“2011中国汽车服务金扳手奖\金手指奖评选”候选企业访谈

主持人：请问朱总，目前贵公司在国内销售的汽车修补漆产品只有Onwings＠高飞一个品牌吗?

朱保敏：绝大多数同行采用多品牌市场策略，拉宽产品线，目的是想覆盖全部市场。有时同一个公司最便宜产品和最贵产品之间价格相差5～8倍，这样造成消费者信息混乱，无所适从。

2003年，东来曾经就市场定位进行了充分论证后，决定就使用Onwings＠高飞这专一的品牌。2008年以前东来只有一个品牌，那就是Owings＠高飞，这样的产品策略是为了充分聚焦。事实证明我们的市场策略是正确的，Onwings＠高飞变成了4S店用户信赖、广大油漆工容易适应、我们自己倍感自豪的国际品牌。目前跟主机厂合作，包括日产全球认证，在欧洲、南美、中东以及俄罗斯等地区的销售，都是以Onwings~高飞品牌进行的。这一品牌策略一直持续到2008年。

当然，东来也并不是只用Onwings＠高飞一个品牌参与市场竞争。2009年，东来推出另外一个品牌Fixs＠，这是一个合作品牌。2011年，东来推出第3个品牌，就是面向中端市场的YESKY＠。

主持人：请问叶总监，作为东来的4S店客户，您所在4S店什么时候开始与东来合作?双方合作的情况如何?

叶孟春：我店是从2008年开始跟东来合作的，到现在已经有3年了。2008年，东来的Onwings＠高飞漆得到日产全球认证，成为东风日产推荐的纯正油漆供应商之一。我店经过全方位比较后，觉得东来从产品质量、经营服务方式以及价格成本等方面，都达到了我们的理想要求。因此，我店选择跟东来进行合作。

这几年合作下来，我们真正体会到，当初选择东来的Onwings＠高飞是非常正确的。他们的服务非常到位，而且综合成本也比以前有了很明显的下降。2011年，东风日产进行Onwaves＠高飞水性漆试点，我们汇京世纪有幸成为其中一份子，目前与东来合作得非常顺利。

主持人：国家的环保法规越来越严格，很多油漆厂商都在推出环保油漆。请问东来提供了哪些环保的油漆产品?

刘洋：汽车油漆行业环保产品包含几个方面。

首先是使用油性高固低黏产品，就是增加单位体积固含量，同样产品可以覆盖更大面积。

其次是降低或者不使用那些对环境不友好的产品。2008年新的国家汽车漆标准颁布之前，东来已经把对环境不友好的颜料从产品里面替换了。

还有就是采用水性漆。因为目前全球汽车修补油性漆主流技术已经非常成熟，因而欧洲、美国以及日本的主流汽车修补漆产品同质化已经非常严重，理论上创新的机会非常小。

而水性漆则是一个根本性的技术创新，虽然只能够解决3层涂层之中的中间层，还不能够覆盖所有涂层。但是水性漆的出现有了根本解决VOC排放的可能，所以从环保的角度是革命性的。

由于水性漆的发展时间并不长，因此东来Onwaves＠高飞水性漆，则有机会成为全球领先的水性汽车修补漆之一。相信在东来欧洲实验室和上海研发中心的协同努力下，Onwaves＠高飞水性漆，不仅实现了东来人的梦想，也将满足并超越我们4S店客户的需求。

挪威汽车维修喷漆协会会长Thomas Kirkeby前不久访问东来，在对Onwaves＠高飞水性修补漆进行喷涂测试后，拥有十几年维修喷漆经验的他认为，Onwaves~高飞水性修补漆的很多性能超越了许多他使用过的欧洲品牌。正因为如此，Thomas Kirkeby的公司正在积极争取成为东来在北欧斯堪的纳维亚半岛的经销商。

主持人：对于汽车厂家修补漆的认证，您有什么看法?您怎么看待这个行业的未来趋势?

朱僚敏：认证是主机厂对供应商产品品质或者服务的认可。但是由于中国目前汽车行业的现状：东来要获取主机厂的认证非常困难。2008年，东来获得了日产的全球认证，行业人士认为这创造了中国汽车修补漆的历史。这也是Onwings＠高飞品牌国际化的重要一步。

汽车修补漆行业本质上不是一个汽车配件制造业，而是标准的汽车售后服务业，而服务业的关键，在于深刻理解客户和相关者的需求。对行业本质理解不同以及对中国客户的深刻体会，决定了东来的独特核心价值和独特直销商业模式，也带来了利益相关者如汽车主机厂、4S店、保险公司以及广大车主们的共同认可和满意合作。东来创造了一些同行无法提供的差异化价值，这是东来之所以存在和不断高速发展的最核心原因。

据了解，在日本，本土3大汽车修补漆品牌占有85％以上的市场份额：在韩国，2个汽车修补漆本土品牌占据90％以上市场份额；在欧洲，汽车修补漆市场份额前5名都是欧洲本土品牌：在美国，市场前3名的全是美国品牌。Onwings＠高飞。作为国际品牌虽然进入了全球30多个国家市场，但在中国，作为市场前10名中唯一的合资品牌，也仅仅在前3名左右徘徊。这也喻示着，东来还将有更大的发展空间。

所以，这个行业的未来竞争既是基于中国汽车行业的发展壮大，也是基于对汽车修补漆市场的本质理解深度，更基于对行业理解之后的创新和适应。对此，东来会保持非常良好的信心。

主持人：请问朱总，您如何看待汽车修补漆行业的人才培养和流动?东来在帮助45店客户提高钣喷车间效率方面有哪些措施?

朱傺敏：修补漆行业的关键服务是油漆调色，而行业内油漆调色人员一直是稀缺“资源”。为此，在大批量标准化培训调色人员方面，东来创造了行业的最佳培训模式，为行业作出巨大贡献。很多同行也非常认可东来的培训成果，并吸纳了一些东来培训的人才。东来对于行业内部的人才交流是持鼓励态度的。

为4S店提供增值服务，这也是汽车修补漆行业的发展趋势。东来特别为4S店开发了AIS钣喷车间效率改善方案。该方案主要包括2个方面，一方面是改善钣喷车间的管理模式，包括流程、瓶颈分析、生产节拍分析以及生产关键点控制；另一方面是硬件方面的改善：包括设备改善、工位优化以及如何选择合适的产品等。两者结合，会形成好的效率改善。