时间：2022-09-12 09:25:09
卖壶方略
1、既然卖壶，就要懂壶，知其然，知其所以然。不惜一切跑到紫砂产地宜兴去了解紫砂壶从开采到制作的全过程，像小学生一样一点一滴地学。最终成为紫砂方面的真行家。
2、到宜兴当地进货时，挑那些让自个儿爱不释手的，运回来后摆在架子上，才可能让买家看了迈不动腿。
3、与制壶者交朋友。将经手的紫砂壶分三大类别，高档高价的大师作品、创意平平但技术纯熟的高级工匠作品、有潜力的青年才俊作品，根据顾客的喜好和财力分别推介。尤其注重与制壶新秀打成一片，提携他们，就是帮助自己，因为双方是互惠互利的。
4、哪怕一本万利，也别为造假壶动心思。因为十几年好不容易树立的信誉就是块金字招牌。
5、买书方面从不吝啬银子，从书中随时了解紫砂制作行当的动态，对每一位制壶者的风格、追求、趣味如数家珍。同时也可提升眼力和品位。
6、注重细节，哪怕是穿衣戴帽都不马虎。为了挡住一双缺少亲和力的亮眸，甚至给视力2.0的眼睛配副眼镜。
您看我推壶换杯倒茶的样儿很帅？别说，可不止一个人这么夸我啦，说我动作像表演，如行云流水不着痕迹。
我的店客流量很大？茶具出手很顺畅？还不错吧，在天津乃至整个华北，在紫砂茶具经营这个圈子，有我一号吧。
要说现在茶叶茶具店满大街都是，能干出点儿名堂来确实不容易，能做到今天这个规模，在天津鼓楼拥有百十平米的店面，每月的营业额还挺骄人，可以说是我十年卧薪尝胆苦心摸索换来的。
怎么会想到干这一行儿？又怎么能做到傲视同行经营有方？这说来话可就长了。
借我一双慧眼吧
我原来是搞电器机电安装的，跟现在的行当可说是风马牛不相及。不过我从小就喜欢把玩紫砂壶，加之家就住在天津古文化街附近，也算是耳濡目染熏陶的吧，对紫砂茶具到了着迷的程度。九十年代初，我毅然决然地放弃原来的工作下海了，那时候从国营单位脱身还需要相当魄力呢。自个儿开店做买卖了，这一干才知道这个行当水有多深！这么跟您说吧，前三、四年，我是全赔呀，全交了学费了，赔多少？两三万。九十年代初，两三万可不是小钱哪。为什么赔？是定位不准确？那时候哪里谈得上什么市场定位呀，主要是眼力不够，识不破同行的小把戏，总上当受骗。这个圈内的小把戏可太多了，比较常见的有，以次充好，以新充旧。譬如，人家把茶叶装到红砂壶里，然后放到微波炉里煮，上面挂上一层茶垢，然后告诉您说是把老壶。再譬如，茶具出窑以后，他给抛光打蜡，茶具自然就显得光洁细腻，有品位档次了，可真正意义上的紫砂壶应该是拒绝任何物质接触的。这些个小猫腻，对于初入行者来说，一下子真的很难识破。
我这个人有这点儿好，就是不服输。上当的次数多了，倒把我的斗志给激起来了，心想人家为啥能糊弄住咱？还不是欺咱眼力不济不识庐山真面目嘛。得，我呀索性到产紫砂壶的地儿宜兴去，用句时髦话说，叫调研。做个小学生，一点一滴地去学。就这样，我就自个儿跑到宜兴去了，踏实下来，亲自跑到矿上去看如何开采矿石，如何炼泥，又到窑里去看整个操作过程，我要看看一把地道的紫砂壶究竟是如何诞生的。就像那英唱的，“借我一双慧眼吧，我要把一切看得明明白白清清楚楚。”我当然不是借，而是锤炼，炼出一双慧眼来。
从这以后，我几乎再也没有因眼力问题在江湖上摔过跟头。
现在放眼看去，从事我这行的，许多人还停留在我当初的水平上，大多是似懂非懂的假行家。举个例子，去年，影视演员张铁林，就是总演皇阿玛的那位，到我店里来，他很喜欢我店面的布置，就坐下来跟我聊开了，其间他的经纪人催了他好几次，他都不舍得离开。他是向我取经啊。他说他呀开了三家茶艺馆，对紫砂却几乎毫不了解，识壶辨料的水平简直就一满不懂。他刚进店的时候，居然指着要一特大号的粗陋壶，让我惊诧不已。说起来您或许难以置信，这个行当的好多人，都跟皇阿玛差不多。我很庆幸，自己肯钻研，走了一步高棋。这就是资本。
和那些制壶新秀之间的关系是互惠互利的
作任何买卖，若想成功，一个最基本的前提是产品得拿人，尤其是我们卖茶具这一行的，卖的东西得地道，得让买家看了爱不释手。
现在市面上卖茶具的多了去，品种、壶型又那么多，如何才能跳出来呢？这或许就涉及到市场定位的问题了。
往宜兴去的次数多了，我购壶的针对性也越来越明确了。当然了，之前我早就熟读兵书了，早就把近年来出版的制壶图谱全买了来，您看，我这里堆了多少这方面的书啊，这些书一本都好几百元，可我从不犹豫吝啬，逮着新书必买。从书里我了解到，谁谁是这方面的行家，谁谁的作品在年度获奖或者在拍卖中赢得了大价钱，谁谁又是后生可畏有潜力不容忽视，以及每个人作品的风格、代表作，等等等等，这么说吧，我把这方面的资讯都烂熟于心了，我再一家一家制壶厂跑下来，那意思跟盲目乱撞可就大不同了。
经营这些年，我的眼界和鉴别力确实提升了，这些在与制壶者的交往中也派上了用场。我把自己经手的茶具大致分出三类。
第一类，属于大师级的，就是汪寅仙、吕尧臣、李昌鸿这些名家的壶，像汪寅仙的一把曲壶，拍卖价高达8万。大师的东西是好，可存量少、价格高，寻常买家尽管喜欢得不行，但一般舍不得掏腰包买，除非你是超级发烧友，或者足够富足。因此，我一般不会囤太多大师们的作品，除非提前接了订单。但到了宜兴，我绝对会不失时机地去拜访这些大家，长见识呀。
我心里的第二类茶具，属于成熟工艺师或高级工匠的作品。有些制壶者十几年甚至几十年都在这个行当里不停地奔波劳作，他们的悟性一般，创意也平平，没有太多的设计理念，但技术熟练，“工”上“到”了，出来的产品虽不能让人拍案叫绝，却也足够娴熟，挑不出什么毛病来，价格呢也不太高，这类产品有一定的市场，往往能够满足一大批普通顾客尤其是35岁以上的人的需求，他们要的就是那份中规中矩四平八稳，这类货我会进一大批，当然也会有比较有甄别。我这个人有时候会忽然变得很感性，我非常看重与制壶师傅们打交道时的感觉，听听对方对茶具的制作感悟甚至人生态度什么的―――壶如其人虽然像文如其人一样，有时候并不可靠，可我总觉得一个见识平平心胸狭隘的人，很难有什么大制作。
我心目中的第三类茶具，也是我自个儿最得意的，是那些青年才俊的作品，套一句股市用语，我姑且把它们称作潜力壶。曾经有人夸我扶持年轻人，听上去很不错吧。我这样作其实更是为自己着想，我和那些年轻的制壶新秀之间的关系应该说是互惠互利的，我们要在市场中双赢。我跟何健、唐可、李伟翔这几个年轻人关系非常好，他们是圈内公认的俊才，有灵气有追求。您看看这唐可的供春壶，制作得多棒，比那些干几十年的工匠们强得太多了。这几个年轻人的东西说实在的，我自个儿就喜欢得不得了，一批货购回来，摆在架子上，自个儿就乐滋滋的，喜喜的，动不动就取到茶桌上把玩一通。光临我店的人，尤其是那些有一定文化素养的年轻人，往往一眼就打上这类作品了，一报价，也不太贵―――制造者毕竟还没成名成家嘛，所以轻而易举的，就出手了。卖出去了，我心里自然高兴，有时候却又有很淡的忧伤，这么说好像很矫情，不过真是这样子，因为毕竟自个儿太喜欢了。经验也告诉我，越是自个儿留恋的，顾客也越喜欢，这也就是我进货的依据啊，我们这一行有时候卖的还不就是眼光嘛。有眼光的买家，一般最喜欢的也是这类产品，自己留用等着升值也好，赠送给好友也罢，欢喜中含着期待―――对于制壶者、卖壶者、买壶者，真称得上是皆大欢喜了。
胸中有丘壑，行事少茫然。我算是有了自个儿的经营方略。这一点真的很重要。
我也很注重细节。您看我的样儿，高大魁梧，气质呢用朋友的话说是“亦正亦邪”，以前我理的还是板寸，看上去更让人捉摸不透甚至“不寒而栗”，这么说当然有点儿夸张啦，不过形象确实看着不太像个良民。记得好几次，有顾客到我店里来，看了一圈，问个价，我笑着应答，人家一抬脸，看见我扭头就走。我一琢磨不对，我得改变形象，于是把头发给留长了点儿，还配上一副眼镜，我的视力2.0呀，我配这眼镜还不就是想给自己添点儿温柔气，把炯炯大眼给挡一挡。
其间我还参与运作了一些推广活动，影响较大的，是跟另一位同行各出资十几万元精心打造“百龙壶”，请宜兴的制壶行家和书画界名流共同制作，这套作品还入选大世界吉尼斯大全了。我这么做，文化上的追求姑且不提，单从经济角度来说，也是想让更多的人了解和欣赏紫砂系，尽可能地培养这个市场。有朋友说从这件事儿可以看出我不同于一般的卖壶者，我有我的追求。没错。
真正的对手是造假者
您问眼下在全国遍地开花的“天福”是不是对我的店冲击很大？回答是“NO”。缘自台湾“天仁”的“天福”，老窝设在产茶盛地福建，以类似于麦当劳的连锁经营模式迅速蚕食全国的茶叶、茶具市场，像京津地区就有两百多家店了。“天福”它打的是一张时尚牌，它的市场定位也非常明确。打个比方吧，如果把整个茶具市场比作一座金字塔，那么塔底是那些个大大小小的茶城，它们主要经营一些粗糙的茶具，顾客多半是些粗粗拉拉的平头百姓，他们看重的就是一个实用性，谈不上讲究，买回去能沏口茶喝就成；金字塔的中间部分，就是“天福”的市场。它的对象是一些追求时尚的年轻人。“天福”很注重培育和拓展它的领地，它的优势是茶，而不是茶具。因为它们的茶多半是自产自销，成本低。茶具则是它的副业，它的茶壶大多是模具壶，也就是那种可以批量生产的。茶具的用料也多半是粘土，而非紫砂，因此透气性上不能跟紫砂比。但“天福”的茶具有它自个儿的优势，优势在于壶型很漂亮很优雅，足见其在设计上是下了大功夫的。我曾多次光临“天福”店，对它们的东西，从产品到营销理念都摸熟了。我一开始对“天福”的大举“入侵”确实不无担忧，后来发现，“天福”非但不是我的敌人，相反，却是我的推广者。因为不少人正是被“天福”启蒙以后，对茶叶、茶具感兴趣以后，才跑到我的店里来的。我的顾客群，就是那个金字塔的塔顶部分，是一些真正的紫砂爱好者，像紫砂收藏者、一些有追求的茶艺馆，等等。我经营的，是百分百的紫砂壶，而且绝大多数都是手工壶，一个样式就那么几把，所以较之“天福”的壶，在观赏性上未必有优势，但在收藏性上绝对比人家强。所以说，我和“天福”基本上打不起架。
我真正的敌人是造假者。举个现成的例子，我这里有制壶名家李昌鸿的四季壶，是四把壶的组合，每把进价五六千元。可有些店也售李昌鸿的壶，乍一看跟我从李昌鸿家里进的这套壶非常相像，但人家四把统共才卖四千元，你说这是个什么概念！不用说，他肯定是copy了，是造假者。茶具的造假跟影视作品、电器、碟片的造假一样，可谓一本万利。而这些被复制过的名人壶，对于初入门者、假行家或有心无力的人，肯定比真品更具诱惑力。这个行当的造假，又不同于音像市场，根本就无法可依，所谓的“打假”更是一句空话。期间也有朋友建议我如法炮制，也造假，论水平我绝对不会比别人差，可我没动心，我在这个行当已经很有信誉了，信誉就是金字招牌呀，我不能砸了自个儿十几年树的牌子。
您问我会不会学习人家“天福”的营销模式？我还真模仿不来。我当然想扩大经营，但我的店太受制于人了，这个人，就是我自个儿，就是我的眼界、经验和知识―――也有同行从我这里拿货摆在他的店里卖，可明明在我这里走得很俏，在他那里就卖不动，为什么呢？因为他对于壶只知其然，并不知其所以然。而我就能给顾客讲解这把壶的来龙去脉，材质、性能、品位，甚至制作者的趣味和追求。听得顾客美美的，我们彼此之间甚至因此交上了朋友。
虽然现在经营得很成功，可我对未来其实是有一种忧患意识的，对紫砂茶具尤其是宜兴紫砂的经营前景很不看好，我觉得这是项夕阳行业，因为宜兴的紫砂已经挖掘得所剩不多了，当地很多制作者都在疯狂地存料。唉，宜兴紫砂总有一天会被掏光的，宜兴紫砂壶也终究会成为一个历史符号。要多久？也就几十年光景吧。所以我珍惜我购进的每一把壶，也珍惜我卖出的每一把壶。