天龙八部笑傲增员

人才，作为保险公司的血脉，在本身就极度贫血的情况下，又面临四处失血的窘状，如何增到适合的人才，如何留住现有的人才，如何加强团队的凝聚力和战斗力，如何提升他们的向心力和使命感以及归属感，保险公司有必要深思反省。

别人增员我增才，增员难，增才更难，“天龙八部增才法”，让您轻松增才。

第一部

人中之“龙”

寿险行销行业作为目前热点的朝阳行业，充满挑战性。组织发展是寿险经营的命脉。无论对个人，对团队，还是对公司都有着极其重大的意义。

许多社会精英一直跃跃欲试，欲在寿险行业来淘金。但是，鉴于社会对寿险行销人员褒贬不一，而且展业难度之大，令很多人望而却步。既然踏入寿险行业，就要做人中之“龙”，做这个行业的成功者和佼佼者。要做人上人，就要付出，要有成为世界华人寿险大会的金龙奖得主，还要成为美国ＭＤＲＴ的顶级会员的企图心。这种企图心是成功寿险人必备的条件之一。

第二部

选“龙”有心

增员并不是一次完成的工作，而是一个归纳的过程，里面包含了数个既重要而又关系密切的步骤。所以，假如有任何一个步骤被过分重视或忽视，那么，建立一个成功营业单位的机会便会大大降低。虽然你“增员”了相当数量的业务员，但是在成功建立自己的营业单位方面，你仍可能是一个失败者。举例来说，假如你招募了５个新人，但是在三个月后其中的３个就脱落了，那么你便比不上一个虽只招募了３个新人但却能全部育成的主管。因此，作为一名主管，特别是一名刚刚开始自己的主管生涯的组经理，在增员过程中一定要把握好增好员、增良员的原则，切忌急功近利。然而“龙”在何方？是很多寿险公司头疼的问题。以往大多业务员由于下岗，或者没有工作等原因才来到保险公司，素质普遍不高。面对日益激烈的保险市场，保险公司充分认识到，未来的竞争是人才的竞争，员工整体素质的竞争，所以选“龙”要用心。首先要有耐心，要耐心做思想工作，耐心地灌输营销理念，耐心地纠正其思想偏差；其次是要有诚心，要真诚面对他，真诚地与之相处，与之交流；最后要有恒心，不放过每一个机会，不错过每一个有才华，高素质，可塑造的人才，并持之以恒，甚至要“七顾茅庐”。当然，仅仅这些还是不够的，你必须要建立个人才库，不能等到需要的时候再去寻找候选人。建立人才库的好处是，任何时候公司出现职位的空缺，都能在最快的时间找到合适的人选来填补。为了做到这一点，你还要经常性地对人员需求情况进行分析，提前你的招聘信息以吸引人才。

当然，在选“龙”的过程中应把握五大原则：

１．寻找一些可能会在销售行业发展成功的人选；

２．剔除那些不符合你最低标准的人选；

３．从候选人中挑选最适合你的营业单位的人选；

４．使候选人相信寿险营销是一个适合他的行业；

５．使候选人在辞掉现有工作前完全了解寿险营销的工作性质。

第三部

降“龙”无悔

在寿险行销这个行业，单打独斗是很难在市场上生存的。你应该选择团队发展之路，不仅让自己成功，而且要帮助属员成功。所以，你要甄选有才华的人。但是，每一个人才都有独特的个性，你必须学会接纳他。你的付出会很多，甚至没有结果。你不可以放弃，就像刘备“三顾茅庐”请诸葛亮一样，你的付出一旦成功，你将拥有的收获是无限大的，你要有这种心理准备和心理建设，这是非常必要的。

第四部

育“龙”有道

卡耐基有句名言：“你想影响别人的行为，最有效的方法是了解他的需求，然后协助他来达成”。所以，培育人才要遵循“ＫＡＳＨ法则，在Ｋ（ＫＮＯＷＬＥＤＧＥ）知识上要做到“专业知识要精，其他知识要博”；在Ａ（ＡＴＴＩＴＵＤＥ）心态上培养他们积极的人生态度，因为态度决定一切；在Ｓ（ＳＫＩＬＬ）技巧上注重销售技巧的同时，更注重人际技巧和谈判技巧；在Ｈ（ＨＡＢＩＴ）习惯上培养他们良好的工作习惯和生活习惯。理论教育与实战训练相结合，日常辅导和阶段性督导相匹配，整体训练和个别辅导相兼容，建立完整教育训练体系，为这些人才未来深造与提升提供良好的规划。

第五部

用“龙”有术

你了解他们的优势吗？你知道他们的需求吗？你能给他发挥特长的空间吗？你了解他们的个性吗？这些对营销主管的经营是非常重要的。如何发挥人才最大效应是当前主管研讨的课题，包括人才价值最大化，人才资源优化配置，人才资源充分有效利用，发挥人才潜质，提升人才效率，实现人才的自我价值。所以，你要培育他对企业的认知度和忠诚度，你要让他们积极参与到团队管理中来，并且帮他们制定清晰的工作目标，明确未来发展的方向，切实提高他们对工作的安全感和刺激性的奖励措施，让他们在良好的工作氛围中成长和成功。他们的忠诚度和辉煌的业绩是团队经营成功的命门。

第六部

驾“龙”有招

有些人才生性浪漫不羁，不甘于朝九晚五，满脑子自我发挥和创造，有的人才想一夕致富，白手起家，有些人怀才不遇，自命清高。面对形形的人才，如何驾驭他们，如何调动他们的积极性？我的做法是：不爱出勤的人才被封为“考勤部长”；不上业绩的人才被封为“业绩统计部长”；不注重卫生的被封为“生活部长”；还有“文艺部长” 、“ 体育部长”等等，民间组织充分调动了各种人才的积极性和创造性。他们没有工资，但有干劲，有主人翁责任感。再有分层级的教育训练，畅通的晋升渠道也是人才积极奋斗的重要因素。韦尔奇说：“你要勤于给花草施肥浇水，如果它们茁壮成长，你会有一个美丽的花园，如果它们不成才，就把它们剪掉，这是管理需要做的事情”。在驾驭人才的过程中也要考虑淘汰机制的有效运用。

第七部

龙飞凤舞

正所谓：“凤凰非梧桐不栖，龙非深海不聚”。你提供的工作环境，发展空间，职场氛围等外部因素制约着他们的成长与发展。你能挖掘他们深层的潜力吗？你能激励他们去挑战极限吗？你能点拨他们人生的困惑吗？你能培育他们良好的心性吗？你的团队正气压倒了邪气吗？你的为人处世公正吗？如果答案是肯定的，你的属员一定会达到“龙飞凤舞，龙凤呈祥”的可喜局面。你会为他们的成功而自豪、骄傲，因为你不是主管，你是“神”，你属员的“幸运神”。一朵玫瑰花成就不了一个花园，一棵大树成不了一片森林，反过来说，砍掉一棵大树，森林依然存在，所以千万不要把自己想得太伟大，你需要的是陪你一起成长的其他树木。

第八部

“龙”行天下

正所谓“机制引才，制度用才、环境留才、培训育才”，ＩＢＭ公司以员工为企业最重要的资产，“尊重个人”被公司奉为最高信条。注重“尊重员工，协助自重；适才适职，发挥潜能；人才培养，技术提升”原则，强调“杰出尽职的人才组成团体是成功之本”。把每位员工实现自身人生价值的过程，凝聚为企业发展源源不绝的强大动力。ＩＢＭ的人力资源管理理念造就世界知名企业品牌。要想“组织之龙”享誉世界，需要顶尖人才的最佳组合和最佳配合，就像足球世界杯冠军球队一样，将每个人的才华发挥到极至，让所有的梦都能变成现实。一流团队打造一流人才，一流人才，成就一流企业，让我们一起携手并肩，与时俱进，打造一流团队。