博洋家纺电商向左,门店向右

“我相信2014年开始，所有传统大牌都会重视基础运营”，经历又一次“双十一”鏖战之后，展望2014年，博洋家纺电子商务公司总经理吴荣华这样说道。

从2010年的全年线上销售5000万元，到2012年的3亿元，博洋家纺电商实现了几年翻番式暴增，如今，这家“中国家纺第一品牌”把电商业务的着眼点更多地放在了持久的盈利性上。这意味着，相比光棍节的销售指标，日常营收提升的百分点更受到重视。

“原来一天卖10万元，现在如果一天卖15万元，全年365天就增加50%的增量，比今年双十一卖两千万，明年双十一卖三千万要靠谱”，自称保守派的吴荣华对《东方企业家》记者表示。“就像‘1.01的365次方’，每天进步0.01就很好”，日常提升比率，基本成为博洋家纺全年的增长点。面对线上竞争白热化的家纺市场，博洋家纺更想要打出自己的电商节奏。

破釜沉舟

2009年3月进入淘宝网，当年“双十一”活动促销中，带着博洋家纺几个人的小团队，电商部门创造了17万的日成交额，这令吴荣华看到了电商市场的潜力。但彼时，隶属于传统渠道的组织架构对线上的制约也让他颇感困扰。仅仅作为一个部门，对原有品牌的配套资源没有充分话语权，甚至是周末休息的仓库也难以配合电商的节奏。

为了放开手脚、发力电商业务，而不受到传统渠道的约束，在博洋线下卖场打拼了十几年的吴荣华做了一件“出位”的事，他向总公司倡议，将电子商务部门从集团独立出来。

2010年1月，博洋家纺电子商务公司正式成立。公司从产品的研发、生产、销售到资金链等，都与线下门店业务区分。就此，电商业务不再是为传统渠道销库存的下水道；同时，独立运营意味着将独自去占领市场、开拓市场。

“我跟团队说，我们没有退路，线上卖不出去也回不到线下去卖，因为线下已经有个公司在。一定要全力投进去，最好是身家性命。”吴荣华这样回忆自己当初破釜沉舟的决心。

网上的消费者需要什么，对于实体渠道身经百战的吴荣华而言是一个全新的挑战。“刚入行半年，我每天睡觉差不多5个小时，其他时间都钻在店铺里研究，为什么顾客买了我这个产品而不是另外一个。”这份“拼命”为之后独立出来的博洋电商发展奠定了基础。电商要获得自身的定价权，就必须研发出网络专供品。

2010年上半年，博洋家纺电商产品全新登场，价格定位为线下的七折左右，而产品全是自主投产的当季原创设计，与同行销库存的做法大相径庭。有了自主的投产，再根据实际销量分析产品受顾客群的喜好程度，从而再以之为依据把握之后的开发方向。

“做这个事情以后，我再带生产团队去做来年的产品规划”，吴荣华回忆，2012年开始，博洋家纺电商的销售结构中网购专供品占了九成以上，“那些不合时宜的，根本打不过我的网购品”。

电商向左，门店向右

刚触“电”时，博洋家纺与大多传统企业的痛症一样，每天有线下加盟商到集团投诉。乍看之下，“独立”似乎不能直接规避同一个品牌的线上、线下业务之间的左右互搏，然而在吴荣华仔细分析顾客群之后，这个认识即被了。博洋家纺的线上用户是对价格敏感的年轻化群体，集中在25～35岁；而线下用户则对品质更高一些，年龄主要是在30～45岁。于是，吴荣华给电商产品的定位是，相比线下产品以真丝等高端材料为主，电商专供以全棉材质为主，更注重时尚感，客单价多数不超过1000元。

另一方面，新兴的电商业务也借势了线下门店的品牌资源。“转型电商的优势要远远大于新成立的品牌，因为确实有这么多年品牌的积淀”，吴荣华对《东方企业家》表示。博洋家纺在全国300多家门店，在很大程度上解决了品牌影响力和信赖度的问题。

在共同经营一个品牌的基础上，产品和定位差异化的策略使得两个渠道的顾客群重合点大大减少，而传统渠道公司的团购业务可能是其中极少数之一。由于团购模式下销售的是可定制的产品和套餐，为追求折扣的团购用户提供差异化的产品，这对线下门店的工厂并没有难度。

在移动互联网的大势下，线上线下分开运营的两个公司有了一个共同的研讨课题“O2O”。由于基于各自消费者群体独立投产，目前博洋家纺的线下公司和电商公司主要通过交换部分商品售卖，借助微信、手机无线端互动等营销方式来实现消费者的便捷体验。吴荣华表示，虽然对于博洋家纺的组织架构而言，协商过程相当麻烦，但站在集团策略的层面，“O2O”概念中的“联动”、“融合”之道是必然，“我们也花很多时间讨论，包括产品研发，如何运营，以及利益如何切割等等问题”，吴荣华说，初步的规划还是将一齐开发出一些共同的产品以实现线上下同款同价的购物体验。

“孤芳自赏”

品牌电商已是一片红海，包括竞争者、未知数以及过客的数量都在连年上涨。“每个大牌都有红利期”，吴荣华这样总结，“刚进电商时，麦包包在我眼中是一个庞然大物，2010年是他们的红利期，2011年你们会发现博洋家纺是红利期”。

初入淘宝商城（天猫）时，其他家纺品牌对电商尚且处于摸索阶段。作为一个传统品牌，博洋家纺前期的策略是拥抱平台，借力促销活动这种粗放的方式争取用户。此时，正值淘宝积极扶持传统品牌，寄希望于塑造典型的成功案例，博洋顺势配合，紧跟淘宝做活动的步伐，成为力捧对象。

“他（淘宝）对你（品牌）的爱可能是暂时的”。吴回忆，2010年时，70人的团队中半数以上是市场营销人员，都配合着淘宝做活动。渐渐做大后，争取到一些话语权，营销活动从单向的配合转为“共同规划”。

过了平台扶持的红利期，竞争就必须依靠自身品牌的影响力以及基础运营抢占搜索领域的能力。同时，竞争对手除了同类实体家纺出身的大牌，还不乏大量天猫上新成长起来的原创品牌（通称“淘品牌”）。

如今，吴荣华对品牌和平台的关系有了更透彻的理解，“任何一个品牌在天猫、在京东里面的红利期都是有周期的，不可能