潮流前线:到三、四线城市找市场

在一线城市血拼，是服装行业的现状。但潮流前线却避开了这个战场，转而进军鲜有企业入驻的三四线城市发展。2012年，在服装市场一片惨淡的情况下，潮流前线却一枝独秀，营业收入达16.13亿元，同比增长46.64%，净利润达2.73亿元，同比增长54.54%。

潮流前线是东莞市搜于特服装股份有限公司旗下的唯一品牌。搜于特于2005年12月在东莞道滘成立。过去5年，搜于特营收年均增长达73%，净利润年均增长更是高达87%。2010年11月，在深圳中小板低调上市。

渠道下沉

国内领军的大众休闲服美邦和森马在一、二线城市不断遭遇国际品牌ZARA、H&M、GAP、优衣库等的冲击，苦苦挣扎的时候，搜于特悄无声息地向三、四线城市发展，不断复制着美邦、森马此前的扩张模式。2012年上半年，搜于特门店数量已经达到1600家左右。

为什么叫“搜于特”？用其董事长马鸿如的话说：就是寻找有特色的元素。

潮流前线装修得炫丽堂皇，门面以黑白作为主打色彩。门头带有中韩双语标志，不知情的会误以为是韩国品牌，知情的应该也会以为很有“山寨”的感觉。但这些独特的设计元素在三、四线城市非常受欢迎，尤其是每年上市的近4000款服装，更是其发展的“杀手锏”。这些因素加在一起，就形成了一个在小县城和乡镇很难找到的潮店。

渠道下沉是搜于特赢得市场的关键因素。为了快速抢占市场，从成立至今，搜于特给了加盟商们很大的扶持力度。比如，通过一系列货款信用额度、装修补贴等措施，扶持加盟商开大店、多开店。2012年，要求新开加盟店面积必须达到200平方米以上，鼓励开设多楼层店铺，这一措施使得潮流前线的终端店铺数量、面积和质量都在稳步提升。一位服装品牌的高层曾表示，2012年上半年搜于特的高增长背后其实是在渠道上下了重金，这从财务数据中可以看出：6.64亿元的营收，利润仅有9588万元。

时尚流行

潮流前线的目标客户定位于三、四线城市15～29岁的年经人。他们接受过一定程度的教育，见过外面的世界，同样也渴望时尚的穿着，但因为收入有限，他们比较热衷于价格不高，但又有一定知名度且风格与当季流行趋势一致的服装品牌。而潮流前线在宣传时正是这样给自己定位的，潮流前线平均单价在100元左右，比美邦、森马低15%～20%。在产品宣传的广告上，潮流前线请来的都是当时很受欢迎的明星，从宋慧乔到陈慧琳，再到黄圣依，再到现在的谢霆锋和吉克隽逸，无一不是一线明星大腕。除在湖南卫视、浙江卫视投放广告外，针对三、四线城市，搜于特联合加盟商，以低成本在全国200多个县级电视台黄金时段密集播放广告。

潮流前线的设计师团队超过百人，公司每年还会定期选派核心设计人员到日本、韩国、法国、意大利等时尚中心采风，激发团队的研发设计灵感，持续跟踪、掌握时尚服装的面料、颜色、款式等多种流行元素，以及国际同类知名品牌的动态信息。及时了解各地消费者对流行元素的需求、喜爱和表现方式，并依此调整设计思路。

由于主要竞争对手是个体零售店、路边摊和批发市场，作为上市公司的品牌，潮流前线的设计能力、渠道数量和品牌影响力都遥遥领先，以多款、平价、优质、时尚、品牌的差异化定位赢得市场竞争优势。同时，与美邦、森马等相比，潮流前线的低价也让其在三、四线市场更受欢迎。