时间：2022-09-08 01:28:07
只跟EMS合作，在长三角工厂密集区投放户外广告、山寨机内置客户端??爱购网主打的“农民工牌”，确实见效
大型电商在消费者电脑上疯狂烧钱的同时，广州一家上线不到三年的移动电商爱购网却在三四线城市悄悄地开疆拓土。百货类定位，日订单达1万件。
“三四线城市的电子商务有趣也有价值”,爱购网投资商IDG高翔对爱购网的模式十分看好，“三四线城市产品往往要经过多层渠道才能到达消费者，电子商务有利于销售的扁平化。”
目标：无PC机客户
2004年，在硅谷当了近十年研发工程师的张宇来到广州创业。他先后创立了移动产品服务提供商“广州动意”以及移动互联网广告营销方案商“赢点传媒”，当时还没有安卓手机。这一阶段创业也积累了张宇对低端手机市场及用户的理解。“许多用户是没有电脑的，手机是他们唯一与互联网沟通的渠道”，张宇说爱购网的目标客户就是没有PC的“三低”（低收入、低年龄、低学历）用户。张宇本人更倾向于能直接变现的商业模式，而爱购网也确实在上线当年实现了盈利。
“哪里的打工者多，哪里就是爱购的目标市场”张宇说。爱购网的40%订单来自于长三角及珠三角，10%的订单来自四川。“爱购网的订单已经覆盖了全国所有的市以及70%以上的县，60%的订单来自农村。”
全国范围配送，巨大的物流成本是不可回避的，爱购则在客单价与毛利率上下功夫。据了解，目前爱购大部分产品采用买断自营的方式，与广东500多家厂商合作，10天为一个备货周期，SKU（库存量单位）为5000件左右，产品在爱购的自建仓储发货。“买断可能风险较大，但相对毛利率较高。”张宇告诉记者，再加上现在锁定二三线城市的电商极少，爱购的毛利率可以达到50%。“爱购网实行‘68元以上免运费’，这个价格按现毛利率算，利润为34元，刚好覆盖最远的地区，新疆所需要的配送费。”另一方面，爱购的60%的产品为3C产品，总体客单价达到300元，相比15元左右的平均配送费，也一定程度摊平了物流压力。
EMS是爱购最重要的战略伙伴。上线初期，爱购即与EMS签订了五年期限的框架协议，爱购免费使用EMS广州、江苏两个8000平方左右的库房，而爱购的快递只走EMS渠道，享受EMS最大限度的运费优惠。
至于配送速度，爱购网的配送时间为5-7天，而最远的新疆地区需要10几天。张宇表示，爱购目前不打算自建物流体系，“只能寄希望于EMS提高服务质量。”
为迎合客户，爱淘网把购物流程最大限度地简化——不需要注册，用户发现合适的产品只需要留下姓名、联系方式及地址即可完成购物，或直接拨打客服电话订购。“由于农村用户的地址很难填全，用户最简单的方法是留下电话就好。”付款页面只有一个，不需要像传统电商一样3次以上跳转。
张宇告诉记者，每一单产品填写信息如果不全，客服会5分钟之内电话与用户沟通，人工完善用户细节，支付方式也采用门槛最低的货到付款形式。同时，爱购网成立了15人的团队定期做用户电话或短信回访，丰富用户的数据库。“主要对用户使用的机型以及所在地理区域进行分析。”张宇如是表示。
“现在PC电商都给予用户体验过度，”张宇告诉记者，“爱购并不打算在页面设计上做得多炫多酷，关键只要要做到图片清晰。”爱购的团队300多人，客服就占了三分之二。
而出于对用户特征的把握，爱购采取了独特的推广方式：在广州、江苏等地的厂房聚集地周边做大量的户外广告；把终端锁定在“山寨”智能机上；客户端只做安卓市场，“600元以下的山寨机是爱购的最适宜终端。”
张宇甚至与深圳的数百家山寨机厂商合作，内置爱购客户端。更厉害的是，爱购一直不遗余力的教育市场。“做低端用户电商，最大的难题是用户没有网购习惯，”张宇表示。目前，爱购的重复购买率为40%，访问量转化率为1%。为此，爱购成立了10人团队，专门在广东的工业区周边的士多店等地方发放传单及宣传册，每天铺500家左右。“每个士多店都有唯一的优惠码，用户输入此优惠码可以享受折扣优惠，而士多店可享受利润分成。”
张宇认为，“爱购网的目标是，在用户养成网购习惯之前，先建立起爱购的口碑。”
获得投资
2011年4月，IDG联合清科资本对爱购网投资500万美元，距离爱购网到北京参加IDG的项目展示不到一个月。IDG对爱购除了资金支持以外，其投资的易积电器、韩都衣舍等互联网品牌商，也进一步补充了爱购的产品线。
爱购网这笔资金主要投入于备货周转，致力于做“最好的移动零售商。”今年年底，PC端的爱购网也将上线。但张宇认为，PC端的爱购主要是提供展示作用，爱购主要的精力投入还是在移动端上。
“目前基于互动与社交方面做得好的电商一般都是网购导航类，”张宇认为，爱购是属于产品自营，社交互动对于增强用户粘性或提高用户量意义不大。目前爱购网的页面除了基本的产品描述，仅为用户设置了与客服对话的“顾客评论”栏目，而用户与客服的交流主要集中在产品性能以及配送时间上。
而另一方面，爱购则计划与其他线下商家进行O2O功能方面的合作。“关键是目标用户要吻合，而商家的线下布局在用户的生活圈里，”张宇表达了爱购的计划，“比如低端手机，可以通过爱购客户端推送资讯，线下厂家与用户进行互动。”同时，爱购的市场定位明确，更有利于广告的精准投放。“爱购客户端也可以为这种厂家做广告展示，增加收入。”
张宇还透露，爱购在今年年底将有新一轮融资。“谁来投资还不好说，要看谁动作快。”清晰的战略定位，给了张宇最大的底气。