哪有免费的午餐

1901年，金・吉列年近50岁。曾经当过软木瓶塞推销员的他，花费了4年的时间发明了可更换刀片式的剃须刀，他满怀憧憬地将其推上市场，却在第一年只卖出了可怜的51副刀架和168枚刀片。

面对此等难题，他不但没有停掉这些产品的生产，反而不惜血本地加大产量，并用极低的价格将数百万剃须刀卖给军队。虽然亏钱，但他希望士兵们在战时养成的剃须习惯能够延续到战后，形成未来的市场。并且，他将刀架卖给银行，让后者将其作为礼物派送给新的储户。在这一理念的营销下，吉列的剃须刀顿时变得无所不在，几乎和市面上所有商品捆绑在了一起，且价格低到了几近免费。一年后，吉列就售出了9万副刀架和1240万枚刀片。到今天，吉列仍然是世界上最好的剃须刀制造商之一。

为什么金・吉列的这一做法能大获成功呢？因为他抓住了人性――人人都想占便宜，并且都想尽一切办法占一切便宜。这种占便宜的想法被我们贯彻到了生活和工作的方方面面：去超市买打折处理的商品，总会询问商家是否有赠品、小样等。既然用户都喜欢占便宜，那么，为何不提供免费（或接近免费）的平台产品来培养用户的习惯呢？吉列的营销模式、盈利的环节在于后期的耗材和补给服务，那里隐藏着真正的利润。

现在，很多电信公司或移动运营商都会赠送你一部手机。你会看到这部手机价格不菲，是近一年最新款的4G手机，他们大方地说：“拿去用吧，免费的，你不用为这部手机支付一分钱。”条件是什么？你可以拿了手机转身就走吗？当然不是，重要的是你要在这里办一张电话卡，然后预存一年或两年的话费。在合约期内，你要每个月用掉一部分钱打电话或者上网。实际情况是，不管你打多少电话，这些钱都已经不属于你了，它是你在合约期内的最低消费。

有一次，我的公司要更换一台新的咖啡机，行政主管马上就接到了咖啡供应商的电话――他们每月要为我们供应500到800美元的咖啡。“为什么要花钱买（咖啡机）呢？”供应商气愤地说，“别花@个冤枉钱了，我们免费送你们一台！”下班时，一台最高端的咖啡机就送到了公司。但是不用说，我们需要继续购买他的咖啡。

你也应该知道，为何惠普公司的打印机售价那么便宜，最低的才60美元，在国内售价可能在300到400元人民币。这个价格勉强够支付打印机的设计、生产和物流成本，几乎没有盈利空间，和免费送给你差不多。不过，当你想起购买墨盒时，你会发现墨盒的价格可以再买一台打印机，而这正是惠普在打印机产品上最重要的利润来源。

（摘自《迷因效应：谁在影响你，你在影响谁》天津人民出版社 图/王建峰）