靠适用品闯天地

台励福机器设备(青岛)有限公司(以下简称青岛台励福)是经国家批准，定点生产叉车、CNC转塔式电脑冲床、旋臂钻床等机器设备，具有世界先进技术水平的大型制造企业，拥有现代化的生产厂房、先进的装配流水线、变速箱装配线、钣金结构件生产线、油漆流水线，具备完善的零部件、整机检测手段的符合国家标准的大型试验场。近年来，青岛台励福依托其母公司台励福集团各种资源优势，在行业内迅速崛起。

目前，青岛台励福已形成了1.25吨内燃叉车、1～3吨电动叉车、石油液化气叉车、集装箱专用叉车、前移式叉车、环卫专用叉车、塑身型叉车，以及与英国全面技术合作，采用欧美最新设计，达到叉车类最先进水平的NA2.0窄道式电动叉车等全系列、多品种的产品结构。产品除在国内销售，还远销欧美等五十多个国家和地区。

“适用，就是最能满足客户的需求，最为客户节约成本，性价比最好。我们强调为客户提供适用的产品。”台励福机器设备(青岛)有限公司总经理刘琦认为，提供最适用的产品是叉车企业迅速做大做强的重要法宝。这也是青岛台励福自身发展的真实写照。

记者

前些年青岛台励福还默默无闻，通过苦练内功，如今在叉车行业一路过关斩将。在民族品牌中居于前四位，您认为贵公司迅速做大的诀窍是什么?

刘琦：青岛台励福生产叉车只有7年的历史，却创出了7000台的年产量。取得如此丰硕的战果，主要可归于以下几点：

第一，为客户提供最适用的产品。这是我们能做大做强的主要原因。

中国叉车市场的发展速度非常快，国内以适用为主。不是说越先进的叉车在中国销路越好，而是适用的才有销路。当前，国内需求量最大的是中低端叉车。国外叉车品牌无法实现爆炸式增长，原因就在于此。现在还不是讲产品差异化的时候，只要能满足客户的个性化需求，跟着市场走，就肯定有所斩获。

我们以台励福在我国台湾地区的发展为例进行说明。台励福通过采用先进的自主产权技术，制造的产品品质接近日本，价格又低于同类品牌，贴近台湾的市场需求。自1996年开始，台励福用了不到10年时间占领了台湾市场。挤掉了所有的中低端叉车企业。市场占有率达70％。而在当时，台湾地区已是国外品牌林立。

青岛台励福也一样，我们通过将台湾的技术、大陆的人力资源等优势资源相结合，生产出性价比最优，最适用的叉车。我相信，青岛台励福将会迎来更快的发展。

第二，青岛台励福公司始终真诚地贯彻“客户至上”的宗旨，在全国近百个城市建立了广泛而完整的销售体系和售后服务网络，对客户实行整车销售、零配件供应、“三包”服务、限时维修、客户培训、售服投诉等全方位专业和亲切的优质服务，满足客户的需求永远是台励福最大的责任和期望。

记者

关键部件对叉车性能影响非常大，贵公司在这方面有何优势?

刘琦：大部分关键部件台励福都能生产，如变速箱和转向桥等。国内生产叉车变速箱的企业很少，有些产品的故障率较高，品质很难被国外用户接受。由于台励福注重产品外销，最终依靠自身实力开发出性能可靠的变速箱。

关键部件不达标，会影响叉车整体性能。对于一些关键部件(如液压件、标准件、油封)。大陆若不能生产，我们就从台湾进货，主要是台湾更易从国际上获得先进技术。这样，使产品质量得到可靠保证。台励福叉车性能稳定，口碑很好，主要是我们有关键部件上的资源优势。

记者

请简单介绍青岛台励福有哪些市场竞争优势。刘琦：主要强调三点。第一，青岛台励福研发实力非常雄厚，研发速度非常快。总体技术水平与日本、韩国技术相仿，产品造型、精细程度很好。我们在台湾有研发中心，在这里主要开发高端产品。在大陆主要开发中低端产品。

第二，有自己独特完善的营销体系。与国外实行制不同，青岛台励福采用直销和双模式。具体来说，在大陆地区是以直销为主，辅以经销。经销有总、区域性，也有一般性。另外，还会根据当地环境不同，分别制定销售策略。这主要是由于中国大陆面积广大，各地差异很大，很难用一个固定的模式来进行销售。

需要说明的是，商和直销点并不会产生冲突。以我们在广东东莞的销售为例，在初期，任何一个商都无法拿下当地市场。我们自己铺市场。又需要大量投入成本。为此，我们实现直销和相结合的制度。实行客户报备制度，谁最先联系到的客户就是谁的客户，以避免直销点和经销商之间的业务重叠问题。

第三，人员精干，管理成本低，生产效率在行业名列前茅。我们仅靠400多名员工就创出了年产7000多台叉车的业绩。在公司内部实行多职化制度，扁平化管理，尽量降低人力成本，提高生产效率。

记者

经过7年的建设，青岛台励福在行业已有一定知名度。以贵公司为例．您认为叉车企业应该如何进行品牌建设?

刘琦：从青岛台励福的发展经验看，在整个企业品牌建设中，关键是要重视产品质量建设。从国内外叉车发展历史看，在大浪淘沙中，质量好的叉车制造企业一般成长性很好；质量不过关的企业逐渐退出了市场竞争，或被兼并，或倒闭。引用我们公司董事长林溪文的话说，“叉车自己会说话”，说的也是这个意思。为此，青岛台励福通过完善先进的装配流水线、变速箱装配线、钣金结构件生产线、油漆流水线等，配备具有整机检测手段的符合国家标准的大型试验场，采用计算机管理等手段，保证了产品品质。

当然，我们还要注重销售网络的建设。一个良好的销售网络能使企业产品更快地销售出去，使企业的生产销售形成一个良性循环。促进企业的快速发展。逐步扩大企业的知名度。

广告也是一种打造品牌的重要手段。在中国，叉车路牌广告和杂志广告的形式都很普遍，但不同的企业要根据自己的实际情况进行具体操作。

记者

以您多年的行业经验看，如何看待国内叉车市场现状和趋势?

刘琦：目前中国正处于工业化初期阶段，劳动力成本优势在减弱。为节约成本，人工搬运正逐步被叉车搬运所取代，推动叉车市场的不断扩大，每年需求增幅在30％以上。现在是中国叉车企业急剧发展的时期。这个过程中，既会有很多企业诞生，也会有很多企业倒闭。从用户的需求情况看，在国内中低端叉车是主流，因此很多企业大力发展中低端叉车产品。

我个人认为。保守一点看，5年之内，物流企业还能保持20％～30％速度增长；乐观看，10年内会保持这样的速度。毕竟，中国是制造业大国，需求惯性会持续下去。另一方面，外资企业不断进来，中国企业不断增加；同时，中国企业物流系统不断升级，对叉车的需求看涨。

由于叉车行业进入企业很多，目前已达110多家，两年内还会有些新企业进入，竞争和价格战会非常激烈。国内销售排名前三之外的叉车企业都会面临很大的市场压力。

在销售模式方面，直销会逐渐减少，销售模式最终会归于制度。专业化的分工要求，专业的人做专业的事。生产企业不可能哪个环节的利润都拿到，上下游通吃。毕竟，现代社会已经不是过去那个“大而全小而全”的时代了。

记者

从国际趋势看。专业分工越来越细，但国内叉车企业在走系列化、自制化发展之路，对此您如何评论?

刘琦：系列化生产能为叉车企业带来更多客户，获取最大收益；相反，专业化可能使企业损失大量客户。从目前来看，在国内，走专业化之路不切实际，也行不通。现在有实力的叉车主机厂尽量自己生产配套零部件，原因就是它能使叉车生产成本降低。应该说，系列化、自制化在国内是一种趋势。