奸商是如何炼成的JS培训教材全揭秘

不知是从何时起，电脑卖场的商家基本上都被玩家“尊称”为JS（奸商），这与电脑城火药味很浓的买卖环境有很大关系。由于竞争激烈，商家想尽各种办法将钱从消费者口袋里“骗”出来，只有这样才能在激烈的竞争中生存下去。久而久之，买东西的人也变得异常精明，一款产品连逛几家，就不信买不到最便宜的，反正死活不让商家赚一分钱。

达尔文曾经说过：“适者生存”，只有适应环境的生命才能生存下去。但是对于电脑卖场的经销商来说，适应整体环境不一定能生存下去，因为随时都有风险。如果说“生存者生存”，那么将更为确切，不管事态发生什么变化，只要不挂掉，挺住生存下来，才是生存者，才能有机会进行下一步进化。而经销商的这一系列“升级进化”是建立在消费者不断“进化”的基础上。消费者变精明以后，商家要变得更精明，才能赚取更多的利润，才能使自己立于不败之地。而这两者是互相影响、互相进步的。因此客观地分析消费者的购买行为，加以总结，系统地培训新的销售人员（也就是JS），将是经销商进步的一个标志。

于是乎，在JS内部就流传着这么一本培训教材，据说它是每位通往成功的JS必读的“著作”，下面笔者就大胆地把此教材进行全揭秘，并附上用户拆招提示，希望用户在实际攒机中不再成为被宰的对象……

电脑卖场陷阱重重

JS应具备的四大特征

1．“高”素质：要忽悠别人，先武装自己。作为一名合格的JS，必须要有一定的“素质”，俗话说“小不忍则乱大谋”，看到一点利润就乐得不行了，那么就不是做JS的材料；

2．“懂”知识：对自己所销售产品的认知了解要达到一定的程度，半斤八两可要不得；

3．“精”技巧：“给我一个支点和一个杠杆，我能翘起地球”，如果不会灵活使用技巧的JS，最终会“笨死”；

4．“有”经验：长期的实战积累，才能磨练出真正的JS，才能对付更加精明的消费者。

“忽悠”的主要流程：

1.主动迎接

逛过电脑卖场的朋友肯定对热情过火的促销人员记忆犹新。笔者的一位朋友第一次去电脑城，最大的感受就是对他生拉硬拽的“热情”销售人员。本来是想套近乎的，可惜过头了，反而会让人反感。如果做到合适的“度”，会有事半功倍的效果。其实主动迎接有很多学问，在JS内部的培训教材将其主要分为两大部分：目的和时机。其中目的就是与客户套近乎，增加亲切感；而时机就是注意客户的一举一动，看他关注什么，准备关注什么。

用户拆招提示

切勿接受经销商的“糖衣炮弹”，冷静的观察他的行为。

对喜欢的产品不要明显的表现出非常关注，不然会被JS牵着鼻子走。

2.探询客户需求

由于IT产品的特殊性，不是所有的人对IT产品都了解，但也不是所有的消费者对IT产品就不精通。只有了解了客户对产品的了解程度，才能制定“忽悠”策略。JS针对消费者对产品的了解程度，划分了三个基本类型的消费者：

“白纸”型

如其名曰，这样的消费者对将购买的产品一点都不了解，JS随便忽悠，他都不知对错，但是好在有较高的警觉性。

“白纸”型用户拆招提示

在购买前，最好通过各种平台，根据自己的需要，选择出几款备选产品，并且记清价格。在市场购买时，一家家的寻价格，直至寻到最低价。切记不能轻信JS。

“半桶水”型

这一类消费者，懂得不多，但是为了在朋友和他人面前冲面子，装作自己很懂，但说出来的东西，漏洞百出。这一类消费者，小编见得最多，由于其自尊心和虚荣心较强，是最容易被JS忽悠的类型，只要谁给面子，谁奉承，那么就轻松搞定了。

“半桶水”型用户拆招提示

这类用户有很多是对产品有一定的爱好，并且有一定程度的关注。需要注意的是对自己即将购买的产品要有很强的针对性，并且做到充分了解。在与经销商交谈时，即使你说错了，他也会奉承你，这时你将获得一种成就感，对JS感觉更为亲切，这样的话你就已经基本沦陷了。所以一定要做到多听、多看、少说，绝对不要争论，千万别为了虚荣心，而将自己的银子拱手送给JS。

“专家”型

这类用户经常关注产品，对产品的技术、性能、各项指标都了如指掌，比产品促销员还要“专业”，JS要在他面前谈产品，将会输得一败涂地。

“专家”型用户拆招提示

面对这一类用户，没有经验的JS是捕获不了的，而经验老道的JS，会避开客户对产品理解上的优势，从其他地方攻破。比如对客户所说话语的肯定，对客户的“专业”进行夸奖，并且增加一些附加价值来吸引客户。这类用户基本上不会被忽悠，需注意的是仔细检查购买的产品，做到万无一失。

3.看透用户所需

以销售液晶显示器为例，根据不同的用途和尺寸，可以划分出不同的机种类型。只有从用户的实际需求出发，通过一步步的试探，才能知道用户满意什么，才能制定策略，使客户产生购买欲望。如一个普通的消费者，他对液晶显示器的性能和尺寸没有太高的要求，但是对价格、品牌和售后服务极其关心，那么像三星和明基这类知名品牌的产品将会满足他的需求，交易的成功率才会高。

用户拆招提示

这就象飞机空战一样，一旦被锁定就很难逃掉。JS会在谈话过程中了解你的需求，进一步锁定你的选择目标。如果让JS得知了你的购买计划，那么你将处于被动。JS会根据你的需求推荐一些很有诱惑力，但是自己不了解的产品，来赚取更高的利润。因此购买前做到购买目标确认无误，购买时不改变购买计划，那么就能逃脱“被宰”的命运。

4.决定是否成交的一刹那

经典的《越狱》相信有不少网友看过，聪明的迈克设计的监狱逃生路线，每一步都是精心策划的，如果有一个步骤出现偏差，将意味着更大的麻烦和整个计划的破灭。销售的过程也是一样，从主动迎接探寻需求推荐产品促成销售，如果前面三个环节都做得很完美，但最后一步却失误了，那么整个销售还是失败的。因此对于最后关键的一步，JS归纳出了7条常见的成交信号：

1.再次详看样机或宣传彩页；

2.突然不再发问而是若有所失；

3.话题集中在某一型号上；

4.神色活跃，露出笑容，不断点头；

5.关心售后服务问题；

6.寻求随行人员或他人的意见；

7.不断反复询问同一个问题。

用户拆招提示

最后一步基本上是您已经看好了产品，与JS讨价还价的时候，如果您表现出上述行为让JS掌握到你一定会购买，那么他要价将会变得很大胆，您在讨价还价时也会处于下风。因此，需要注意防范的是，要做到心里有数，而不露于外表，做到冷静不动声色，让JS猜不透你在想什么，这样会逼迫JS后退，直到压低售价。

后记：有JS才有更精明的消费者

其实客观地说，商家与消费者本就是一个对立的关系，经销商赚取利润，理所当然，符合正常的市场规律，笔者相信不会有人花了大把的店面租金，然后装成一个大好人，每天都在做无利润的“义务劳动”，如果真有这样的人，那可真是新时代的“活雷锋”。

其实作为经销商，每个月除了高额的店面租金，还有经营所需的各种运营成本，除此之外，还要随时承担被“扎货”的风险，可以说“生意真的很难做”，稍不小心，就会亏得翻不起身。因此，在激烈残酷竞争的市场环境下，各商家想要生存下去，真的是“八仙过海，各显神通”。

在经销商为了自己的利益，而想尽办法的时候，广大的消费者也要想出对策来，保护好自己的利益不被侵害。毕竟动辄千元的液晶显示器对于大多数消费者来说，还是很大的一笔开支。因此，保护好自己的利益与经销商赚取更多利润保护自己利益，是互相对立的。在这场永远不停的“战争”中，只有更精明的才不会被宰，这也符合IT市场的进化论。