工程投标最优报价的确定

摘要：工程投标是施工企业获得施工项目，并赖以生存与发展的主要手段和方式。恰当地运用投标策略与报价技巧，是编制好工程投标书和提高企业竞争能力，增加中标率的关键。本人结合所参与的几项工程投标工作实际情况，就如何在投标过程中正确运用投标策略和如何确定工程投标最优报价谈一些看法。

关键词：投标；编制；策略；最优报价

中图分类号： TU723.2 文献标识码： A 文章编号：

引言

工程的招投标是工程建设市场经济中的一种竞争方式。工程通过招投标进行公平竞争和交易，有利于确保和提高工程质量、降低成本、缩短工期。经过近年来的发展，工程建设市场从计划经济发展至市场经济，从世行贷款项目招投标到全面实行招投标，工程建设市场进一步向法制化、规范化发展，随着建筑市场的竞争日益激烈，施工企业为了生存和发展，就必须要加强招投标工作的管理，必须增强企业的竞争力和提高中标率。企业在投标时要合理先择最优报价低价中标。采用正确的投标策略和运用恰当的报价技巧在企业招投标工作中至关重要。也是每个施工企业都必须认真对待、深入探讨和研究的问题。

标段的先择

业主招标常允许一个承包商同时投报多个标段。投标时要考虑投几个标段、投那些标段。在限定时间内，有力量的承包商尽可能多投几个标段，如果标段数量太少，则覆盖面较小，降低中标率；如果标段数量太多了，则标书编制任务太重，影响标书编写质量也会降低中标率，同时还加大了购买、编制标书的费用开支。因此在选择工程标段方面，应选取施工内容、标段大小及施工难易程度与本单位施工能力及施工强项相吻和的标段，有条件的话，可以到工地现场勘察后再做决定。

投标策略

企业在选定标段后应对各项基础数据、相关信息、企业当前经营状况和经营目标、招标文件进行认真的分析与研究。既要考虑自身的优势和劣势，又要考虑竞争的激烈程序，还要分析投标项目的整体特点，采取一定的投标策略，以达到预期的目标。常用的投标策略有以下几种：

赢利型投标策略

充分发挥企业自身的优势，精心做好施工组织设计，挑选精干高效的管理人员和优秀的专业施工队伍，采用优良的施工机械，有效的组织材料供应，精心安排进料计划和卸料地点，降低采购成本，减少搬运和材料消耗。合理安排施工，优化人力、机械资源曲线，压缩施工机械闲置和占用时间，用好资金，节省管理费用等，从而降低工程成本，以实现最佳赢利为目标。

多方案报价法

投标从组织有经验的设计和施工工程师，仔细研究招标文件的设计方案，发现有不够合理或有可以改进设计的地方，或发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正。在充分估计投标风险的基础上，可采用多方案报价法。即按原招标文件报一个价，然后再提出合理的修改设计建议方案或某某条款作某些改动，报价可以降低多少，由此报出一个较低的价。用降低工程总造价减少投资，引起业主的重视。但要注意修改建议一定要比较成熟，有较好的可操作性。建议方案不要太具体，要保留其关键技术，防止业主将此方案交给其他承包商。

低价中标，加强索赔

认真研究招标文件、施工图纸、设计文件及合同条款，发现问题确定有索赔机会时，可以降低报价，争取低价中标。企业在中标后，再主动利用其漏洞创造索赔条件，向业主进行索赔，提高企业收入而获利。

放眼未来，开拓市场

为了企业未来的发展，暂时放弃利润。以企业的成本价报价，争取中标。在此项工程中赢得信誉，树立企业形象，开拓市场。这种策略：一是可用于缓解企业任务不足，维持生存。二是可用于在新地区开辟市场，让业主了解施工企业的良好信誉和所具有的施工技术、设备水平。另外，有时为了学习和掌握工程项目中的新技术和新工艺，提高企业施工能力和水平。也可采用此种策略。

（5）互补互益，联合投标

当本企业具备某些优势，但又有一些不足或竞争力不强，不太可能中标。而另一个企业恰好与本企业构成互补时，可采用两个企业联合体投标的策略。这种方式可使参加联合体的双方相互补充，集成和突出优势，增强实力，提高竞争力。有时业主也希望这样的联合体参加投标和中标，特别是在某些特殊的工程项目，联合体中有一方具有其相应的特殊优势时。所以，联合体投标中标的机会往往会很高，使得联合投标双方均获益。我单位曾采用此种策略，利用自身在房屋建筑工程中的优势，利用对方为钢结构特级资质，联合投工业厂房工程，多次中标且受益。

（6）先亏后盈法

对于大型分期建设工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，减少利润以争取中标。在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创利的信誉，比较容易拿到第二期工程。但如果第二期工程遥遥无期，或拿到第二期的可能性不大，则不宜采用此法。

（7）许诺优惠条件

投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人招标时除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、垫资、免费转让新技术、代为培训人员等条件均是吸引业主利于中标的辅助手段。

以上投标策略应结合工程投标实际情况灵活运用以达到最优的投标效果。

投标书的编制

编制投标书是投标工作的重中之中，一般业主出售标书以后，会很快召开由各投标单位参加的标前会并组织现场考查，以解答投标单位对标书及施工现场、施工图纸的疑问，因此在投标书的编制过程中应对招标文件、施工图纸进行认真分析和研究，全面掌握投标人须知，熟悉招标文件中各项技术标准、规范、合同条件、建设工期等要求，全面熟悉施工图纸及施工图纸中相关技术要求等内容，列出需要由业主解答的问题清单和需要在工地现场调查了解的项目清单。另外还必须对工程量清单进行认真校核，工程量是整个投标报价工作的基础，必须认真对待，另外各种材料的用量、单价对报价都有直接的影响，所以对各种材料价格的调查也非常重要。

施工招标评标办法中除规定投标报价的分值外，还有施工能力、施工组织管理、质量保证、业绩和信誉等技术标分值。所以施工组织设计编制的好坏将直接影响到投标单位报价入围后能否中标。因为投标单位报价入围后，如果与对手的报价相差不大，那只有从投标书的符合性、响应性检查、资格核查、技术评审等各项指标的评分上压倒对手。施工组织设计的编制内容以满足招标文件中的要求为准，通常应包含以下内容：项目经理部人员机构组成、工程施工方案、工地平面布置、工期进度安排、劳动力和设备调配、质量保证措施、安全生产措施、后勤供应措施等。工程施工方案是其中的关键，直接影响到预算标价及投标的成败，投标单位要根据现场考察情况，初定几套方案进行测算比较，以确定合理、经济符合实际的可行方案。施工现场平面图的安排应符合实际做到尽可能的合理，工期的安排应在业主限定时间内尽可能提前以取得标书评审中工期提前奖励得分但要注意工期的安排应合理且符合实际施工要求。

4、工程投标最优报价的确定

最终报价是投标单位以业主编制的拦标价为基础，综合考虑各种因素后在允许的误差范围内报价。所以投标单位在确定最终报价时应以正确的预算为基础，认真分析研究报价范围、施工图纸及业主所拦标价的组成并结合自身的实际情况计算出最优投标报价。在确定最优投标报价除按上述不同策略及报价方法分析考虑外，还要注意在同一工程项目投报多个标段时，各标段的最终报价不要在一个标准水平上，要有一定的阶梯差。这样就可以保证其中一个最想中标的标段的报价接近最优报价，不会出现废标的现象。另外在投标过程中还要分析研究竞争对手的投标报价，做到知已知彼，这是一项难度大但很有必要的工作，如果能把对手的报价分析透，既可使自家的报价优于对手，又可避免为了中标而过多压低报价，从而在中标后获得更好的经济效益。在拿不准的情况下最终报价应以偏低不偏高为原则。

总之，测算和确定工程投标最优报价是一项系统而复杂的工作，往往需要要靠积累的投标经验去分析和判断。所以承包商应注意工程投标经验的总结和积累，以便在今后的工程投标中取得更大成功。