南昌市健身俱乐部的经营现状与完善策略研究

[摘要] 通过实地访问、问卷调查等方法对南昌市健身俱乐部的经营现状进行调查，从其经营规模、收费现状和赢利情况进行分析研究，并对健身俱乐部在经营管理中所存在的典型问题提出较好的解决办法，以促进南昌市健身俱乐部和健身产业的健康发展、壮大。

[关键词] 南昌市　健身　俱乐部　经营

一、南昌市体育健身俱乐部经营现状调查

调查方式：①实地访问――对南昌市20多家健身俱乐部进行了实地调查访问，从俱乐部主要负责人、管理人员、教练员，以及会员处获得各俱乐部第一手资料;②问卷调查――向18岁～50岁市民共发放问卷400份，回收356份，回收率为89%；有效问卷343份，有效率为96%。

1.经营规模

根据投资数额，南昌市的健身俱乐部可分为大中小型三种（投资额少于100万元的为小型俱乐部，100万元～400万元为中型俱乐部，大于400万元的为大型俱乐部）。调查结果显示，南昌市的健身俱乐部大部分为私营，经营规模以中小型为主。19.4%的健身俱乐部在400平米以下，61.6%在650平米左右，700平米以上的俱乐部占20%左右。大多俱乐部根据会员的健身特点和爱好相应地划分器材区和健美体操区。从面积的分布上来看，器材厅的面积小于健身体操厅的面积，主要是因为女会员比男会员多，而女会员更喜欢健身操课程，且女会员有继续发展的趋势。绝大多数健身俱乐部位于闹市区或居民区，主要是为了利用地理条件尽量多地吸引会员。但场地一般都是租来的，且实用性受到了很大限制，在调查中发现健身会员对俱乐部的场地设施满意程度还不够，尤其是对通风、器材的配置及休息环境不太满意。

2.收费现状

投资规模的大小，直接影响到健身俱乐部场地面积的大小，设计课程的种类、数量、器材设备，甚至教练的水平，进而影响到健身俱乐部的服务质量。而服务水平的高低和健身效果的好坏是消费者接受价格的最主要标准，不同投资规模的俱乐部消费价格有非常显著的差异。

南昌市健身俱乐部的收费定价和整个南昌市的经济大环境相符。大部分健身俱乐部的月收费在85元左右，小部分在60元左右。收费形式主要是采用会员制，约占被调查俱部的85%以上，另外还有些零散的健身者，主要采用次卡等。一般俱乐部的会员人数为200到500人左右。较大的俱乐部会员基本上在1000人以上。从会员分布上来看，普通消费者还是倾向于物美价廉，对于消费水平较高的俱乐部来讲，拥有会员人群主要是高收入者。

3.盈利状况

俱乐部的盈利即消费者支付的费用与俱乐部成本之间的差额，如何让消费者支付更多的费用，如何降低俱乐部的成本，如何使这种差额最大化，是一个健身俱乐部实现经济上良性循环的根本问题。而要想消费者支付更多的费用就要提高服务质量，想要降低成本就要推行科学化的管理。近几年健身俱乐部的出现可谓如雨后春笋，但在这“繁荣”的背后，又有几家能够真正盈利，运转良好呢？很多健身房硬件设施不错，但管理水平、软件服务跟不上。笔者了解到,几家大型健身俱乐部的老板都表示实际的经营利润并不理想。

通过对南昌市20多家健身俱乐部的调查访问，笔者发现，40%左右的俱乐部可以实现基本的盈利，但运转效果不是十分理想，只有几家连锁健身俱乐部的盈利状况较好;50%左右的健身俱乐部基本维持运转，没有什么盈利;而10%左右的俱乐部则处于运转不畅、支出大于收入的状态，只能苦苦支撑。

二、南昌市健身俱乐部“常见病”分析

从调查数据来看，目前南昌市体育俱乐部的性质、规模、登记注册、内部管理和运作方式还很不统一，这都是俱乐部初始阶段难以克服的一种现象。其次就是俱乐部之间的竞争越来越激烈，几家大的健身俱乐部如“南方健身”、“康比特”、“魅力工场”之间的竞争比较激烈，而小一点的俱乐部更是在生存线上挣扎。但在笔者走访的大多数俱乐部老板或法人中，绝大多数经营者都是把竞争体现在服务上，并没有意识到人才才是俱乐部之间竞争的关键因素和发展的核心所在。现将南昌市一些健身俱乐部的存在的几大常见问题分析如下：

1.会籍顾问流动性大

为何会籍顾问流动大呢，首先要提出的是薪资问题，会籍顾问的薪水普遍不高，一般是800元～1500元之间，让会籍顾问对工作的积极性不高。而很多经营者并不怎么重视会籍顾问，薪金制度、管理制度不健全，不注重培养人才，导致会籍顾问流动性大。很多的经营者认为，只要抓住了俱乐部的几个名牌教练就可以了，生意是教练做上去的。其实这种观念是错误的，从企业的经营角度来说，效益的好坏“功在管理，败在销售”，如果俱乐部想在竞争激烈的市场中稳健发展，就必需一批高素质的会籍顾问，因为他们是俱乐部的潜力和桥梁，也是俱乐部的形象。在带领客户参观和买卡时更是分外重要，他们要让客户了解俱乐部，对俱乐部感兴趣，他们是俱乐部销售很重要的一部分，会员入会后的跟进工作也需要他们完成。建议：

(1)给会籍顾问很好的定位，建立一套科学合理、有激励性的薪资制度，只有经营者充分重视会籍顾问的价值并加强人性化管理，会籍顾问才会增加对企业的忠诚度；

(2)要培养会籍顾问的专业性，包括健身知识、服务技巧、沟通能力、销售技巧等各方面；

(3)俱乐部必须要建立一套科学完整的销售体系和工作规范，让会籍顾问知道做什么，该怎么做。

培养一个合格的会籍顾问不是一天两天的事情，要不断发现问题、解决问题，不断培训、提高他们的综合能力。经营者要不断去关心、激励员工，让员工有归属感，这样才会产生企业的凝聚力。当然，会籍顾问也要自觉提高自身素质，要提高业务水平，用自己的专业性和热情开发、服务、稳定客户。

2.教练素质良莠不齐且流动频繁

调查发现，俱乐部健身教练也存在诸多问题。许多俱乐部管理人员在聘用教练时，只注重于教练的身材、上课水平及带课氛围，而忽视了对教练人品和综合素质的考察。部分教练缺乏职业精神，不服俱乐部管理，经常迟到，甚至在俱乐部打架，向会员索要财物，损害了俱乐部的声誉。另外有些教练是半路出家，没有资格证书，专业水平有限，使会员对俱乐部的信任度降低。在调查中，笔者还发现这样一种现象，有的俱乐部经营者认为跳操教练要经常更换，这样才能给员工压力、动力，给会员新鲜感。殊不知这样做不但让员工觉得没有安全感，更会让会员难以适应。所以俱乐部要注重教练的培训，要让教练经常接触新鲜的东西，教练要有计划、周期性地变换操种，更换音乐，这样才是留住会员的根本办法。

3.会员流失严重

很多俱乐部管理者认为，会员只要交了钱，来不来没有关系，不来反而减少了俱乐部的开支，这是一个致命的错误。其实俱乐部要赚钱不应光盯着钱，而是要注重会员的健康需求。实际上老会员的卡使用频率高，就代表对俱乐部的满意度不错，如果会员感觉到你关心的是他们的健康，而不是钱，就会在会员中树立良好的口碑，经营者若能好好利用他们的推荐，会给俱乐部带来无穷的新会员。俱乐部在处理老会员续卡时要多考虑他们的感受，因为他们觉得自己是老会员，应该比新会员有优惠，所以不妨考虑他们的需要。对于那些使用频率不高的会员，要给予补偿式续卡，这样做的好处是留住了一批忠实的会员，他们就是俱乐部的重要财富。

此外，俱乐部要要想吸引和留住会员，可以考虑多开展活动，这样让会员感觉到俱乐部花样多，也能在诸多活动中放松，体验人生快乐，还能交到更多的朋友。例如举办情人节“单身派对”、会员生日party、户外游、周年庆等等,如果俱乐部经常开展活动,参加的会员也会不断地增多。

4.盲目降价缘木求鱼

很多俱乐部在经营过程中经常会犯一个错误，那就是降价。在同一个市场，有大的俱乐部也有小的俱乐部，有的俱乐部想不断扩大自己的市场份额和尽快地收回成本，就以低价格吸引会员，不考虑俱乐部的容量，投资成本，每月维持经营的开支和会员的感受，觉得自己可以先掌握这个市场后再把价格提上去。

这样做带来的负面影响是极其恶劣的。大家都知道一个道理，一个健身俱乐部不论多大，都不可能无限制地容纳会员，当健身房面积与会员人数基本相当时，会员就基本达到饱和。这里有两个方面：其一，过了饱和点，这个俱乐部的服务质量就较难以保证；其二，会员也会感到拥堵，那会员自然会选择其他的俱乐部。如果认识到这一点，经营者就不应该陷入盲目降价的误区。事实上降价后很难在短时间内再将价格提上去，经营者经济压力大，没办法只好不断降低俱乐部的服务水平，继而导致会员满意度不断降低，会员不断地流失，甚至导致有的俱乐部老板收钱后关门开溜。而这样的后果是降低了所有俱乐部的信誉，顾客买卡时就只会买短期卡。

所以，俱乐部要想广开客源，根本的出路还是在于不断提高服务水平，提高老会员的满意度，提高俱乐部的信誉和品牌，并采取会员推荐有奖计划，只要是老会员推荐新会员，就给老会员不同形式的奖励。当然在重大的节日时，俱乐部也可以通过一些优惠活动来提高业绩。