劳伦斯潜行

从北美到欧洲，从中东到亚太，潜行多年后，劳伦斯(Lawrence A.Love)终于参透了变速器市场的惟一生存法则：绑定多家本土伙伴，然后同舟共济。一面是极尽亲和，一面是自信铁腕，《汽车观察》讲述着这样一位不为人们所熟知的“新变速器大亨”的幕后故事。

原本取消所有媒体访问计划的劳伦斯，临登机前决定接受《汽车观察》独家专访，始料不及的是，只有半个小时的采访竟延长了两个多小时。

10月13日的一个上午，活跃的新闻会现场，人们似乎淡忘了坐在一旁的、内敛沉默的劳伦斯才是这场新闻会的主角。

“这是中国一汽城市主战消防车宣传册，里面有两个整版内容都是在介绍艾里逊自动变速器的。”劳伦斯透着几分自豪，特意将这本宣传册拿给《汽车观察》记者看。在第14届国际消防设备展上，中国一汽所展出的5辆城市主战消防车、水罐车、抢险救援车全部配备了艾里逊自动变速器，其中一台3000系列变速器模型还被安排在了一汽展台最为明显的位置上，吸引了众多参观者的眼球。

终于尘埃落定的交易或可驱散多年来笼罩在劳伦斯身上的部分疑云，但只有少数人知道，劳伦斯此行是要率领中国团队重新认识中国市场。因为在他眼中，如今艾里逊在亚洲的业务，中国市场才是重点。

神秘“内阁”

人们注定不会因为劳伦斯的某一句话而将其一生功过奠定，一旦会被人记住，很可能是因为这样一件代表荣誉的事件：

把历史取景器拉伸至2007年，就会更容易获知劳伦斯对于艾星逊这家公司的意义。那一年，劳伦斯升任艾里逊国际市场执行总监，而同年发生的犬事件是，当时的艾里逊正在从被兼并了78年之久的通用汽车公司分离出来，以50多亿美元卖给私募后，成为独立的变速器企业。如果抛开时间上的巧合，无论从哪种角度来说，《汽车观察》都认为劳伦斯的确是现任职业的最佳人选，因为那时的他正代表着方兴未艾的自动变速器研发向更高端市场挺进的新势力。

事实也证明如此，劳伦斯稳坐国际市场总监后的三年时间里，确实将这家变速器公司成功带入国际舞台，并试图成为对接中国与美国市场的“新变速器大亨”。直至此刻，人们才终于可以完整地点出这位神秘“内阁”在其职业生涯中的功过成败。

他的足迹遍布世界每个角落，他是一位地地道道的“老员工”。有着26年艾里逊“工龄”的劳伦斯先后担任过北美、欧洲、中东以及非洲地区市场总监，期间见证了艾里逊新一代用于A级房车自动变速器的诞生、艾里逊1000TM和2000TM系列变速器的诞生、艾里逊第一代并联式混合动力的诞生……此起彼伏的技术创新浪潮，让劳伦斯难得片刻寂寞。

回忆起来，劳伦斯的上任似乎预示着一个长而蓬勃的发展时期就此拉开序幕，但在当时来看，艾里逊面对的生存挑战可谓巨大：在“规模为王”的汽车零部件产业中，艾里逊受到了来自原有运营模式和扩张之路间的博弈，如何提高市场份额，成为摆在劳伦斯面前的一道难题。

劳伦斯对《汽车观察》开诚布公，“我承认，艾里逊的市场份额还很小，我们当然希望能够和越来越多的整车厂进行合作，但这种台作应该是在特色领域中的差异化合作，而并非所有人的合作。”

在动荡中下注，在争议中潜行，在不可能之处创新，劳伦斯凭借多年的商业智慧和营销手段重新诠释了艾里逊的生存之道，但这位一向以偏执危机感和烈火般管理风格著称的苦心经营者至今仍要带着镣铐跳舞，探寻另一种出路。

下一站梦想

劳伦斯是深藏在艾里逊背后的军师，同时也代表着艾里逊的变化，而这种变化正潜移默化地渗透在亚太区域的市场布局中。

然而，艾里逊绝不是惟一一家想在中国市场大试身手的变速器企业，如果翻开参与者的名单还会看到很多，像所有进入中国市场的投资者们一样，劳伦斯在面对未来诱人的市场发展前景时，还必须具有极好的耐心。

现阶段，负责除北美以外所有地区市场营销工作的劳伦斯，最大的愿望就是希望能有更多的人知道艾里逊品牌。虽然短期内，劳伦斯的一系列努力都体现在销量数字上，但很长时间里人们所低估的是由于技术改进所构造出来的竞争壁垒，竞争迫使艾里逊无论市场供求关系如何发生变化，都没办法轻易撤出，只能一直保持最新的技术，但在提升产量的同时还意味着降低利润。

幸运的是，艾里逊并没有出现这种情况，反而正积极将版图扩张至中国主要的二、三线城市中去。如今，中国消费者的要求已经越来越高，他们崇尚的不再是价格至上，而是价值至上，价值意味着你可以鉴别出什么样的产品才能够提供出更好的价值。所以，当劳伦斯团队在为客户提品时，还必须考虑到如何才能让客户体会到产品的差异性，“艾里逊产品初始成本是会有所增加，但从生命管理周期的角度来考虑，我们的产品会有更有价值。”一面是极尽亲和，一面是自信铁腕，劳伦斯眼下的野心是欲将艾里逊的世界版图扩张至中国的各大城市中。

市场浮沉中，劳伦斯保持了惯有的竞争本性，并巧妙地绕开了《汽车观察》有关竞争对手的话题，“最大的竞争对手是谁?技术，应该是艾里逊最大的竞争对手。中国有很多的手动变速器企业，但我们之间不是竞争关系，如何把技术推广出去才是艾里逊的工作重点。”

如今，艾里逊在中国开展业务已经有50多在的历史，刚开始只是服务油田、矿山机械领域；10多年前进入中国客车领域；如今又在卡车领域展开了合作；特种车市场更是艾里逊的强项。一时间，大金龙、中通、百路佳、福田、宇通、黄海、青年、金旅、海格、安凯、申龙、陕汽、一汽、重汽……都陆续成为了艾里逊的亲密伙伴。

“同中国主机厂的合作，不仅体现在同内市场上，还体现在海外市场上，配备艾里逊变速器的中国企业可以更好地将自己的产品销往海外，这对我们来说是个双赢局面。”潜行多年后，劳伦斯终于参透了变速器市场的惟一生存法则：绑定多家本土伙伴，然后同舟共济。

“上海是我们的亚太总部，北京有我们的中国事业部，国内还有艾里逊商，在中国约有300多人在为艾里逊工作，我希望会有更多的人加入到艾里逊团队中来，这是我个人的梦想，相信也是艾里逊的梦想。”在全球经济终于可以触底反弹之际，来自艾里逊的商业领袖与《汽车观察》分享危机中寻找未来的经验与智慧。