险。

3.市场进入难度大。这个问题已经不存在了，因为有了熟悉当地情况的加盟商，谁也不想自己的投资打水漂。

4.管理难度大。不大了，彻底不大了，连锁总部占绝对股份，甚至除了财务岗位，其日常经营管理全都可以由加盟商来操作，加盟商可以使用自己的人马，按照市场的规则和总部的要求进行运作，彻底分担了总部的管理压力。

认清控股型直营的价值

其一，彻底套牢加盟商，全力以赴为总部开道和奔忙。

1.通过控股告诉加盟商，我们的产品和模式非常过硬，总部承担绝大部分风险，打消加盟商的疑虑，加速市场开发和提高布点速度，

2.明确传递一个信息：我们只是在追逐快速和顺利地进入市场，用加盟商参股的形式来回报加盟商对开发区域市场和分担总部管理压力的付出。

3.我们拥有绝对的话语权和管理权，不管是我们自己经营加盟店来协调当地方方面面的关系，还是交给加盟商来管理店面或者区域市场，都是让加盟商在“大树底下乘凉”。

其二，控股型直营是一种可进可退的模式。

简单地说，就是在经营正常之后，连锁总部既可以在资本运作需要时快速回购股份，增加资产，即便加盟商心不甘情不愿也没招，即便抬高价格也无所谓，因为谁叫他股份少呢?退一步讲，至少比回收加盟店容易得多吧，

也可以在企业转型或者战略调整时，完全让出股份或者逐步压缩自己的股份，因为加盟商在经营多年之后不仅能尝到甜头，而且还深谙操作精髓，根本无需连锁总部喋喋不休地游说。前提当然是你有过硬的产品或赢利模式。

掌握控股型直营的三大尺度

1.需不需要进行控股型直营?

控股型直营是一种有着比较优势的模式，既可以作为企业扩张的战略，也可以配合加盟与直营使用，关键点是看具体的市场与客户。

如果核心市场必须按照既定战略来直营，而且准备很充分，那就没有必要来控股直营了，除非是资源配置有问题，必须要通过控股型直营来过渡；

如果相当了解的人，通过直营或者加盟就可以很好地开展连锁工作，也没有必要生搬硬套地来实施控股。

当然，对于急于拿下、客户游说和市场开发难度又较大的市场，那控股型直营就显得尤为必要了。

2.多种连锁形式并存时，如何协调同一区域内的正常竞争?

多种形式并存时，按照常规理解是：直营政策优于控股型直营，控股型直营政策优于加盟，不管表象多么平等。因为，同样的库存，直营全是自己的，控股型直营大部分是自己的，加盟都是别人的，压力不一样。

但是，实际操作中，千万不能因为压力的不同，就导致政策和促销力度不一致，否则就会陷入恶性竞争。

可能你会说加盟商无论如何也斗不过自己，但是加盟商可以跳水，大不了撂挑子，你可以吗?更重要的是，加盟商会见人就说你的坏，在行业内破坏你的品牌形象。到时那真是丢了西瓜，连芝麻也可能拾不到。

3.谁来实施日常经营管理?

一般而言，谁占的股份多，谁就来经营和管理。实际上，控股型直营的连锁总部虽然占有绝大部分股份，但其目的却与我们理解的一般意义上的企业控股有很大差别：

一般意义上，之所以要控股，是为了保证在企业里的权力地位和话语权；但总部控股单店或加盟商，则是为了缩短市场进入的周期和加速网点建设和市场开发，其根本不在于权力的大小、话语权的多少。相反，因为网点快速扩张而人才捉襟见肘导致的管理压力才是总部的主要矛盾之一。

试想：在绝对控股的同时，如果能够找到合适的而且还是股东的管理人才，人财双收，岂不是两全其美?