敢于对阵TVB的澳洲华人卫星电视

走进澳大利亚华人卫星电视台(Australia SkyNet Pty Ltd,以下简称华卫),随处可见办公室墙上挂满一幅幅激励员工意志的书法作品:“蚕食后鲸吞,老二也会变老大”、“拼出A+,搏倒B-”,这些全都出自公司总经理庄荣宏的手笔。

年近50才到异乡寻求事业第二春的他,虽然没有经营媒体的背景,但是凭借过去在中国台湾、大陆之间从事贸易培养出来的敏锐视角,2002年1月刚抵达澳大利亚时,立刻注意到这个施行多元种族文化的国家,当时将近60万的华人移民中,却仅有TVB一家电视台以华裔市场为需求提供卫星节目服务,显示这块市场的开发潜质依旧相当可观。

锁定香港TVB财团旗下“翡翠电视台”作为挑战目标,让华卫不再像过去几家营运商一样迅速遭到市场淘汰,而是以强烈的责任心,从逆境中逐渐茁壮成长,成为澳大利亚华人市场占有率第二的卫星电视台。

在华卫成立之前,不是没有人留意并涉足这块市场商机,只是因为经营策略错误,选择以投入大笔资金、人力,与财力雄厚的TVB硬碰硬,结果如同以卵击石,撑不了多久就草草关门。

华卫所以能让外界跌破眼镜、屹立不摇、持续挺进,并将在今年五月迎来第八个年头,最重要的关键在于创业前的研究和分析,深入了解市场和自己的竞争对手,以避免重蹈过去失败业者的覆辙,并在强劲对手压制下稳扎稳打,闯出自己的天空。

回顾营运初期,许多看似微不足道的小事,都是让华卫能够生存的重要因素。举例来说,由于以前吃过业者收了几千块澳元年费后就不见人影的闷亏,导致求偿无门的消费者自然不愿再掏腰包当冤大头,因此,如何博得消费者的信赖是华卫创业之初的最大挑战。

为了扭转华人居住小区视小型卫星电视营运商是骗子的不良印象,华卫一开始,就先以免费提供卫星接收设备,提高客户装机意愿,并改变以前收取年费的方式,提供先用后付费以及可逐月缴费的选项,让客户在确认自己权益受到保障的情况下,然后再推出按季缴费给于优惠折扣方案。由于得到消费者的认可,对于公司初期的营运稳定有着相当大的帮助。

华卫留意到许多早期移民澳大利亚的华人家庭仰赖积蓄度日,在日常开支上显得小心谨慎,所以拟定收费价格时,首先考虑这些客户所能负担的程度,除了从竞争对手争取顾客外,同时还积极开拓新客源。

以价制衡之余,华卫快速在澳大利亚东岸悉尼、墨尔本和布利斯班三大以华人聚居为主的区域,设立350个销售点;同时利用大量平面媒体广告宣传和赞助华人社团活动的方式,迅速在华人圈子打开知名度。

华卫要求公司内部人员谨守分际,以顾客至上的理念提供服务,放大与客户之间的距离,因为澳大利亚华人居住小区圈子都不大,一个月花数万澳元在平面媒体上做广告,还远不如客户之间口耳相传来得有效。

同时,华卫也要求外包厂商必须做到两天内上门安装维修的服务标准,这和澳大利亚本地运营商登门装机必须提早十多天预约的状况相比,无疑让客户的满意度大幅增加,而客户对公司的信赖,也成为公司品牌形象的最佳代言。

一段时日下来,随着华卫的口碑逐渐打开,公司客户数量在稳定中有所上升,由于大多数客户都选择年缴费方式,使得公司有更多实力去增加新的频道,以满足消费者的不同需求。也正以这种模式持续扩张公司的规模,华卫现在不仅搬到新的办公大楼,员工又增加了20多人,以应付日益扩大的业务需求。

对于当前唯一竞争对手――香港TVB澳大利亚子公司旗下的“翡翠电视台”,华卫自知力不如人,决定吸取前人教训,一开始就不和它在营运销售上力拼,而改为走小而美、美而廉的路线,并且针对TVB等大财团经营上没顾及的盲区予以突破,如之前所提到的价格弹性、完善顾客服务质量,这些一般大公司比较忽视的地方,正是华卫努力自我提高之优势。此外,机动性和灵活劲更是他们比大公司更具竞争力的地方。而且即使现在已经占有一席之地也需教育员工居安思危。

目前华卫除了行政、业务、客服外,其他如安装维修、推广皆以外包形式放出,在节省人事和设备开支上,采取开源节流双管齐下,尽管金融风暴席卷全球,重创各国经济,华卫亦在所难免,但公司认为,景气再不好,还应努力才是;成功和失败的差别只在于准备充分与否。

华卫开播前,曾花了3个多月时间,详细研究了解澳大利亚这个国家的人文特征,锁定顾客族群的习性和需求,分析过去成功或失败的例子,事实证明,磨刀不误砍柴工,这阶段所下的功夫,成功地为公司日后营运奠定稳固的基石。

所以如此,华卫总经理庄荣宏意识到自己不像大陆人、香港人到其他国家发展时善于利用人际关系,缺乏互助精神的台湾人通常是只靠自己单枪匹马闯天下,好在在岛内早已练就一身忍耐、肯钻的本领,因此,到海外创业时总能找到适合自己的生存方式。如一定要先熟悉当地的法律,深入了解当地的人文习俗,做生意眼光要看得远些,与其在商战中搞小动作或窝里翻,倒不如各自努力,共同把饼做大等等。

“创业难,守业更难”。华卫从开播至今,以鸭子划水的方式,在外界一片不看好声中,不但未泡沫化,反而循序渐进地站稳脚根,未来还计划走出东澳,开拓南澳和西澳市场,一步一步地朝着自己的首要目标――成为澳大利亚市场占有率最高的华人卫星电视营运商而努力。