打通活动房产业链 用“快速+低价格”抢订单

上世纪90年代，一家日本活动房公司进入中国。邓志强只有高中文化，从安装工干起，后来做到班长、销售、区域代表，再后来被公司派往日本学习。2003年，邓志强用6万元资金创建了福建树人活动房集团有限公司。

活动房简单说就是用轻钢做骨架，用夹芯板以标准模数进行空间组合，围起来的活动房屋，组装和拆卸快捷方便。活动房行业自身特点是投资小、门槛低。一个地区，一旦有了第一家成功的活动房企业，很多小微型活动房企业一哄而起，争夺这个市场。

面对众多微小竞争者，邓志强开始研究客户的需求，一个房地产的建筑公司或者地铁的工地公司要买活动房，他们最关注的是什么?活动房是一个供应品，不是奢侈品。客户最关注、最敏感的第一个是价格，第二个是速度。做工地工程有一个很有意思的采购习惯，工程的指挥领导关注的是能不能拿到开工批文，还有看设计图纸，活动房对他来讲是很小的事情。政府的开工批文和设计图纸一下来，领导一说开工，采购部门才马上想到要活动房成为指挥部和工人住的地方。采购人员第一个问题往往是，“多少天能够把活动房建起来?”行业原来的速度一般在12天，邓志强把这个周期缩短为五六天。市场的现实是，谁的速度快，谁就能拿到订单。

如何确保售价低，还不影响利润呢？比如原来的利润是10元，现在不能变成只赚5元。邓志强要做的是在低价的基础上保证利润不变，要做到这一点，就得发展全产业链，从每个环节上节省成本。

制造活动房需要板材，制造板材需要泡沫，再往上是生产泡沫的原材料供应商。顺着产业链不断往上追，一追就发现了大多数的竞争对手在上游资源的一些具体情况。往上游延伸，一直延伸到夹芯板行业，再延伸到泡沫厂。如果这些都是树人集团自己经营和制造，其成本就会绕过很多中间环节而变得很低。越往后端的上游发展，企业就越会计算得出来投资产出和利润比。所以，上游产业链条会影响到整个产业链的利润。比如，夹芯板这一个环节，树人集团可以赚到12%的利润，前面的泡沫环节能赚到10%的利润。这样，平均下来，成品的价格就会便宜很多，也才能在市场具有很强的竞争力。可以说，树人集团是把活动房行业的门槛提高了，从而使企业在整个产业链上形成了竞争优势。

目前，树人集团拥有活动房的全产业链，集活动房研发、生产、销售与租赁，其产品涉及楼房建筑类、高速公路类、高速铁路类、救灾安置房类等户外作业活动房产品。树人集团已经拥有福州、厦门、昆明三大生产基地，年生产能力200多万平方米。2011年，树人集团的销售额较上年增长200%。