谈营销专业学生职业素质的培养

摘要：随着时间的发展，销售人才也也来越受到企业的青睐，本文对销售的职业定位以及销售方法进行探讨。

关键词：营销；销售；产品；服务；素质

一、销售顾问素质要求

（一）团结同事，具有良好的团队协作精神

团队协作精神是现代企业精神的重要组成部分，是促进企业凝聚力、竞争力不断增强的精神力量。成功的企业，都有一个共同点即企业内部上下同心，企业各部门相互支持，协调一致。竞争激烈的汽车销售企业更是如此，销售员只有将自己融入团队之中，拥有理解他人、包容他人胸怀，变"单干"为"群干"，才能在团队实现利益的过程中展现出自我价值。因此，销售顾问必需具有很强的团队合作精神，并且学会主动与配套部门合作，保持联系，争取帮助。

（二）不怕吃苦，始终保持旺盛的销售热情

吃苦耐劳是销售顾问必须具备的基本素质。销售人员处在销售的第一线，承担着具体的销售指标、市场压力和心理压力，工作非常辛苦。另外，销售顾问一天的工作时间非常长，正常的工作时间是从早九点到晚六点，但是由于公司经常要开夕会或培训，经常不能正常下班，晚上八九点下班是常事。可以说，没有吃苦耐劳的精神，是很难胜任销售顾问的工作的。

（三）善于学习，能自主学习新知识、新技术

知识社会的今天，知识更新的速度是日新月异的。比如：汽车销售系统学科体系涵盖方方面面，商务礼仪、销售心理学、汽车基础知识、汽车文化、金融保险、谈判技巧、语言艺术、时事政治等都是一个销售员必须掌握的基本常识和职业能力。另外，由于销售岗位新老交替、人才流动性大的特点，学生将来务必面对向其他行业、其他岗位迁移的现实，所以树立"终身学习"的意识和习惯有利于学生重视个人职业生涯的规划与发展。

（四）善于倾听，深察客户的需要

在销售工作中，客户的需求是千变万化的，如果不能很好地把握并了解客户的需求，就无法提供有效的服务，难以提高客户满意度。通常销售人员在分析客户需求时，往往局限于产品的功能、性能的分析上。在与顾客的接待过程中，要善于倾听客户的意见和想法，只有透彻理解客户的需求，才能给顾客提供良好的意见和建议，帮助顾客寻找到合适他的产品。

（五）善于沟通，能做好客户关系的开发和维护

客户是销售人员的工作之本，是利润的来源，销售员的一切工作都是围绕着客户来开展的。要想让自己在营销行业中做出好成绩，必须通过各种方式、手段、途径发展客户。同时，也要认识到老客户的重要性。有数据表明，发展一位新顾客的投入是巩固一位老顾客的五倍，因此，确保顾客再次消费，是降低销售成本和节省时间的最好办法。同时，留住老客户还可以通过口碑效应发展新顾客，可谓一举两得。因此，要树立成功的销售不是销售的终止，而是长期合作开始的理念。

二、学生销售岗位素质的培养

（一）重视职业定位，培养服务意识

在如今的销售工作中，销售观念已经发生了改变，将以前的以产品为中心转变到以客户为中心上。在市场竞争日趋激烈、产品同质化程度逐渐加剧的今天，服务成为企业和商家在竞争中获胜的一种重要手段。学生由于缺少工作经历，对销售工作不甚了解。因此，教学中应重视学生的职业定位，让学生知道今后学了这门课程所能从事的职业以及职业的特点，帮助他们树立正确的服务观念。因此，要重视上好第一课，通过说课让学生了解课程的性质、作用、内容、要求、教学方法等。让他们亲身感受销售顾问的工作环境和工作内容，组织学生和企业的领导、一线的销售顾问进行座谈，了解岗位的要求，培养服务意识。

（二）深化校企合作，培养学生的职业素养

1.校企合作，共建校、内外实训基地

实践教学是职业教育人才培养的重要组成部分，是理论教学的有益补充。实训基地是实施实践教学最基本的依托和保障，通过实训，学生才能将理论知识转化为实操技能，并且在实训中培养学生的职业素养。学院应加强与企业的合作，本着资源共享、互惠互利的原则，共建校内、外实训基地，有条件的还可以联合各相关单位组建职教集团。实训基地的建设不但为学生参与校内仿真综合实训、毕业前顶岗实习等实践活动提供了场所，充分体现教学"做中学、学中做"的教学特点，而且为企业选拔优秀人才提供了便捷。

2.以企业内训教材为蓝本，开发适合学生的教材

现在销售公司针对自己的品牌普遍都有自己的内训教材，培训内容直接针对销售岗位，非常实用。但它理论深度稍显不足，不能满足学生日后职业发展的需要。而学校现在使用的大部分教材理论偏深，稍显超前，学生在校虽然学了一大堆理论知识，在企业里却派不上用场。集结校企专家，以企业内训教材为蓝本，开发适合学生的新教材，既可以满足实用够用的原则，同时，也能为学生以后的职业发展奠定良好的基础。另外，校企合作共同开发教材，不但能为教学服务，还可以为企业进行员工培训，可谓实现了"三个满意"，即学院满意、学生满意、企业满意。

（三）灵活运用多种教学方法，培养学生的综合素质

1.案例教学法

采用案例教学的目的主要在于提高学生分析问题、解决问题的能力。课堂中通过运用经典案例，启发学生思考，一层一层剖析，总结归纳出带有普遍规律性的营销理论。在课程教学过程中应抛弃以前满堂灌的教学方法，多采取以学生为主体，老师引导的教学方法，鼓励学生结合所学理论和经历开拓思维，大胆提出自己的见解，使学生逐步养成主动学习，主动思考的习惯。

2.营销模拟，角色扮演法

"汽车营销实务"是实践性非常强的一门课程。因此，在教学过程中可根据需要用角色扮演法现场模拟销售场景来开展教学。学生既是学习活动的主体，同时又是销售教学活动中的实施者。这样不仅能锻炼学生的销售技巧，还能对学生在销售接待过程中的接打电话、站姿、握手、递交名片等礼仪方面进行训练。同时能培养学生的表达能力、沟通能力、产品展示能力、应变能力及解决问题的能力，使学生的职业技能与综合素质得到很大的提高。

3.分组讨论报告法

在教学过程中不仅要培养学生个人的专业能力、方法能力，还要注重培养学生的社会能力。分组讨论报告法是常用的教学方法。如在汽车市场定位以及产品介绍中，不仅要求每一个小组为自己的品牌车型和竞争车型进行资料搜集、整理、分析，还要求每组学生做一份PPT，进行小组工作的汇报，以培养学生的沟通、协调、分析问题能力、口头表达能力以及团队合作精神。

参考文献：

[1]纪正广，刘晓华. 高职院校市场营销专业职业素质培养初探[J]. 襄樊职业技术学院学报，2007，（5）.