IBMz系列渠道试水

一直走直销的IBM System z 系列服务器，也要走渠道了。这是记者日前从在桂林召开的IBM System z系列大中华区用户大会上获悉的。在此次主题为“心无旁骛，高枕无忧”用户大会上，IBM系统与科技事业部System z系列全球销售副总裁Robert J. Hoey先生介绍了System z系列今年的市场策略。他说：“此次用户大会是继今年4月27日在北京向全球正式推出专门针对中端用户、具有突破意义的IBM System z9 Business Class大型主机之后，IBM在拓展z系列新兴行业、完善生态环境建设、与合作伙伴和用户共拓应用创新方面迈出的坚实一步。”

修渠：让主机走向SMB

今年4月份在北京的IBM System z9 BC大型主机是IBM主机史上性价比最具优势的机型。它所面向的是那些数量众多的中低端用户，目前IBM已将z系列的拓展对象瞄准了中小企业用户。IBM 系统与科技事业部System z系列大中华区总经理杨宇先生认为：“中国经济的规模、数量都是世界上屈指可数的，中国有800多万家中小企业，这些企业也许就是明天的沃尔玛、迪斯尼。但是他们在快速发展中要面对当今关键计算任务的挑战、面向服务的基础构架的自动化交易需求以及人们对数据安全性的更高期望和初见端倪的IT能源危机，而主机在安全和虚拟化方面所具有的能力将使其成为协作计算时代的新中心，帮助这些企业赢得挑战。”

z系列产品要打入数量众多的中小企业，依靠原有的直销模式是难以在短期内收效的。此时，发展渠道、寻求合作伙伴支持成为必由之路。为此，IBM已在欧美先行一步，Robert透露说：“从全球角度看，低端的z9 BC的销售75%以上是通过渠道伙伴来卖。因为z9 BC主要是面向中小企业，中小企业数量众多、地域分布广泛，IBM自己的销售团队没有足够的力量去覆盖如此大的地域，必须依靠来卖。中国有800万个快速增长的中小企业，覆盖这么多用户的惟一有效的方法就是来发展有能力的合作伙伴。我们正在考虑利用我们中低端的产品建立一个有效的市场营销模式。事实上我们主机通过合作伙伴销售这种模式，在美国、欧洲以及亚洲其他一些国家都已经很成熟了，我们也正在想办法在中国建立这种商业模式。”

因此，在中国，发展包括集成商、独立软件开发商在内的合作伙伴，就成为z系列拓展中小企业市场关键所在。杨宇认为：z9 BC的，为z 系列产品拓展渠道奠定了基础，他说：“4月的z9 BC性价比特别好，门槛特别低，相应的软件、应用、服务、网络、存储配套齐全，能够为我们的合作伙伴提供一整套解决方案。另外一些SI和ISV对主机也更加熟悉，经过我们几年不断的努力，我们已经和他们共同合作了一些应用，在从Unix平台移植到主机平台的过程中，他们的人员得到了很好的训练，技术人员对主机的认识进一步深刻，这为他们能够最终销售IBM主机奠定了良好的基础。”

拓展：让主机涉足新兴行业

毋庸置疑，z 系列服务器是IBM最重要的产品线，也是IBM的创利大户。从IBM主机发展历史过程来看，20%的用户贡献了其80%的营业额。而这20％的用户中，银行用户可谓首当其冲。如今，z系列服务器已经深深植根于银行业的信息系统建设。然而，IBM也清醒地意识到，在银行等一些传统行业需求几近饱和的情况下，z系列要保持其营业额继续成长，不仅要紧抓高端市场，而且要紧抓客户群庞大的中低端市场。

Robert在会上表示：帮助客户降低IT复杂性、增强服务器功能、利用IBM在银行业的成功架构经验为IT服务和海量商务处理架起一座桥梁是目前IBM System z部门最大的任务。他认为，在新的商务与科技时代中，主机将主要扮演以下角色：企业范围的业务弹性管理者、企业IT安全的管理者、企业数据及SOA中心和企业信息的管理者。

据悉，为了拓展主机在中国的行业拓展，IBM大中华地区董事长周伟王昆曾赴IBM总部进言。周伟王昆认为，主机系统在公安、税务、交通行业等有很高的增长机会。他要求建立一些专门机构、投入相应的主机资源来拓展这些领域。对此，Robert说：“我们前不久在上海建立了一个技术中心，这个中心是可以培养硬件和软件的人才。我们把一些原来只是在美国或者国外实验室里工作的专家送到中国来，让他们直接根据我们客户的需求来构建他们的架构。我们以前曾经和一些高端的用户合作过很多年，现在我们也在和一些不是主机的客户进行探讨和交流，其中包括保险公司、航空公司等等，和他们一起合作探讨一些主机的机会，我们认为随着中国经济的快速增长，中国的主机机会也会快速增加。”

为了拓展z系列产品在中国的拓展，IBM已经成立了专门的团队来整合主机软、硬件产品应用，另外还将发展拥有解决方案开发能力的合作伙伴共同为用户提供整体的主机解决方案。

培训：锻造主机应用人才

近年来，市场对主机人才的需求不断加大，主机的人才培养进入了加速发展期。IBM大学合作部大中华区总经理邱晓萍女士对记者说，在教育部的指导下，IBM目前在中国已经与多所大学建立了主机系统大学合作项目，该项目将围绕学科建设和素质教育，探索并推广包括主机人才培养在内的新型信息化教学模式。IBM计划在未来3年中，在全球进行20000人次的主机学生培训，其中有50％是在中国。今年将有2800名大学生接受主机培训。

为了扩大IBM大型主机大学合作项目在各地区的影响力，同时吸引更多的高校加入到该项目中，IBM在上海、广州、武汉、成都和大连5个城市的合作项目高校分别成立了IBM主机系统教育中心。在IBM大型主机大学合作项目正式启动时，IBM就同项目合作高校一起制定了切实的目标。共同推动合作项目的发展，扩大其在国内高校中的影响力，为国内培养出高质量的大型主机人才。