借助客房收益管理 实现酒店内控目标

摘要：加强对酒店客房收益管理的工作的重视，建立专门的收益管理组织部门，提前搞好市场的调查、分析、预测工作，并积极开发、引进适合一个企业的收益管理系统，这样更能增加管理的效益。酒店的客房价格要适应市场、预测要提升科学性、客房销售要有事先的预判、动态管理要更加及时，这是实现酒店内控目标的保证。

关键词：客房收益；管理；酒店内控

加强对酒店客房收益管理的工作的重视，建立专门的收益管理组织部门，提前搞好市场的调查、分析、预测工作，并积极开发、引进适合一个企业的收益管理系统，这样更能增加管理的效益。本文的主旨是通过对客房收益的管理，实现酒店的内控目标，在文中，我们着重星级酒店作为典型进行分析，从而挖掘该酒店的收益管理中所存在的各种问题，例如客房的定价脱离了市场；客房的销售缺乏筹谋；进行预测的科学性并不高以及动态的管理不够及时等，进而想出对策来解决这些问题，提高管理的效益。

一、内部控制和收益管理之间的关系

（一）内部控制和收益管理的联系

收益管理对于内部控制来说是一个重要的组成成分。其实它们两者的目标是一致的。进行收益管理的最终的目的是获取最大的收益，这同内部控制所提到的“提高经营的效果及效率”的目的的不谋而合的。

（二）内部控制和收益管理的区别

内部控制指的是一种业务组织形式、职责分工制度。它是一个大概念，具有综合性，内容包扩企业生产、经营、管理的方方面面系统的控制过程。内部控制的目的是要将企业的经营管理合法合规有所保证、资产的安全性要有所保证、扩大财务报告的真实性，加强相关信息的完整性，提升企业经营效率，实现企业发展蓝图。

收益管理又称产出管理，是指在根植于市场的产品及服务的销售管理，它把市场客户进行了细化，将消费者的行为特点进行了分析，预测了市场的供求关系，并在这些的基础上，对产品和服务进行优化、对销售价格以及销售渠道进行组合，对市场的需要要以最大限度的细分，同时还要最大限度的把企业产品以及服务的销售量、单位价格进行提高，以此获取最大收益。

二、酒店客房的收益管理的现状

现如今，随着经济的发展，其酒店业也迎来了新的生机和挑战。星级酒店的数量急剧增加，这造成竞争非常地激烈。要想在这一场战争中获得胜利，就不得不进行科学地、有效地客房收益的管理。但是很可惜，很多大型的星级酒店的管理高层未能深刻意识到在这激烈的竞争中客房收益管理的重要。

（一）进行预测的科学性并不高

现如今，大部分的星级酒店都没有设立专门进行客房收益的管理工作的部门以及工作人员。一般来说，进行市场预测是市场部或者是客房部的职责。通过调查我们发现，对于市场的预测所存在的问题有：首先，对这个预测没有产生足够的重视，因此不能收集到充分的市场数据；分析数据的技术和方法很落后，有待提升；进行预测的结果有很大的误差导致预测毫无意义。

（二）客房的销售缺乏筹谋

由于未能获得有效的、科学的市场预测的数据，因此便失去了正确的指导。现如今，多家酒店仍然采用先来先得的方式进行客房销售。只要还有空的客房，那么谁先预定了，谁就有优先获得权。虽然这样的做法提高了客房的出租率，然而未必能够提高客房的销售利润。

（三）动态的管理不够及时

收益管理是一个动态的过程，很多的星级酒店没有意识到应该按照市场的变化来改变客房的销售价格等各种销售手段，因此耽误了客房的出租率，影响了客房的收益。

三、借助客房收益的管理实现酒店内控目标的建议

酒店客房的收益管理要做好，不仅要克服以上几种不足的现状，更要认真地落实收益管理具体的各步。酒店客房收益管理也是一种服务型企业提高收入，实现酒店内控目标的管理技术。它通过细分市场，酒店顾客群并以最适合的价格提供酒店客房，酒店产品，酒店服务，从而实现酒店收益的最大化，实现酒店的内控目标。因此酒店的客房收益管理主要体现在以下三个相互关联的方面。

（一）对酒店客房的市场进行细分

要对不同消费需求的顾客群进行准确识别。不同的顾客群体所需的酒店客房，服务，产品的价格是不一样的。这就要求对消费群体进行细分，针对各个消费群的消费能力的了解上，以不一样的价格确立不同的客房，不同的酒店服务。并且，这样的市场细分，一定要建立在对消费者消费记录的数据分析上。通过这些数据的分析，对顾客群的消费特点进行统计，预测和识别，为接下来的定价策略及优化提供依据。

（二）对酒店客房要有价格等级

与以往的传统管理方法不一样的是，酒店客房收益管理考虑的更多的是价格，而不是以往所看重的成本。传统的的做法在高峰期，增加客房，服务，产品的供应，在低谷期减少相应的供应。而收益管理则首先假定酒店供应在一段时间内是不变的，并且设定变动成本为零。在这样的设定下，收益的最大化与利润是相同的。其价格制定也是采用市场定价，不是成本。这样的收益定价无需考虑成本，能设立各个条件下顾客群可以接受的价格，即价格是各个市场愿意支付的最高价格，而不是成本。

（三）对酒店客房要有更具体、更合理的分配

传统的酒店客房，服务供应销售方法大多是按照“先到先得”的原则进行供应的，这有很多时候会导致两个不良的后果，一个是导致酒店将有限的客房或服务全部低价出售，以致愿意支付高价的消费者低价就能入住；另一个是由于客房，服务紧缺而浪费了来自高端客户的收益。因此要在充分了解酒店市场特点的根基上，预留出一部分客房，服务给最具价值的消费群，这个消费群能拿出更高的价格来购买酒店客房，从而为酒店带来更高的收益。因此，给各个等级分配预留也是酒店收益管理的关键。

酒店客房市场的细分、价格等级及合理有效的分配是酒店收益管理的最基本的三个互相关联的问题，在实际的酒店客房收益管理优化中，一定要综合考虑到这三个问题。这样的酒店客房管理不仅能够让利润收益的最大化，而且能够实现酒店内控的目标。（作者单位：扬州会议中心）

参考文献：

[1]胡质健.收益管理-有效实现饭店收入的最大化[M].北京：旅游教育出版社，2009.

[2]王宏.酒店服务精细化管理（全案）[M].北京：人民邮电出版社，2009.

[3]赵涛.酒店管理制度表格流程规范大全[M].北京：电子工业出版社，2012.