两季产品亟需突破发展桎梏

两季产品作为家电中的一种新兴行业,一直处于不温不火的发展状态。虽然冷风扇产品在国内市场已经发展了一段时间,但是因为产品本身使用受季节的限制,仍然作为一种新概念和提升生活品质的产品没有得到全面普及。随着产品功能的进一步细化和人们对生活舒适度的需求,近年来两季产品在市场上的销售份额逐年攀升,但是现实当中依然存在着一些客观因素,桎梏了整个行业发展的脚步。

在蒸发式冷风扇这项品类的经营

上,科瑞莱的产品分为家用机和商用机两大类,这两类产品齐头并进,构成了我们的主力产品线。虽然,在市场培育初期存在一定的难度,但通过加大整个销售链条的锻造, 在产品构成和销售网络的构架上形成了自身的一套操作体系,保持了较稳定的销售业绩。面对两季产品在发展过程中的一些受限制状况,我们主要从市场营销体系的构建和产品附加功能的开发上重点突破。

面对销售渠道狭窄――以专业化经营实现客户利益最大化。

除了产品本身功能特性不同,家用机和商用机在推广和渠道选择上有很大区别。从主要消费目标群体上来看,商用机主要的销售渠道是钢铁制造企业、汽车制造业以及一些服装、鞋帽的生产厂家和一些大型的超市、商场等,应用都比较成熟,而家用机的销售主要集中在连锁专卖和家电卖场。两种产品的销售渠道集中率不同限制了产品在市场上的认知度,我们从专业的角度出发最大化实现可控渠道的利润率。

例如,由于商用机涉及到专业的前期安装和后期维护工作,我们实行点对点的对接方式,针对目标客户提供顾问式专家式服务,以专业人士的分析判断针对客户工厂以及使用场所的具体情况量身为其定制一部从设计、安装、使用到后期维护、质量跟踪方案,最大限度的帮助客户实现降温、安全、节能,基本上实现紧贴式跟踪式的全套服务系统,即使客户对产品完全不了解也能通过细致的方案得到最终满意的体验,运用这种方式和客户合作,为客户提供优良的使用舒适度。

面对消费者盲知状态――市场导入阶段更要加强终端推广。

与商用机比起来,家用机除了在应用环境上不同外,二者最大的差别在于家用机的性质可以理解为介于空调和风扇之间,其工作原理可以概括为“水制冷、无污染、自然风”,能够提供相对节能健康的生活方案。国内家用机产品尚处于导入阶段,普通消费者大多数会把冷风扇和传统的空调产品相混淆。而做作为一个新兴的行业,从本身出发我们还有很多行业标准尚处于起草和定案阶段,没有一个成熟的行业体系作为市场支撑,产品想要普及存在一定的难度,作为较早进入企业我们参与了行业部分标准的起草和制定工作。在这个过程中我们更多考虑的是“这个行业到底能为消费者做什么?带来什么?”等等诸如行业未来发展方向的问题。

从这个角度出发,我们一直着力探索更有效的推广途径。例如在终端形象的打造上,通过陈列方式和方法的技巧做到产品强有力的视觉冲击;通过专业的培训让促销员的讲解更加通俗易懂,对行业的相关背景、消费者经常提问和关心的问题进行培训统一应对的话术,让促销员的讲解更专业更有说服力。像前几年我们家用机在试销阶段,客户一般都会有这样的疑惑“你们这个产品是用水蒸发过程中来进行降温,那么会不会加大室内的湿度呢?”、“与空调相比你们的产品有什么显著的优势?”等等。在试营销阶段我们并没有采取统一的话术对这些比较专业的问题进行统一培训,所以促销员的回答并不能完全的说服消费者。业务人员将这个问题反馈回来之后,我们又搜集了几个消费者经常会问到的问题做了标准答案:

“首先我们的产品工作原理绝对不会加大室内的湿度,因为相对于传统空调我们最大的优势是可以打开门窗吹冷气,它能够不断的引入室外的鲜风,让室内处在一个流通的空间。因为空调的原理是热空气释放冷空气的方法进行降温,需要一个密闭的空间才可以见到效果,时间长了室内的空气就相对比较浑浊。所以我们的产品不仅会提供一个合适的降温方式,同时负离子发生器等一些配件的设置能够起到清新过滤空气的作用。“、“因为风扇是利用风速形成的动力风流带走皮肤表面的热能从而让人感到凉快,而我们的产品是利用室内外的空气差产生流动冷空气,加上表面面积更大的植物纤维布帘,使产品更具有冷却效果。”、“与空调相比,我们的产品更节能环保;与风扇相比我们的产品更凉爽。”等应答话术,通过强有力的终端讲解加大推广的力度,进一步普及产品知识和提升品牌美誉度。

面对季节使用限制――打破传统两季产品概念要突破产品功能单一的窘境。

随着空调产品纳入到家电下乡的范畴当中,我们也对蒸发式冷风机(扇)产品的前景更加看好。该款产品倡导的节能功效较之空调更节省了将近80%的用电量,在这方面具有很明显的节能优势,我们下一步所要做的就是将这种产品介绍给在经济价值链当中不是很高的农民消费者,让其切身体会科技为生活所带来的改善和提升。所以说两季产品市场建立在节能健康环保的大环境基础上是符合市场发展需求的。

随着我国消费能力和意识的提升, “两季产品”这种概念会逐渐的被淡化,从另一个角度也就是说会突破传统对“两季产品”的定位。因为我们常说的传统的两季产品是指夏季降温和冬季取暖所使用的产品,但是消费者经常会反问“我们夏天购买的产品冬天是否也能用的上呢?”、“我们冬天用的产品四季能不能都用得上呢?”,那么我们同样也要对消费者这种消费心理和特征进行把握,然后在突破两季概念的前提下所面临的第一项课题就是突破产品功能单一的窘境。

所以说这是我们未来发展的一个指导方向,在产品研发上把握市场脉搏,调整产品结构,从更贴近消费者和市场需求出发,设计出更具人性化的产品。像我们正在研发的一款产品,能够一机多用,在不需要取暖的时候还能够作为空气净化器使用,有效去除室内甲醛和异味。另外冷暖机的研制生产也提上了日程,针对不同季节和不同区域我们也进行了产品组合,像在北方冬季比较干燥,我们就将投放在北方区域产品当中增添了加湿功能,从整个功能方面进行产品的整合。

传统的两季产品功能单一,操作依然是简单的机械化,为了进一步突出产品的人性化设计我们采用了智能化的操作系统,一键功能和电脑板的操作系统让消费者使用更简洁、更方便。

总而言之,两季产品随着整个家电市场的增长也处于市场上升的阶段,只有突破传统的两季产品概念,打破功能单一的瓶颈同时配合推出相应的结构调整政策包括多一些产品的高附加值,才能从原来发展桎梏当中成功突围,赢得更广阔的市场。