宋卫平背水一战?

久陷不利传闻的绿城中国（03900.HK）终于要有所变化了，作为公司老板，宋卫平的选择是销售模式的改革，绿城打算网罗各类销售人才，打造自己的“金牌经纪人”。

在接受《财经国家周刊》记者专访之前，宋卫平还在抓紧和团队讨论招聘海报的设计问题。在海报设计样式等细节上，谈至激动处，宋还摔了几次老花镜，拍了几次桌子。这次招聘的主题被定为：你若来了，便是春天――典型的宋氏风格。

绿城这种大规模招聘前所未有，凸显宋卫平狠抓销售的决心，“到4月底看是否有起色，再看下一步如何走”。有消息称绿城在1月份曾卖出4个项目的股权，回款3亿元。宋认为卖项目终非长久之策。更为业界关注的是，有关合作伙伴入场、绿城中国的股权结构将发生变化的说法，已经出现。

“一切皆有可能。”宋卫平对此并未否认，但他认为积极销售是绿城目前最紧要的动作。

采访问题尚未问，落座之后的宋卫平便开始侃侃而谈，话题是人才培养和中国的教育制度。足有20分钟，宋眉头紧锁，自说自话，与绿城无关、与地产也无关。几番周折，话题终回归行业。

这一过程，极像绿城面对调控危局之时宋卫平的反应。从2008年第一次遭遇公司生存危机，直至现在，绿城更多时候选择了自说自话，但这种坚守姿态在行业调整面前，不得不做出改变。这对绿城是个大挑战，对宋卫平也是。

自救、自救

杭州大学历史系毕业的宋卫平，在2011年对谍战片情有独钟，他最近在看的一部电视剧是《悬崖》。或许不是巧合，在许多人眼中，净资产负债率已超过140%的绿城中国，似乎也站在了悬崖边上。

2011年绿城中国销售金额为353亿元，远低于年初550亿元的预期。数据面前，性格固执的宋卫平也不得不尽力寻求改变。3月17日，绿城联合经纪公司组建成立，这是宋卫平继甩卖项目之后又一个大动作。它包括成立两家销售经纪公司――杭州绿城房地产经纪有限公司和绿建合联房地产经纪有限公司，绿城旗下所有项目均对这两家公司开放。

销售人员的调整也同期展开，2月17日，绿城面向全国进行“金牌经纪人”招聘，宋卫平称，签约经纪人的成交佣金将达到0.7%，几乎是行业平均佣金的两倍。一个月时间里，涵盖证券、汽车、银行等行业的200多名经纪人最终与绿城签约。

与卖项目相比，抓销售无疑是更积极的自救策略。

绿城的销售模式变革，与以往的最大不同是由接待式转为主动接触式，人人都有销售任务，包括宋卫平。“买得起我们房子的有一些比较好的行业，比如说IT行业，包括阿里巴巴里边的高管，真正来过我们项目里边的人一半都不到。”宋说。尽管阿里巴巴集团董事局主席马云与宋卫平私交甚好，或可在关键时刻助绿城一臂之力，但宋卫平认为绿城对产品的推广还是不够，“不是泛泛的做推广，而是实打实的、构筑真正的客户界面里面微观的推广。”

横亘于前方的不仅是限购政策，淡市里层出不穷的营销手段，对房企并非新鲜事。绿城此举能有多好的效果，仍待市场检验。

在宋卫平看来，方法是第二位的，主要是用心，“去做一个尝试总比不试要好”。他坦言，希望销售金额在去年的基础上增加1/3。“我们并没有指望它翻番，真的有这种翻番的方法早就用了，而且它要配套起来用，价格也要适当优惠一点，肯定是多管齐下的概念。”

根据宋的判断，今年上半年资金压力已经不像去年下半年一样严峻。“如果销售抓上去了，我们生存得不会那么艰辛”。在宋卫平的计划中，重中之重是努力抓三个月销售，到4月底看是否有根本性改变，视情况再转让掉一些项目。“金主放在第三位，找那些真正有资金实力、也能够给我们带来一些管理资源的合作者，在公司股权层面再做比较好的合作。”宋卫平说。

中国投资有限公司（下称“中投”）于此时浮出水面。早在2011年6月，绿城中国曾与中投旗下建银投资签订合作协议，此后双方成立合资公司中投发展，绿城占30%的股份，中投占70%，并拿到几个城市改造项目。

从种种迹象看，绿城与中投的合作不会满足于此。宋卫平告诉《财经国家周刊》：“我们也探讨过，像中投这样的公司作为绿城股东的可能性，这个要进一步明确。有必要的话，我们也可以在公司的股权结构里面做一些大的调整。这个可能性永远都会有，现在有，将来也会有。”在种种市场猜测面前，这亦是宋卫平首次直面中投入股绿城的传闻。

抓销售、卖项目、找金主，这是宋卫平掌控下的绿城的战略构想。这也与绿城的代建计划受调控影响有关。绿城代建公司曾被宋卫平寄予厚望，但在其将近1000万平方米代建项目中，有60%左右为商业代建，比如帮有土地的企业建房，对品质要求较高，深受调控所限。

思考、思考

从2011年下半年开始，绿城中国承受着自上市以来的第二次生存危机。第一次危机发生在2008年，绿城的净资产负债率同样达到140%，最终凭借政策突转化险为夷。而在连番遭遇海航收购、银监会调查等传言，又连续卖掉4个旗下项目后，绿城走到了一个似曾相识的十字路口。不同的是，此次绿城再难借力政策的翻云覆雨手。

事实上，在2011年下半年以前，宋卫平还曾认为调控的持续时间不会太长。他在2011年上半年的主要任务是抓工程的精细化，“但到7月份，看这个局面可能会到年底甚至更长，那不行，我要抓销售。”宋卫平说。2011年上半年，绿城的销售还基本没受影响。

但从去年下半年开始，绿城的财务危机、支付领域的问题接踵而来。发展到后来，“有很多项目要谈怎么卖，一直延续到今年2月”。宋卫平说，“最大的压力当然来自财务危机。”

在应对“内忧外患”之际，宋卫平对行业走向及制度建设有了更多思考。身处民间资本雄厚、且极度活跃的江浙，宋对当地民企的生存状况了然于胸。“浙江民企里面，但凡有点资金实力的，都介入了地产，作为一个开放行业，企业何罪之有？”

宋卫平对《财经国家周刊》坦言，直到现在，他对调控的目标仍不明确。“房企要降价到合理的利润区间，这个数字应该是多少？什么是真正的合理价位，有人描述过吗？”

行业人士曾根据绿城中国年报，制作过一张绿城的“项目成本及利润构成表”。其中以单价2万的房子为例：土地费用占22%，税收占11%，建筑费用占39%，其他直接成本为4%，资本化利息费用为2%，三项费用为10%，而净利润只有12%。上述人士称，“这些数据是审计过的”，宋卫平也称“这个数字基本准确”。在他看来，这一数字与“暴利”相去甚远。

在宋看来，尽管决策层屡出重手，但结果却是企业与购房者双输，化解此恶性循环，唯有制度变革，不同的发展阶段，都有现成模型和案例可做参考。

宋的设想是，相关政府部门及行业专家联合，分赴香港、新加坡、欧洲等考察当地住房系统及制度设计，“做沟通，请人家一起帮你做方案，逐一评审，短时期内全世界的住房体系搞得清清楚楚。然后根据中国的实情，不同的收入配套一个动态住房体系，就这么简单。”

住房制度改革的前提是土地制度。“土地太贵，怎么造便宜房子？”根据公开数据，杭州市每年出让的土地在3000亩到6000亩之间，宋卫平对《财经国家周刊》表示，政府可以按照用途找到合理的供应结构，“哪些做商品房，哪些做保障房，不同的社会架构对应不同的住房体系，这个设计是做得出来的，之后形成制度并动态管理。”

宋认为，当下住房问题已经被妖魔化、政治化和情绪化。但房地产业发展短短20年间， 居住条件和城市发展已经今非昔比。“行业的确存在问题，需要做局部调整，但前提条件是要肯定它。”

理想、理想

无论是自救还是对行业的思考，宋卫平都透露出强烈的个人风格。而这种风格贯穿于宋的生活与工作之中。

宋卫平两鬓染霜，看上去比55岁的年纪要老。这一年，他多数时间都待在杭州郊区项目玫瑰园的家中，与多数人不同，他的工作时间从下午开始，直至次日凌晨。

不少员工在深夜被宋的电话叫醒过，热衷于桥牌、麻将等智力游戏的宋卫平精力过人，所有的短信、邮件都不会留到下一天。去年底绿城“被破产”传闻沸沸扬扬之时，他曾在凌晨4点，挑灯夜战，写下一篇颇具个人风格的千字文。

绿城中国于2006年上市，对资本市场的谙熟早于恒大、碧桂园等同行企业，并以高品质楼盘在行业内拥有不少拥趸。业内流传，在地产从业者里面，买绿城房子的人最多。比如融创中国董事长孙宏斌，就曾在近期购买绿城房产，高调力挺绿城。

但正如昔日孙宏斌掌控下的顺驰轰然倒下，将个人性格的基因注入一家公司，被看做是一场比较危险的游戏。人们不知道，宋卫平的个人风格，将在多大程度上左右着绿城中国的命运。

宋卫平是个固执的人，每逢办公日，绿城玫瑰园酒店的服务生都留好同一个座位，上一杯0度加冰可乐。而宋卫平掏出的永远是万宝路香烟和一个一次性打火机。

“我没有微博，不会用那东西，我只会手写。”说这话时，宋卫平的笑容里半是惭愧，但另一半却仿佛是坚守住某种原则的骄傲。

“老板喜欢将所有问题都终极化。”一位绿城人士说。在面对《财经国家周刊》的专访时，对记者抛出的每一个问题，宋卫平的回答都带有宏大叙事色彩，即使一个极微观的数字，讲述也可从哲学开始。他的话题总在发散，从天文说到地理，绕一大圈再回归主题――并非他刻意逃避，这是宋卫平的思考方式。

这也是绿城的存在方式，在相当长一段时间内，绿城都坚持不降价。宋卫平的逻辑是，绿城的产品就值这个价格。“我做的东西大概成本比你高10%，价格比你高20%，但寿命也可能比你长一代到两代，因为我们的高层住宅、写字楼的标准不是国内标准，是全球标准。”

宋对居住环境和产品的痴迷，或许源于幼时经历，“5口人，60平的房子，住了很多年，你这个年纪没有体会过。”宋说。正因此种认知，所以宋卫平“不遗余力地去跟别人合作，然后把一个钱当做两个钱花，多拿地，所以一旦碰到危机我们问题就会放大”。

宋卫平很清楚这种激进对公司的威胁，但他不想改变。“在我们的有生之年，好不容易我们背后聚集了成千上万个设计师，我们有那么多员工，我们尽可能在这个时代里边给城市留下一些比较好的人文作品，做得越多越好。如果我们做保守一点，是过日子的那个过法，但嘛要这样？”

这就是被冠以“理想主义者”称号的宋卫平，他所想所做，并非常人眼中一个上市公司董事长所为。他的手机对外公开，有一次还曾群发上千条短信给公司员工，只是为了推荐几本他认为不错的书。绿城内部人士说，也正因为公开电话，一家绿城业主家里玻璃被砸都直接给宋发短信告状，宋马上让秘书去了解。“就像个大家长，我们戏称他撒向人间都是爱。”

在接受《财经国家周刊》专访间歇，宋卫平安排放映了十几分钟的纪录片，关于绿城组织的“颐乐学院”结业典礼，这是绿城专门为老年业主组织的老年大学活动。宋卫平紧盯着大屏幕，轻摇座椅，眉开眼笑。这是5个多小时专访时间里他鲜有的放松时刻。

纪录片中的老人载歌载舞，这也许是55岁的宋卫平憧憬的一刻，但在此之前，他和他的绿城尚有最艰难的一战。

经历最为波折的2011年，宋卫平对绿城公司的自信未有丝毫消减

抓销售、卖项目、找金主，这是宋卫平掌控下的绿城的战略构想