过“坎”的喜悦和烦恼

企业发展的历史，从某种意义上说，就是“过坎“的历史。从一个角度看，坎是企业发展的障碍，而从另一个方面看，它又是企业进步的里程碑，当企业痛苦地通过一个又一个坎后，会发现自己已经登上一个又一个新的、更高的台阶。

问题是我们的企业对于这些既意味着障碍，又意味着新高的坎并没有太多的理解和感知。在大多数时候，企业往往将产生的业绩不佳、效率低下、效益下降等症状，简单地视作一般性的营销策略问题或管理问题，结果自然是不能对症下药，费时费力，甚至错过最佳的变革或创新时机，使企业蒙受巨大损失，严重时甚至会丧失生存能力。

美国管理学者格雷先生总结企业不同发展阶段需要解决的问题和取得的进步，提出了“格雷定律”。我们也可以将“格雷定律”中的五个阶段视为五个坎。中国企业当然也需要过格雷的五个坎，但中国市场环境和竞争的焦点还不足以；降中国企业的视线聚集在管理工作上。即使是今天，支撑中国企业发展的，依然是巨大的市场空间和对市场机会的把握。也就是说，中国企业所面临的坎，在今天还主要集中在营销领域。但在这个前提下，我们的思维不能再过分地集中在营销行为上。

坎有大小之分，并且不同规模的企业在不同的发展时期也有不同的坎。

对于海尔、联想、TCL这些企业来说，是如何过“国际化”这个坎的。尽管国际市场这盘大餐十分诱人，但对中国企业来说，它是属螃蟹的。

对于另外一些企业来说，要过的坎可能是“多元化”。尽管有许多先驱和“先烈”，许多面对这道坎的企业在心驰神往之余仍然不免心惊肉跳。

有些企业需要过的坎可能是如何从区域市场走向全国市场。

等而次之，有的企业需要过市场开发的坎，有的企业需要过产品升级的坎，有的企业需要过渠道变革的坎等等。

除了上述问题外，中国企业还普遍需要过一些也许更加重要的坎，比如如何建立风险管理机制，如何建立基于战略的激励机制，如何建立盈利模式?如何处理营销和经营的关系(营销是龙头，但是营销统领经营或者是经营统领营销)？

虽然营销观念已经深入人心，但让我们不无忧虑的是营销因被过度解读而简单化。比如“如何过3000万，1个亿，5个亿”这类问题或者规模上的坎，是个综合性问题，不简单是个营销问题，相对于这些目标，营销充其量只是个主要的实现手段。为了达到这些目标，除营销之外企业还需要解决许许多多的问题。没有整体企业系统的匹配和支持，营销系统自身的能量是有限的。

尽管中国市场依然充满商机，尽管中国经济仍然强劲增长，尽管中国企业整体上充满活力，但多数企业处境艰难却也是一个不争的现实。症结在哪里呢?我们认为多数企业都处在一个个的坎前，以简单的、粗放的经营方式一路走到了今天，中国企业应该认真过坎了。也许你今天过的坎与比自己先行过坎的企业面对的是同样的坎，但过法已经不再相同，原因是环境变了，过坎的难度和所需要做的工作自然也不相同。比如产品升级，比如从区域市场走向全国市场，再比如多元化，今天做起来能再套用其他企业几年前，十几年前使用的方法吗？

我们真正想告诉读者的是．以前，企业的成长也许干好某件工作，甚至抓住某个机会就够了，而今天，为了支持自己的成长，你需要干好更多的事情，这也是企业必须过的一个坎。