残酷市场环境下如何提高中标率

中图分类号：TU723.2文献标识码： A 文章编号：

国家宏观经济政策对房地产行业的持续调控，使得房地产及其相关产业持续低迷，短期内难有大的起色；环境尤其是空气污染的持续升温势必影响高污染工业项目的上马，化工行业、钢铁行业、水泥行业等被国家政策高度关注的行业在基建手续的审批，银行贷款等方面会受到更大的限制，加剧了基建规模被遏制的势头。上述诸多问题导致的直接结果是建筑市场持续冷清，从设计院，勘察、施工单位到下游的建材，装修无一幸免。工程信息量不足，开工项目减少，在建项目因为资金问题被搁置，相当数量的建筑企业在勉强维持，面对僧多肉少的困境，提高投标工程的中标率成为重中之重。

一、投标标书的制作

购买中标文件之后或者说收到甲方的招标邀请函后投标工作算是正式开始。

首先是由投标单位一把手高度重视，统一协调，全面负责投标工作，同时参与编制投标文件的各相关人员（包括开发人员，预算人员，工程技术人员）必须反复阅读招标文件，看熟看透招标文件，各司其职并且密切配合，做好投标文件。

开发人员负责具体同招标或者甲方的沟通与联系，及时掌握投标过程中各种变更及补疑文件，及时同预算、工程技术人员进行沟通并及时向招标或甲方反馈预算、工程技术人员的疑问。同时收集整理企业各种业绩、荣誉资料，最大限度的满足招标文件的要求。认真组装标书，保证标书制作的质量。

预算人员做到准确计算投标工程的工程量，并对工程涉及的原材料在工程当地进行市场价格调查，根据原材料价格进一步做细目单价分析，根据招标文件要求合理选用定额，仔细查看工程量清单中是否存在缺项漏项问题，发现问题及时整理成文字资料报送招标，及时获得答复，最后进行成本分析，总体把握企业可以承受的价格上下浮动范围报由领导进行决策。

工程技术人员负责工程建设地点的现场踏勘工作，做好有关特征的详细笔记，在仔细看图纸的基础上根据工程的实际情况，针对每一分项工程编制符合该项目施工的总体施工方案，然后逐一修改和完善，使最终的施工方案既科学严谨又切实可行。合理安排工期，强调关键部位和冬雨季施工的技术措施，不忽视专项施工方案和安全专项方案。全部施工方案完成后与招标文件中施工方案的打分项逐一进行比对，防止缺项漏项。

此外对标书的制作应做到严格要求，文字清晰，无错别字，格式、字体、页码必须做到统一，内容的排版美观、整洁、大方，封皮制作精美。此外封套的制作也可为关键，折叠部分整齐平实，裁切部分规整无茬，粘贴严实，整个封套做出来是方正、规矩、整齐、严密，给人视觉的享受，这些都是细节上使人眼前一亮，增加印象分的关键。

其次标书制作完成后应重点对以下问题进行审核：

1、是能对招标文件的各个关键环节进行研究和充分认识，做到实际上响应招标文件。因为评标委对投标文件评审的第一部就是对各投标人的投标文件的符合性进行审查，审核投标文件是否按照招标文件的规定和要求编制、签署及密封；投标文件是否实质上响应招标文件的要求，即应该与招标文件的所有条款、规定相符合,无显著差异或保留:对工程的发包范围、质量标准、工期、计价标准、合同条件及权利义务是否响应；如果投标文件实质上不响应招标文件的要求或不符合招标文件的要求 ，将被确认为无效标。

2、选派项目负责人及技术负责人均应应符合招标人的规定。项目负责人和技术负责人在项目施工及项目班子的整体组织协调中都起核心作用。项目负责人是项目工程施工的组织者，也是中标企业管理和组织工程施工的代表，技术负责人则总揽施工现场技术工作，投标企业选派的项目负责人与技术负责人的简历、业绩资料必须充分说明有足够的技术和管理能力组织和领导项目部全体成员按工期，按质量完成招标工程。

3、严把审查复核关。投标文件编制完成后应仔细整理、核对，对照招标文件的重点要求不放过一个环节,具体做到：实质性内容排序符合要求；项目负责人，技术负责人资质业绩和企业资质业绩符合要求；重点、难点部位规范程序表述规范，质量、工期和报价符合要求；工期合理而不超，资质、业绩有过而无不及，表述清晰而不繁冗；工程量清单不增不漏、套用定额和计算规程准确无误、让利明确不能不合理。

4、提供的企业资料必须真实可靠，不弄虚作假。 投标人按照招标人的招标文件要求有针对性的提交资格审查的证明文件和资料，必须真实有效而且符合。因为招标人的资格审查小组在仔细审查过程中，发现疑点的可以组织考察以获取真实可靠的信息，得到招标投标管理机构认可后可以取消其投标资格；对弄虚作假骗取中标人建筑企业，招投标管理部门将依据相关法律法规对投标企业进行处罚，无疑会给企业带来巨大的损失。

二、信息收集和跟踪

工程开发工作完全是在投标工作之前的，一是信息收集和确认，二是信息的跟踪，而后者则是重中之重。

信息收集方面，施工单位应该做到专职开发人员全力以赴，其他人员密切配合，全员动员全员参与积极拓展信息的来源和渠道，汇总到开发部门之后，由开发人员进行筛选和登记，为增加信息来源，施工单位还可以采取较为行之有效的奖励和激励办法，促进全员的参与和信息量增加。

信息跟踪的阶段分两种情况:一是建设单位是既有合作者，也就是说同施工单位进行过合作，这当然是一个得天独厚的条件，好多步骤、环节是轻车熟路，而且通过合作工程项目负责人即项目经理可以很容易的同甲方进行沟通，这种情况下免去了很多不必要的中间环节，甚至建设单位很可能直接对施工单位进行邀请招标，在价格合理的基础上承接工程相对就在情理之中了，当然这有个前提，就是前期施工项目的质量，工期等方方面面得到了建设单位的认可，否则，完全拒绝施工单位的合作请求不让其入围也相当普遍。二是建设单位是全新的客户需要施工单位即通过各种渠道跟建设单位取得联系，通过投递企业资质，荣誉资料等使建设单位初步了解施工单位，在此基础之上向建设单位充分展示企业的实力与信誉，使其对企业的综合实力，施工技术优势有更深层次的了解，这一步骤通常采用建设单位对施工单位进行考察的形式，通常通过参观企业本部对企业的历史、荣誉，业绩进行了解，同企业高层领导进行接触和沟通；通过参观企业的在建项目，对企业的施工能力和施工现场情况进行了解和考察，整个过程既需要施工企业高层领导的高度重视和积极参与，也离不开普通开发人员积极，诚恳的沟通、联络和穿针引线。尤其使建设单位既了解了施工单位的施工技术能力又能够体会施工单位有确确实实进行合作并为其服务的诚恳态度，如果建设方本着把工程做好而不是片面要求低价的态度来选择施工单位的话，投标之前的这项开发工作就会起到先入为主的重要作用。这一步骤如果工作做的扎实有效，为投标工作至少增加30%的胜算，这当然在建设方没有倾向性施工队伍的基础上。如果在与建设单位项目主要负责领人和工作人员的沟通和联络中，可以通过各种公关手段做到把个人关系和合作关系夯实，使建设方认为施工单位非你莫属的话，投标中标的几率不言而喻。

想在残酷的市场竞争中赢得一席之地，施工单位投标过程中不仅需要硬实力，软实力在投标之前起到的作用非同小可，物择天竞，适者生存，这是亘古不变的真理，作为一个建筑企业，如果想生存就必须有工程可做，要想有工程可做就必须适应市场，提高综合实力，提高中标率。