滨农科技销售策略

从昌图销售看“三标一体化”中的PDCA循环 通知：为了对标差距，找准短板，进一步夯实公司的基础管理，公司上半年对通过认证多年的质量、安全、职业健康三体系提出了重新认证再出发，深度思考重认识的要求。鉴于此，公司组织全体员工学习三标一体化。 接到通知，我们有些蒙了，什么是三标一体化？三标一体化对公司的作用是什么？与我们的工作又有什么关系？带着这些疑问，我们开始了三标一体化的学习。经过领导细心讲解，我们对三标一体化有了初步的了解，知道了三体系包含的是：ISO9001质量管理体系、ISO14001环境管理体系和OHSAS18001职业健康安全管理体系。但当我看到《滨农报》2013年第12期“‘三标一体化’之求真务实” （《三标一体化管理的再认识》、《O&EHS体系知识及实施规范》、《找准路子，用好三原则》）后，结合自己的实际工作，对三标一体化的概念、意义以及怎样开展又有了全新的认识。 东北昌图地区的农药销售模式是公司在农资市场开辟的一种全新的销售模式。在昌图，业务员直接和零售商接触，省去了中间商的环节。这种全新的销售模式和“三标一体化”所遵循的PDCA循环有很大的相似之处（PDCA循环是美国质量管理学家戴明提出的关于管理过程的运行模型，也就是有名的戴明环。他把一个管理过程分解为P-策划、D-实施、C-检查、A-改进）。在销售之前，我们需要根据公司制定的目标对该地区的销售作整体的策划，包括对市场需求量的总体预测，策划今年的销售方案，制定今年的销售政策（这就是P-策划环节）。然后我们要下市场找客户，与零售商沟通今年的销售政策，谈产品，谈价格，最后达成协议，签订合同（这就是D-实施环节）。当所有的客户都签订完合同以后，我们要检查自己在工作中存在的问题以及测量并改善客户在铺货、销货方面存在的不足。其中，主要有产品的布局，客户库存量的大小（这就是C-检查环节）。最后，我们要及时调整市场上的产品布局和零售商的库存，及时对工作中出现的问题进行改进，以应对市场上多变的众多不确定因素。好的方案继续保留，不适应当地市场的方案及时取缔；满足公司发展需要的客户保留，不能跟上公司前进步伐的客户取缔。在本季度的销售结束后，及时向公司传达市场和销售信息，为公司制定下一季度的目标奠定基础（这就是A-改进环节）。“三标一体化”的管理理念在昌图得到了很好的体现和运用，指导着我们不断改进自己的工作质量。 小循环的正常进行才能保证大循环的正常运转，正是由许许多多的类似昌图销售中的PDCA小循环，才组成了公司销售的PDCA大循环。 处理客情关系的几点问题 大家都知道做好业务最主要的是与客户搞好人际关系，不能过于强硬，也不能习惯妥协，但这样的恰到好处却是很难做到。 处理与客户的关系好比一个汉堡，在汉堡店，那就是一份快餐，但把汉堡分开，就成了面包、牛排、沙拉、生菜，地地道道的法国菜。很多时候我们业务在接触客户的时候往往表现出非常强硬的姿态，比较喜欢第一时间把公司的要求和自己过多的思想意志强加给客户，想让客户在最短的时间内成为公司或者自己的思想寄主，但这样往往适得其反。 我见过一个大厂家业务找我们的客户合作，业务员没来之前，客户比较认可这个公司和产品，也有合作的意向，但等到业务员找到客户以后，没说几句话就把公司的条条框框罗列了出来，这时候客户就开始反感，本来比较热情，这时也对他略不理睬，最后这份本来可谓轻而易举就能得到的合作就让业务员自己给毁了。 后来跟客户聊天说起这件事，客户第一反应就是厂家业务员过于强势，只是从单业务上做功夫，没有把客户放在第一位。我也见过有些业务员，经常会拜访与他们没有合作的客户，说说市场，聊聊家常，久而久之便成了朋友，成了潜在的客户。学会选择合适的方式面对客户无疑是合作的重要一步，即使没有业务来往，也要在意识中有一个长久的规划，或许那也是我们自身发展的财富。 回款可以说是业务的大难题，即使到年底，很多业务员仍在市场上要款。大部分业务员喜欢让客户回款的时候说这样的话：“某某经理，我这个月的回款任务又完不成了，你帮我一下”、“某某经理，我这个月回款又完不成了，完不成又得扣工资，你这个月给我回了款，下个月或者后几个月就不让你回了”，这样的话我也说过。但后来发现，那样的要款方式只是在给自己下套，并没有套住客户，反而使自己以后要款更加困难。 所谓欠债还钱，天经地义。不能让客户为了你完不成回款任务或者罚款才给公司回款，要让他明白公司给你发了货，让你挣了钱，就必须给公司回款。虽然这个过程有难度，但我们也必须努力改变原来的要款方式。 大家都知道，除草剂使用不得当最容易出药害，出了问题，老百姓找到零售商的时候，零售商就把全部责任推到了客户那，这时候，大部分客户会把所有的责任又推到厂家，要求业务员或者区域经理过去处理，也有部分客户会第一时间询问如何出的药害，不给零售商和农民通气的机会，自己想办法解决。本来很小的问题，零售商就想借题发挥，把小问题扩大化，从中得到很多的利益。 即便客户把问题推到了厂家，我们应该在第一时间与零售商或者农民电话联系，询问如何用药、与哪种产品混用、什么时间用药等具体操作事宜，为了防止他们弄虚作假，可以用手机把通话记录下来。有的时候药害确实很严重，但也不代表确实就是我们的产品出的问题，公司不可能做有问题的产品，所以我们就得从农民操作上找原因。 还有，出了药害以后，客户、零售商和农民就会第一时间串通一气，想出一套最能够骗取公司赔偿的方案，并且表现出强硬的姿态，可能大家都知道，即便赔偿了，到了农民手中的钱也会很少，或许我们可以从农民身上入手，找到问题的根源，掌握处理问题的主动权。 部分业务员总认为合作是公司的事，我们只是做些服务而已，不去花时间经营客户。客户是公司赋予我们的一笔财富，我们通过公司结识了客户，在把工作做好之外，我们在生活上可以选择尝试与他们做朋友，这样也有利于我们开展业务，也能够体现出公司的人性化。不过我们代表的的是公司的利益，在工作问题上不能够脱离轨道。 态度决定高度，细节决定成败，能够在工作中，不断找到自身的不足，虚心听取同事和客户的建议，找到合适处理问题的方式，把业务做好。