团单,用心经营是关键

保险，在很多人的印象中，是一个腿和嘴的行业，保险从业者只要能跑会说，业绩肯定差不了。也有一些人认为保险展业是一个呕心沥血的过程，几乎所有关于保险精英的报道中，都有一些或催人泪下或感人肺腑的展业故事。可是，当记者听完高磊的叙述，只有一个感觉：保险展业其实很简单，用心经营就好。

谈到自己是如何拿下黄金男篮青年队的团体保单时，高磊说这一切都缘于一次偶然。在和朋友的一次聊天中，无意间听到朋友提到黄金男篮青年队的保单。有心的他详细询问了他们的保费情况，让他没有想到的是，青年队的保费和保额都很低。职业的敏感性使他认为这是一个难得的机会。

熟悉保险的人都知道，保险人都很喜欢做团单，因为和个单相比团单是一个“很养人”的工作。一方面拿下团险大单后经济上会很轻松；另一方面做团体保险可以为自己积累大量的准客户，有利于个险业务的开展，提升业绩。也正因为这两个原因，团单的竞争很激烈，保险人一旦做下团单，都会千方百计的去维护，其他营销员要想中途进入就很难了。

那为什么高磊还认为这是一个难得的机会呢？“和大多数人比较而言，篮球队员所面临的风险要高三级。在此之前，我也曾做过调查，一旦有队员受伤，俱乐部少则花费几万，多则几十万。可是目前青年队的保额并不能给队员带来充分的保障，也不能让俱乐部合理的规避风险。”面对记者的疑问，高磊说，“另一个原因是我充分相信海康的理念和服务。我也觉得我们的险种很适合球队的现状。”

当高磊把做好的保单送到黄金男篮的时候，问题也随之而来，保费太高。是啊，相较于原来的保费，这份报单的价位要高出了好多倍。但是一分钱一分货，高磊给青年队做的是10万元保额的人身保险，针对球队队员受伤几率高的问题，又附加了一个1万元的医疗险，也就是说球员每次受伤都会得到1万的医疗费用。

“做团单要看准客户的需求，学会站在他们的角度上来思考问题。要想做到这一点就要深入到他们之中，关注单位领导和员工的需求。在做团单的时候，我的侧重点是给员工人性化的关怀，让单位领导意识到，为员工提供福利保障不仅有利于留住人才，而且会得到员工的双倍回报。所以在给黄金男蓝青年队做保单说明的时候，我就告诉他们，我们只做适合的保单。如果我也像其他保险公司那样，按照普通老百性的标准给他们做这份保单，费用一样可以给他们做的很低，但是这样受害的是球队，因为这样的保额根本无法给队员充分的保障，也无法规避球队的风险，那是一种不负责的表现。如果是那样的话，我宁愿放弃这份单子。做保险要对客户负责是我们海康的服务理念。”

当高磊把保险保障不仅仅是体现在数字上，还要符合自己的社会价值的理念传达给球队负责人时，他们很容易的接受了这份保单。

那是不是拿下团单后就一切O K了呢？“拿下团单，这只是一个开始”高磊是这样说也是这样做的。他现在基本上每周都要和球队联系数次，或电话沟通或亲自去球队，询问队员情况，看是否有理赔需求。每次球队有球赛的时候，他也不忘打去电话问候一下。沟通的过程也是一个展业的过程。由于高磊的用心，他现在已经成为球队的“朋友”。诚信的理念和贴心的服务，也取得了球队的信任，在采访中高磊告诉记者，球队一线球员也准备在他这里购买团险了。

在采访即将结束的时候，高磊告诉我们其实拿下团单很简单，难就难在你是否能守住自己的阵地，这就需要在后期的服务上用心了。