红珊瑚生意跳龙门

著名珊瑚鉴赏家周末说：“珊瑚，大海的精灵。”印第安人认为：“贵重珊瑚为大地之母。”在我国古代，红珊瑚被视为祥瑞幸福之物，代表高贵权势，所以又被称为“瑞宝”，是幸福与永恒的象征。

其实，在各种有机宝石中，自古以来珍珠最负盛名，享有“宝石中的皇后”和“深渊之宝”的美称。到了近代，珍珠也能进入了寻常百姓家。而在近几年，红珊瑚在有机宝石的殿堂里开始慢慢显露出头角，越来越受到青睐，价值甚至赶超珍珠成为新贵。顺着这样的情势，自然便有投资者把握了这一市场脉搏，投身其中。在上海体育场附近的一栋商住两用楼内，就有这样一家珊瑚会所。虽然没有沿街的店面，没有醒目的招牌，却有着大量粉丝级的忠实顾客，每月收益相当可观。

深海中价值不菲之宝

在会所的陈列室里，或悬或立或躺着各种珊瑚饰品，有K金时尚珊瑚首饰、珊瑚雕刻挂件，还有摆件和手把件，颜色大多以红色、粉红色、橙红色为主，光泽自然喜人。在造型上，有的是栩栩如生的飞天腾龙，有的是活灵活现的长青松鹤，还有惟妙惟肖的自在观音。据介绍，珊瑚的等级主要分为AK、深海、MOMO和沙丁四个等级，在这里所售的主要集中在AK和深海两个级别。

店主徐浩斌告诉记者：“珊瑚是珠宝中唯一有生命的千年灵物，光泽艳丽、温润可人、晶莹剔透、千娇百媚，也是吉祥富贵的象征。红珊瑚自古以来就象征尊贵、吉祥和生命的永恒，被历代帝王将相奉为圣品。印度和中国的佛教徒视红色珊瑚是如来佛的化身，他们把珊瑚作为祭佛的吉祥物，多用来做佛珠，或用于装饰神像，是极受珍视的首饰宝石品种。”

记者看到，会所内的珊瑚饰品单价不菲，一般一件红珊瑚雕刻项坠的售价在5000元上下，雕工和设计简单的项坠价格在一两千元，而深海珊瑚整块打造的红珊瑚摆件价格都在万元以上。据店主介绍，尽管这些珊瑚售价不低，但由于直接进口，所以与商场专柜的价格相比，还是有一定的优势，大多是专柜价格的四分之一。

据了解，目前光顾会所的顾客主要以女性顾客为主，徐浩斌解释说：“这可能与珊瑚珠宝具有养颜保健、活血明目等功能不无关系。据《本草纲目》记载红珊瑚有养颜驻秀、通血活络、明目退烧的功用。女性大多为爱美之人，以往在装饰和养颜功能中只要占一样就能令其孜孜以求，何况两者兼而有之。”除了女性顾客外，还有一类主要光顾者便是珊瑚饰品的收藏客，他们看好其升值潜力，频频上门，遇到“所好之色”，便会收上一二。

在观望中等待机遇

其实在经营珊瑚会所之前，徐浩斌是沪上另一品种珠宝的销售商，圈中小有名气。也正因为如此，他对珊瑚有所了解，并产生了兴趣。“在那时我就知道珊瑚是重要的有机宝石之一，红珊瑚与珍珠、琥珀并列为三大有机宝石，在东方佛典中亦被列为七宝之一，自古即被视为富贵祥瑞之物。而且在清代，珊瑚更是贵族的象征，服饰制度中规定很多饰物一定要以珊瑚为之，例如皇帝在行朝日礼仪中，经常戴珊瑚朝珠。”

尽管对珊瑚青睐有加，但是做着珠宝生意的徐浩斌一直没有着手经营珊瑚。他说：“并不是不想，一来是没有渠道，二来珊瑚饰品单价太高，一旦做起来就需要不少的投资，不敢贸然进入。”于是，徐浩斌就这样一直观望着，等待着，一等就是等了两年。

直到有一天，徐浩斌的一位朋友在一次会议中，遇到了日本最大的珊瑚公司的代表，在交流过程中彼此留下了很好的印象。在朋友的穿针引线下，日本这家珊瑚公司成为了徐浩斌在国内销售的供货商，顺利解决了货源问题。

让徐浩斌下定决心投资珊瑚的还有一个关键原因，就是他对珊瑚前景的看好。“就在我观望的那两年，我亲眼目睹了见证了珊瑚一天一个价格的攀升变化。而且在原来的老客户中越来越多的顾客提出了要购买珊瑚的需求。我想，这种有兼具使用、观赏和收藏价值的珠宝值得放手一试。”

选址商住两用办公楼

徐浩斌的珊瑚会所位于上海体育场附近的一座商住两用办公楼内，将近百平方米的室内面积相对于一一般店铺而言宽敞许多。而且因为建筑的属性，室内面积被分割成若干区域，因此也使得会所有了不同功能的空间，或作商品展示，或作，顾客交流。

不过现阶段这般选址也是徐浩斌经过一段时间实践统的商铺形式，除了所在商铺本身交通条件不是特别便利之外，还有一些沿街商铺的通病并不是特别适合珊瑚的经营。例如，首先沿街商铺租金价格高，而且面积往往较小，影响顾客的购物环境，但是会所就可以有宽裕的空间和舒适安静的环境，让顾客选购交流；其次沿街商铺目标客户群十分分散，有意要买或者根本不知珊瑚是何物的人都会进来，然而会所的定位会将消费者圈定在一个相对特定的范围，即对珊瑚感兴趣的中高端客户。而且在国外，很多高档的店铺大都进驻办公楼。

但同时徐浩斌指出，他在为会所选址时，虽然相比沿街商铺少考虑很多因素，但也是权衡再三。他告诉记者说：“新址肯定不能距离原来的店址过远，那样会损失一大批有购物习惯的老顾客。最主要的是，交通一定要四通八达，有停车位。这也是我们最后选择这里的原因，轨道交通1号线、3号线、4号线这里都有站点，楼下有停车位，附近有写字楼，很多顾客都会趁午休时间过来看看聊聊。”

会所经营打造品牌

由一般的沿街店铺进阶到专门的珠宝会所，徐浩斌在经营方式上也进行了很大的转变。

“既然名为会所，那么就意味着不是单纯的买卖，而且一种让顾客体验甚至享受的过程。所以在会所里，我们准备了上好的研磨咖啡和乌龙，让顾客不为购物而来的时候，也可以坐坐聊聊，成为朋友。而且很多顾客对珊瑚这类珠宝并不是十分了解，我们会时常通过沙龙这种形式与顾客，或者是顾客间进行交流，让其了解珊瑚的真正价值，对珊瑚有重新的认识。”徐浩斌说道。

但也因为会所经营的方式，无法让很多新的有消费潜力的顾客知晓会所的存在，徐浩斌将力气花在品牌的打造了，有了知名度就不怕顾客不找上门来。为此，除了原来的淘宝店铺外，他申请制作了的网站，将会所经营和网络销售双管齐下。同时，徐浩斌还寻找了专门的公司为自己的产品进行品牌设计，将产品包装、品牌、店名等统一标识，加深顾客的印象。

创业分析与风险提示

前期投入：徐浩斌前期的投资主要在存货上。因为珊瑚饰品单价较高，即使存货数量不多，也需要较大的资金，因此较为高端珠宝饰品的首期进货对于有志于珠宝首饰行业的创业者而言是个不小的资金门槛。徐浩斌在首期存货上就投资了80万元。徐浩斌的珊瑚会所面积在90平方米，但是位处商住两用楼内，所以价格较一般的沿街商铺要便宜不少。以付三押一的方式估算，首期房租需要2万元。在装修上，会所要求温馨舒适，给顾客以宾至如归的感觉；同时，配合珊瑚饰品的属性，要求时尚大方，有潮流指标；但不能过于张扬夺目，掩盖了主角珊瑚的光芒，大约估算在3万元左右。加上一定流动资金以备不时只需，投资一家珊瑚会所的前期投资在90万元。

利润：经营这样一家珠宝会所，最大的支出便是房租，每月大约需要5000元。加上1250元的装修摊销以及税收等其他开销，每月的经营成本至少要超过8000元。店主没有透露经营珊瑚的毛利率，根据其他天然珠宝饰品销售机构的公开数据显示其毛利率在25％～50％，鉴于其平价铺售的模式，暂以25％的毛利率估算，要达到盈亏平衡，只需要每月的营业额超过52000元即可，平均下来，按30天计算每天有1000元以上的营业额，便可以实现保本。事实上，珊瑚单价昂贵，一个月卖出5至10件商品，基本就能实现以上营业额。

选址：由于商品价格较为昂贵，如果选择商铺，较为理想的便是城市繁华路段中较有品位的区域，或者进驻中档以上的百货公司，但是由此而来的便是高昂的租金成本及风险；然而如果选址于租金价格比较便宜的商铺，则会错失目标客户群体，而且商品因此而卖不出价钱。徐浩斌的选铺思路可以作为一种借鉴，即在会所代替商铺，在租金和地段中寻找平衡。但是需要指出的是，这样的选址虽然节约了租金成本，但是宣传效应较差，增加相关方面的投入是必须。而且，即使以选择会所作为切入口，交通便利、临近高档住宅和写字楼这些因素同样不可或缺。

前景：珍贵的原料、精湛的工艺、独特的设计，深海贵重珊瑚集珍贵、完美于一体，成为收藏家的挚爱之物。因此精品红珊瑚已经成为收藏芥的一匹蓄势待发的黑马，其增值潜力看好。徐浩斌告诉记者，近几年珊瑚价格每年20％～50％幅度增长，由此受到爱好者和投资者的追捧。

风险：近年来，由于珊瑚饰品在市场上不断走红，因此市面上也出现了一些用其他材质冒充珊瑚饰品的现象，如用海柳、海竹等仿制，用染色大理岩、粉红色玻璃、粉色塑料等材料冒充红珊瑚的劣质产品充斥市场，还有用人造材料合成的珊瑚石饰品，其价值与天然珊瑚饰品有天壤之别，这对于消费者了解和购买珊瑚是一种混淆和误导，对投资者创业则是不可不防的风险。另外，珊瑚原料的稀缺性造就了它的现有价值以及未来前景，但同时对于投资创业者而言，它有限的产量对于前端的销售也是一种风险和威胁。