解析团购网站的盈利困境

摘　要：团购网站在中国的兴起和快速发展是始料未及的，在经历了大规模的扩张后，随之而来的是激烈的竞争，在这场激烈的竞争中很多网站陷入了倒闭的危机。文章从网站的盈利模式这个角度解析了团购网站面临困境的原因，通过分析原因来预测团购网站未来发展的趋势。

关键词：团购；团购网站；盈利模式；运营成本

中图分类号：?F724

文献标识码：A

文章编号：1674-1723（2012）06-0073-03

团购网最早起源于美国Groupon网站，是一种团购的网络组织平台。来自网络上互不相识的消费者，借助互联网的“网聚人的力量”来聚集资金，加大与商家的谈判能力，以求得最优的价格。根据薄利多销、量大价优的原理，商家可以给出低于零售价格的团购折扣和单独购买得不到的优质服务。

在中国，这种新鲜的网络消费模式得到了快速的发展，在短短几年间大量团购网站兴起，一度让团购网站成为了电子商务风投的新宠，尤其是在2009、2010两年间得到了爆炸式的发展。随着大量资金的涌入，团购类型网站竞争十分激烈，从2011年开始，出现了戏剧性的转折。大量的数据披露出团购网站的经营现状，为了取得竞争优势争夺消费者，很多网站不得不低于成本组织团购，这种不正常的运营状况引发了行业的危机，竞争激烈的背后，也让投资人看到了国内团购发展的软肋，很多风投看不到投资回报，并质疑盈利模式，选择停止注资，很多网站陷入了倒闭的危机。最新数据统计，据团购导航网站领团网CEO王启亨透露，该网站统计，自2010年团购兴起以来，行业内一共诞生6069家团购网，截至2012年6月底，其中的48%已经关闭或转型退出团购市场。分析人士认为，团购行业泡沫仍在持续破灭，集中度进一步体现。这种局面的产生有很多原因导致，其中盈利模式不清晰是主要原因。

一、盈利模式单一并且雷同，缺少竞争力

目前在团购网站中相对成熟的盈利模式主要有以下几种：

（一）通过商品销售来获得利润

直接在团购网站上登陆商品信息进行直接销售，这里的货源主要是跟当地品牌或者厂家合作代销，直接获得商品销售返利也就是回扣。商品销售是在团购网站运作中实现基本盈利手段。

（二）通过团购活动获取商家回扣

团购网站作为商家与买家的中介，组织有共同需求的消费者向商家集体购买，事后商家向团购网站支付利润回报，即日常生活中所说的回扣。

（三）收取商家展会入场费

可以不定期举办商家展览交流会，商家可以借此机会进行新产品的推广、试用，可以面对面与客户交流、接受咨询与订单并借此了解客户的需求与建议。网站向商家收取展位费获得利润。

（四）网站广告收入

团购类网站除了具有区域性特征外、他的受众一般都是具备消费、购买能力、欲购买的人群，对于商家来说定位精准、目标明确，成本低廉，故必将成为商家广告宣传的最佳平台选择。

（五）发展区域分站加盟授权，收取加盟费

当网站发展到一定影响力，无形中已经在为你做项目招商。此时可以提供授权给加盟者成立分站，为加盟者提供网络平台、运作经验、共享网站品牌等。在获得加盟费的同时也扩大了自身规模的影响力。

大多数的网站都是以这几种盈利模式为主，从拉手网、美团网、窝窝团几家大型的团购网站来看，盈利模式高度相似，导致对当地客户资源争夺激烈。为了争取客户资源，团购网站往往会牺牲自己的利润来获得商家，从而商家才能以最低的价格让利消费者。这种盈利模式的同质性是团购网站最大的盈利瓶颈。

二、提供的商品类型大而全，无特色

纵观几大团购网站，都是以本地生活为主要团购商品，虽无商品种类限制，从另一个角度来看每个团购网站无自己的特色商品领域或竞争力商品领域。这种运营模式导致消费者没有固定性和长期性，在多个网站中游走，哪个价格最优惠就去哪。举个比较明显的例子来说，电影票是团购网站最常上的团购项目，但随着时间的迁移，也变成了恶性竞争。最开始，电影票团购是价格竞争战，双人电影套餐从最早推出时的80元，到后来的70元，直到团购价统一稳定在66～68元，接近零利润。零利润的结果不仅导致团购网站没有收入，而且很容易影响到服务质量，并继而让电影院也不再相信团购。这就是由资本堆叠出来的团购盛况导致的危害消费者利益的结果，一旦团购不能像其向商家承诺的那样，达到良好的销售效果并带来有效的目标用户，商家也就很容易拒绝再次参与。

聚美优品在众多团购网站中占有稳固的消费群体，就是因为它以正品化妆品为核心的商品领域，并且突出宣传正品保障和超低折扣，吸引了大量的消费者，并且这个消费者群体比较稳固，重复购买较多。在团购网站中表现出较好的竞争优势。

三、忽视消费者体验，增值服务少

由于网络团购产业的超速发展，相关体制和监管机制并没有同步的发展，这一消费模式在执行过程中出现问题是不可避免的。尽管由于商品和服务超低的折扣已经让消费者降低了对消费结果的预期，然而在消费过程中，消费者仍然对于消费表现出种种的不满。

消费者团购体验调研报告数据显示，接近8成的消费者对于团购来的商品和服务心存抱怨。28%的消费者认为商品售后没有保障，17%的消费者认为团购来的商品，产品质量存在问题，另外，分别有一成以上的消费者认为，团购来的商品和服务名不符实，且消费现场未得到应有的服务。

在盈利模式和运营模式类似的竞争形势下，谁能做好用户体验和用户口碑，才能获得用户的青睐，从而提升自身竞争力。在业内比较领先的团购网站，有的采用严格品控部门管理，有的是建立供应商评价数据库，而窝窝团则用“精挑细选”、“用心经营”来树立自己的口碑。窝窝团采取的是差异化经营方式。首先，窝窝团用深度区域化经营来接近商家和用户，这是第一个差异化；其次，窝窝团用的是沃尔玛服务模式，这种模式是一个很大的变化，需要举例来说明。假设用户在沃尔玛买了一瓶可乐，质量有问题，不需要找可乐公司，而是找沃尔玛。用户在窝窝团买的所有的东西，只需要找窝窝团，不需要找商家。窝窝团是对用户责任的第一界面，也是唯一界面。第三个差异化，窝窝团对商家提供的服务不一样，窝窝团会通过出售商家的服务能力，来帮助发现商家的潜在客户群，出售社会服务能力是手段不是目的，目的是帮商家做营销，做本地化广告的。把商家的潜在的客户群给你找到。

四、运营成本居高不下，线下成本增加

和竞争激烈导致的利润低或者负利润相比，很不协调的是高额的运营成本。团购网站由于大量的风投进入，运营初期现金量充足，网站规模快速扩大，一方面大量投入线上宣传，一方面大量投入线下运营。除了线上运营成本外，更多的是线下的扩张成本，各城市站点的人员成本和呼叫中心成为最大的支出。从2011年下半年开始，多个团购网站被曝撤消站点和裁员的消息，以此来缓解巨大的成本压力。由于2011年扩张速度过快，高朋过去半年频繁进行“撤站”和裁员，估计涉及超过30%员工。高朋各地站点分为直营和加盟两类。撤站分成两种形式，一是将小城市站点取消，然后将当地业务归给附近大城市的站点合并管理；另一种则是通常说的“撤站”，在没有地面人员后，只由总部提供实物类

团购。

地面运营成本过高，在2012年开始出现的另外一种现象是各家团购网站开始“抱团”。预计，未来的1～2个月全国排名前十的网站将会再次出现整合或采取“联合运营”。商户数目是一定的，在恶性的市场竞争下，两家团购谈两次团购，与合并为一家团购谈两次展示，营收效果是一样的。

虽然团购网站面临多种困境，但是团购的这种模式已经为消费者所接受，市场前景还是被很多业界人士看好。在竞争激烈的局面下，想要获得稳固的市场份额，需要不断的创新网站运营模式和提升服务的质量。