时间：2022-09-03 05:37:50
一名优秀的导购可以让顾客购买更多的商品，要实现这样的目标，就需要做好附加推销。附加推销是导购技巧中最核心的—项技能。
在日常的服装营销中，提升顾客的进店率、试穿率以及成交率，并不是一件特别容易的事情。而让原本只想购买1件商品的顾客购买5件，远比让5位顾客购买5件商品要容易的多。事实证明，有很多店铺的平均客单件数已经达到5件以上，而单票冠军一般都可以达到几十件。
案例
小杨是某女装专卖店一位附加推销的高手，在她的销售小票中，几乎找不到3件以下的。
有一次。一位顾客进店看中了一件衬衫，准备试穿。此时，小杨说道：“小姐，我帮您取下衣架吧。”顾客便把衣服交给了小杨。小杨趁拿到这件衬衫的时候，顺便从货架中拿起了一条裤子，并与衬衫一起比划道：“小姐，我觉得您身上现在穿的裙子和您选中的这件衬衫风格不同，要不您用这条裤子试试吧，这样可能效果更好点。”这样，那位顾客便同时试了2件。
当顾客走进试衣间以后。小杨早已经拿好一件外套和一只包等候着。在小杨介绍衬衫的时候又说道：“小姐，我觉得现在你穿这衬衫还是有点薄，要不您把这外套也套上感觉一下吧。”便帮着顾客把外套给穿上了。顾客穿完以后，小杨马上把包又塞在她手里，然后说道：“小姐您看，这一身衣服多配您啊，感觉你就像变了个人似的。”就这样，那位顾客把衬衫、裤子和外套全买下了。
当顾客付完钱走到店铺中间的一个中岛货架旁的时候，小杨早有准备。她顺手拿起中岛货架中的一款裙子，然后说道：“小姐，您好象还缺一条裙子嘛！我们这款裙子是今天的新款，398元。我们今天买满2000元就可以办一张贵宾卡，像您这样的气质穿我们的衣服非常好看，您一定喜欢我们的衣服。有了贵宾卡。以后您在全国所有的连锁店都可以享受九折优惠了。”就这样，这位顾客又买下了这条裙子。
附加推销贵在引导
这是小杨无数单生意中的一次，而她的高客单价秘诀也就在这里了，那就是多件试穿。要想让顾客多件试穿，最有效的办法就是引导顾客成套试穿，并且多次成套试穿。当然，要把附加推销的本领做到家，还有三步棋要走。
附加推销三步曲
第一步，当顾客挑选一件衣服准备试穿时，拿起一件可以与之相搭配的款式，鼓励他成套试穿。注意，此时千万不可介绍搭配的款式，这样只会给顾客带来心理压力。甚至有时候可以说：“您身上的这条裤子和这件上衣不配啊，要不您这样一套试穿吧，这样您就能更好的看出这件上衣的效果。”总之一定要让顾客认为，让他成套试穿的目的是为了让顾客自己更好的看出他选中那件衣服的效果，而不是要让他买下这两件。
一般来讲，只要时机把握得当、技巧运用熟练，第一步愿意成套试穿的顾客会达到70%以上。
第二步，顾客走出试衣间在照镜子的时候，导购开始介绍商品、与顾客进行更深一步的交谈。当顾客在心里对先选中的衣服产生判断的时候（心里喜欢或者不喜欢），如果顾客喜欢，那么可以开始介绍搭配款式，并尽可能的介绍它们的搭配效果；如果顾客不喜欢先选中的款式，那么，除非顾客自己说搭配款式挺不错，否则尽量不要去介绍搭配款式，并第一时间拿出另外一套，让顾客重新试穿。
第三步，当顾客付完钱以后，再做最后一步的附加推销。为什么要做第三步呢？为什么不把第三步直接放到第二步一起去做呢？考虑到顾客的购买压力，有时候鼓励太多，可能让顾客全部放弃。所以等顾客付完钱了，至少前面的几件已经成交。所以第三步附加推销一定要介绍到产品的关联性、功能性以及对顾客会有什么好处。
如果顾客是单件试穿的，即使相互可以搭配，由于他身上其他衣服都是旧的，由于人们都有一种审美疲劳，只换一件新衣服的效果并不是最好。而一身全新，甚至包和围巾等饰品都是新的，不但有多件成交的可能，还会对先选中的衣服的购买带来很大的好处。
当然，这三步—定要灵活运用。尤其在第二步，特别对于高价位品牌，即使顾客已经表示要买下这一套，也不用急于开单。导购可以继续拿出其他的款式搭配。没有一位顾客会因为导购让他少花了钱而感谢他，相反，当导购让顾客购买了称心如意的商品时，才有可能对他有好感。
由于高价位服装的顾客群体在购买服装时，更多的是一种精神层面、个性需求上的满足，而且通常他们的经济能力较强。所以高价位品牌的附加推销更重要，也更容易达成。而对于低价位品牌，由于顾客会考虑到商品的功能性、购买服装的预算等等，相对来讲，一般很难单票做出太多件。
克服习惯性困难
很多导购在实际的工作过程中，附加推销“三步曲”的运用通常会出现一些雷同的错误，归纳起来，主要有以下四点：
搭配效果不好成套试穿中相互之间的搭配效果是非常重要的。如果相互之间的搭配不好，就会起到反作用。这样，顾客不但不会多件购买，甚至放弃了自己选中的款式。
鼓励再次试穿时间不及时如果顾客对第一套试穿的衣服不满意，他再次试穿的兴趣就会大大降低。如果导购鼓励顾客再次试穿的时间又不及时，那么顾客就很有可能会拒绝再次试穿。导购一定要在顾客还未脱下先前试穿的衣服之前，把想要顾客再次试穿的衣服放到他手里。一些附加推销运用较好的导购，甚至一直在手里拿着一套衣服，随时准备再次的鼓励顾客试穿。
常常忘记某个步骤附加推销“三步曲”的三个步骤是环环相扣的，前后相互影响。在实际工作中每一个步骤都必须要做，经过长时间的练习和习惯形成以后，就会成为导购自己最厉害的“杀手锏”。
时机和技巧的火候掌握不好在具体的时机和技巧把握上，也可能会经常出现欠缺的地方。如果遇到这些情况，导购一定不要气馁、坚持学习，反复的练习以后，就—定会把附加推销发挥的淋漓尽致的。
除此之外，还会有一些其他方面的一些错误，但只要导购坚持在工作中学习和运用，很快就能很好的掌握附加推销“3步曲”的要领，从而能够大大提升客单价，进而提升销售业绩。
附加推销既要选择时机还要掌握技术要领。当顾客挑选一件衣服准备试穿时，不可推介被搭配的商品，必要时可说：“为了更好的体现您选中这件衣服的效果。”当顾客对自己选中的衣服在心里产生产品判断的时候，如果心里喜欢就继续介绍搭配商品，如果心里不喜欢，除非顾客主动认为喜欢搭配商品，否则重新换一套进行试穿。顾客付完钱以后，注意最后介绍商品的功能性和给顾客的好处。做到了这几点，附加推销将会变得容易许多。