独家行为的分析框架

独家问题是本专栏多次讨论过的问题。独家是对经纪人而言，其对应的另一方（业主方）是独家委托。另外还有与之类似的独权委托，按照美国的房地产经纪行业规则，独家委托方（业主）可以在委托合同期内自己售出房屋而不需向受托经纪人支付佣金，而独权委托则只要在合同期内售出房屋就必须支付佣金，即使是业主自己找到买家成功售出也要按合同支付佣金。独权委托能使经纪人的利益得到充分保障，当然相应也会对经纪人有足够的约束，那就是经纪人必须将独权委托的房屋及时在经纪人共享房源系统MLS上。有关这些概念，笔者在本专栏2010年9月（《独权委托――避免房地产经纪纠纷的最佳委托模式》）、2011年5月（《独权委托的法律问题》）和2013年2月（《从虚假房源说到独权制度变迁的方式》）已经多次讨论过。

笔者一直认为MLS （Multiple Listing Service，经纪人共享房源系统）及其对应的行业规则应该是房地产经纪行业发展的方向，而与MLS密切相关的就是独权委托形式。但因为本文是基于其他同行最近发表的网络文章进行讨论，所以沿用了这位同行讨论时所用的“独家”概念。先来看看这位同行的定义：

所谓“独家”，顾名思义，也就是业主在一定的时间内，委托一家中介公司帮助出售或出租房屋。其特点主要有两个，一是排他性，也就是签订了独家协议之后，业主不能再与其他中介签订协议，也不能私下出售房屋；二是时效性，通常业主为了保证自己的利益，会规定一个期限，该委托协议仅在期间内有效。与之对比的是一般模式，也就是业主在公开市场放盘，由多家中介公司一起帮业主卖房，先到先得。

这里把独家说得很清楚了。接下来是他对独家行为的讨论――

如果是签独家，基本上是大中介才有可能签得下来，因为业主非常清楚，如果想把房子尽快卖出去，着眼于找到尽可能多的客户的角度，找N家中介肯定比找一家划得来，而如果不想被太多人打扰又想房子快点卖出去，折中的办法就是找大中介。

那么经纪人又是如何说服业主签独家呢？这里的关键是――

独家房源，中介还可以许给业主一些“出售保证金”，承诺如果在期内不能以底价把房子卖出去，业主可以没收“保证金”（如果顺利卖出，则退回给中介）。这笔保证金，根据房源质量和出售价格，从几百块到几千块不等。

接下来是对独家“弊端”的分析――

以保证金来签订独家房源，表面上看，这样做对于业主只有好处：首先，中介为了保证金不要竹篮打水一场空，肯定会卖力卖房，特别是保证金高的情况下；其次，万一中介卖不出房，业主还能得到保证金的“补偿”。

既然是对赌协议，对于业主肯定是有风险的。很多业主没有意识到的是，如果业主选择了这种速销的“对赌协议”，很有可能将自己置于一个不利的境地，也就是：为了不“损失”保证金或者获取更高的佣金收入，中介在跟业主商定独家底价的时候，有可能会利用信息不对称的优势，尽力压低业主的售价，业主不仅丧失了正常的溢价空间，还会完全失去或部分失去独家期间房源的升值收益。而在房价快速上涨的市场上升期，这笔收益有可能是非常可观的。

所以，我们才会看到，通常中介建议（引诱）业主签订独家协议的时间，往往一开口就是两三个月甚至半年，而不知利害的业主签订之后，就有可能后悔莫及。值得注意的是，如果业主在独家期间改变主意不卖了，有的中介还会追索违约金（金额视协议条款而定）。所以，很多有经验的业主即使选择了独家，也不愿意给太长的时间。

愿赌服输，看上去即使业主因为签独家遭受了损失，那也是白纸黑字的事情，外人不好评说。笔者真正持有疑义的是，如此“独家”，就很有可能将原来处于居间角色的中介置于“两头吃”的道德拷问之下，这显然已经脱离了居间收佣的合理范畴。特别是在今天政府放开中介费的定价之后，更是给了中介如此操作的可乘之机。

上述对经纪人的“拷问”不能说没有道理，但这个分析框架恰好说明了当前独家行为的误区。

分析独家行为应该采用这样的逻辑推理过程：首先，为何业主要多家放盘？为了要尽快售出房屋。那么，如何说服业主反其道而行之，只在一家放盘？当然是要能让业主相信：在我这一家放盘的效果会比你在多家放盘更好。而按照上述独家的行为模式和分析框架，是用保证金这样的小利来诱惑业主独家委托，辅之以大公司的推广能力，集中人力物力资源在短时间内替业主推广，但还是没有让业主实现通过多家放盘而快速销售的目标。而如果能用MLS的平台把所有公司（无论大小）都组织在一起，在一家放盘就可以达到在多家（甚至是全体经纪人之间）放盘的效果，这才是能够说服业主的最大理由。

所以，和“独家委托”对标的，不应该是“保证金”，而应该是“及时向本地所有经纪人信息”。当然，严格来说，这时不应该用“独家委托”来对标，而应该用“独权委托”，只有采用独权委托，经纪人才会放心将详细的房源信息向全体经纪人。

注：本文得到国家自然科学基金重点项目（批准号：71231008）的支持。